什么使复杂的交易复杂? 什么是复杂的交易?

这些问题可能是你在读标题的时候问自己的,这是可以理解的。毕竟,B2B 的世界从未停止过进化。新概念每天都在发展。

如果您想开始向中小型企业(SMB)以外的大型企业销售您的产品,那么您需要熟悉复杂的交易及其背后的机制。

我们就是来帮你的。继续阅读这篇文章,用简单的术语了解你需要了解的关于复杂销售的一切。

什么是复杂的销售?

在 B2B 中,复杂销售(也称为企业销售)是具有较长的销售周期和购买价格的交易。复杂的销售通常被认为是高风险的交易。正如你可能已经猜到的那样,这些类型的销售通常需要一种不同于传统销售的方法来成功完成交易。

复杂销售的关键要素

区分复杂销售和常规销售的几个关键因素。了解这些差异对于 SDR 能够驾驭复杂的销售过程是必要的。

这些元素。

Something 涉及不止一个决策者

除了主要决策者之外,更多的当事人将参与最终的采购决策。通常,这些决策者在销售过程中会执行不同的任务。

在一个复杂的销售过程中,销售人员与之合作的其他一些方面是..。

  • 主要决策者的看门人
  • 使用该产品的团队领导或部门负责人
  • 公司法律团队的成员
  • 财务代表财务总监等财务部门代表
  • 负责设置和维护产品的技术团队

销售周期更长

当涉及到多个决策者时,他们自然需要更多的时间来沟通和做出最终决定。

在复杂的销售过程中,您通常在不同的时间与不同的人交谈,而不是与所有决策者进行一次电话交谈。与你交谈的每个人都必须形成自己的购买意见。只有在那之后,他们才会决定是否需要其他人参与进来。

这个决定被潜在的公司认为是一个更高的风险

由于复杂销售期间的购买价格在5万美元或以上,您的产品购买被认为是一项高风险的投资。

参与采购过程的决策者在做出正确决策方面有更大的压力。

正如我们在关于决策者的文章中所说,他们在公司和团队面前通常有一种责任感。未来的公司会仔细检查你的推销技巧和产品。与正常销售相比,销售代表的失误会带来可怕的后果。

如何复杂的销售工作

由于在 B2B 环境中的复杂销售,首席决策者通常是在相关领域具有权威的执行官。首席执行官、首席营销官或首席技术官都可能是企业出售过程中的主要决策者。然而,任何负责采购业务的人都可能是主要的决策者。

所有这些当事人必须相信,作出这一购买是正确的决定。当事人之间的分歧或权力斗争导致销售进程停滞,可能导致销售代表无法赢得交易。

复杂的销售如何运作的一个例子可以在房地产中找到。

想象一下你要把房子卖给一个家庭。对几乎所有人来说,房子都是一项重要的金融投资。你必须让全家都相信这房子的价值。夫妻双方必须就购买这套房子的价值达成一致,孩子们需要享受这套房子。家族成员之间的权力斗争或分歧阻碍了出售的进程,或者彻底失败。

复杂的销售如何影响企业?

复杂的销售还需要销售代表具备特定的技能。销售方法和流程的处理方式也受到影响,在处理困难的销售时需要考虑新的因素。

对销售人员的影响

复杂的销售比中小企业的销售更复杂。不过,分配给复杂销售的特别提款权也需要正确的工具和技能来赢得交易。没有他们,一个销售代表就会迷失在需要承担的任务和流程的旋风中。

一个这样的过程是需要同时导航多个关系。销售代表最有可能单独与参与销售的决策者谈话。但这并不一定意味着这些单独的对话都将以一种有序的方式进行。

你可以每天回复多个电话、电子邮件链和 LinkedIn 消息。当然,不用说,所有这些对话都是不同的。负责交易的销售代表必须跟踪所有的谈话。

  • 在 CRM 系统的帮助下,销售代表可以通过使用以下特性轻松地完成这项工作..。
  • 在客户卡饲料,任何文件,文字记录和电子邮件交流的前景可以存储在一个单一的地方。
  • 像 NetHunt CRM 这样的 CRM 系统提供了与销售团队技术堆栈中的其他工具的集成。
  • 实施 CRM 系统还可以帮助销售代表在企业销售过程中充分利用他们的软技能,并保持信息智能。

谈话的细节可以很容易地被记录下来,使得建立信任变得非常容易。

在企业销售过程中,耐心也是销售代表最关心的问题。错过一个重要的里程碑或者走捷径会毁掉销售,并且浪费时间和精力。

销售代表必须利用基于价值的销售来赢得复杂的销售。

决策者把公司的最大利益放在心上。他们不会考虑购买一个产品,除非他们相信它会为他们提供价值。

对销售流程的影响

在进行复杂的销售时,有几个影响销售过程的因素是你应该注意的。

完成一项企业销售需要大量的时间,这是非常劳动密集型的。

因此,同时进行多个操作是明智的。你需要一个足智多谋和积极主动的销售团队和一个详细的入职流程,以准备这样的工作的新雇员。

根据你所经营的市场的规模,你接触的公司将会熟悉你的公司或者你的其他客户。你必须努力维护自己的声誉。

企业交易往往涉及高度的定制化。他们通常包括你的公司提供的定制产品,可以定制到您的客户的需要。

一旦达成协议,必须做更多的工作。为您的客户提供深入的入职流程和进一步的产品支持是至关重要的。你必须对你的客户取得成功感兴趣,就像你卖东西给他们一样。

复杂销售周期的五个阶段[ 技巧]

与 SMB 销售相比,企业销售还有几个阶段。

执行这两种销售的公司需要在其 CRM 中为其企业和中小型企业客户建立多个管道。

这些阶段的处理方式也与你在销售过程中通常看到的略有不同。

这些是企业销售周期的阶段..。

第一阶段: 发现

你的客户希望你对他们的行业有深入的了解。

在销售过程的发现阶段,订阅报道该行业新闻的新闻媒体,并熟悉该行业的市场状况。

第二阶段: 确认

销售资格,也称为领导资格,是销售代表决定潜在客户是否适合您的产品或服务的过程。

您在资格审查阶段需要的工具是..。

  • 主导资格框架,其中包含的标准,您将根据这些标准来决定您的潜在客户是否符合您的资格标准。
  • 一个充实的理想客户资料(ICP) ,帮助您了解如何很好地匹配您的潜在客户为您的企业的理想客户。

即使潜在客户与你的 ICP 不匹配,你仍然应该尝试与他们接触。ICP 只是一个估计值,而不是一套标准。

第三阶段: 建议

这个阶段是你向潜在客户陈述你的报价,描述购买你的产品所带来的好处。

不要犯只是陈述产品关键特性的常见错误。这还不足以吸引企业客户。

相反,利用基于价值的销售,让决策者看到你的产品如何帮助他们实现目标。

检查一下我们的销售建议书写作指南

第四阶段: 结束

如果销售代表在销售过程中表现良好,他们就会有机地进入收尾阶段。

这并不意味着这笔交易现在就已经赢了。

潜在客户经常需要一点额外的推动来完成交易。

你能责怪他们吗? 没有人喜欢和他们辛苦赚来的钱说再见,即使是大公司也不例外。

注意某些暗示潜在客户倾向于购买你的产品的提示。

一旦他们想要购买产品,他们通常会询问关于实现、定价和其他协议细节的问题。此外,潜在客户在成功的电话会议上比不成功的电话会议上提出更多的问题。

第五阶段: 交付

在一笔复杂的交易中,交付阶段可能采取多种形式。

如果您是一个 SaaS 供应商,交付您的产品可能会涉及到产品实现方面的帮助,以及新客户端的深入入职。然而,对于销售实物产品的行业来说,这个过程在很大程度上取决于合同中约定的条件。

无论如何,你应该确保你的客户及时收到他们的产品和服务。

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