互联网上有18.8亿个网站
国家统计局(2021)
好多内容啊。对于那些希望将线索转化为可控买家的人来说，18.8亿个网站提供了惊人数量的竞争。
这就是为什么市场调查、关键词优化和其他营销工具对你的业务成功至关重要。
如果你熟悉当前的营销策略，你很可能听说过“托福”、“莫福”和“伯福”。不，这些不是大豆蛋白; 相反，它们是实用的工具，你可以用来把网站访问者转变成可行的消费者。
下面，我们将详细介绍一下你需要知道的关于 ToFu 和 BoFu 的一切，这样你就可以增加你的网站流量和收入。
像跷跷板一样的平衡动作
有了这么多可用的内容，你的公司的成功取决于潜在客户多么容易找到你的网站。
如果你不是在一家人们已经知道的公司工作，那么当人们搜索与你的产品相关的关键词时，你很有可能通过在搜索列表中弹出来来吸引人们访问你的网站。
任何营销人员都知道: 如果你在谷歌的第二页，你可能根本就不存在。
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最重要的是，你利用关键字来吸引人们到你的内容。市场研究和关键词研究是确保客户在输入他们的关注或问题时找到你的页面的重要步骤。
作为一个营销人员，您必须通过理解客户的观点来为他们开发角色。
为了了解客户的搜索意图，并可能增加您的网站流量和引导，您需要..。
- 了解主要的客户类型
- 进行关键词研究
了解相似词汇的关键词搜索意图将有助于增加您的网站流量和潜在的线索。
一个平衡的营销漏斗
如今，大多数公司采用营销人员所说的“均衡营销漏斗”它的工作原理，每个访问者有一个不同的知识基础，期望和需求时，访问您的网站。
为了满足这些不同的需求，平衡的营销漏斗将你的网站分割成不同的阶段，努力为每个访问者在每个接触点提供个性化的体验。
营销漏斗的每个阶段都需要不同形式的内容。拥有众多的内容表单可以让你更好地迎合买家的个人需求。毕竟，没有两个顾客的旅程是相同的。
这大大增加了销售你的产品的机会，这些产品主要集中在一些关键的话题上。然而，它不包括太多的内容仅仅在一个极端: 托福，莫夫，或伯福。
在漏斗(ToFu)的顶端是消费者，他们对您的产品或他们的需求知之甚少。
他们是非常普通的访问者，他们不想被销售策略轰炸，因为他们甚至不知道自己有什么问题。对于这些消费者来说，内容是更通用、信息更丰富的内容，例如..。
- 指导性文章
- 李斯提克斯
- 鼓舞人心的信息图表
- 带有高权威信息和关键词的博客文章
- 短片
- 白皮书
销售人员应该远离这个级别的任何线索，因为他们是最不合格的。如果你的销售团队在这个阶段主动接触客户，他们可能会把客户拒之门外。但是，他们仍然可以向营销团队提供需要解决的客户信息和摩擦点。
当领队继续沿着漏斗下行时，他们将进入莫夫阶段，代表漏斗的中部。虽然大多数营销人员认为这是漏斗中最复杂的阶段，但正是这个阶段提供了最多的机会。
这些线索提供了广泛的感兴趣的线索谁没有完全合格的多样性。
莫付阶段的内容应包括..。
- 案例研究
- 网络研讨会
- 播客
- 导游
- 模板
- 解决方案比较
- 长格式视频
现在是时候让你的销售人员举行一次网络研讨会或者进行另一种形式的推广了，比如电子邮件或者电话，来寻找已经走到这一步的任何线索。
在这个级别上，关键是销售人员使用解决方案比较来使他们的产品/服务在竞争中脱颖而出。
基本上，你试图提供的信息，更好地装备你的领导和漏斗下降，成为一个高知识，可行的买家。
因此，解决方案比较内容是最有效的，因为它指出了为什么您的公司提供了最好的解决方案。
你需要集中精力建立他们的知识库，这样一旦他们的知识被输送到管道中，他们就可以尽可能做好最终决定的准备。
对你的产品有很强基础知识的最有知识的领导者处于最后阶段。这些引线处于伯父阶段(漏斗底部)。
此外，BoFu 市场的领先地位是最有利可图的。内容可以是产品演示、客户参考、试用报价或样品请求。你应该专注于创造内容，给这些买家额外的推动，他们需要最终完成销售。
博福的内容可以是..。
- 现场产品示范
- 案例研究
- 免费试用
- 证明书
- 谘询
这些是销售人员应该关注的线索，因为他们是最合格的。他们应该介入，打个性化的电话，安排与客户的会议，并发送后续电子邮件给这个漏斗级别的每个人。
销售人员甚至可以促进一对一的示范和咨询仍然保持中立。
例外
当然，不是每家公司都符合同样的模式。
一些公司可能会发现，创建一个替代性的营销架构结构，而不是一个干净的漏斗结构是有益的。
有时候，只关注博福的内容是最有效的营销策略。
例如，如果你有一个公司，人们已经知道什么需要它的服务，你可能会更好地优先考虑博福领导。
让我们以会话智能为例。
大多数知道这个领域的人经常比较宫和合唱。阿沃玛发布了一篇博文，对上述两款产品进行了深入的比较，明确定位了龚支持谁，合唱团支持谁，同时也阐明了阿沃玛支持谁。
虽然市场漏斗策略是目前行业中占主导地位的市场营销策略，但一些公司对其有效性提出异议。首先，他们指出，最近的买家太不可预测，不能“漏斗”。
“生命周期营销”策略的支持者声称，营销渠道过于僵化，无法成功地容纳买家。
Whole Foods、梅赛德斯(Mercedes)和 Nespresso 是使用替代营销策略的三家公司。他们专注于一个生命周期营销战略，建立在他们的客户基础上的长寿。
像这样的公司专注于建立信任，以保留过去的漏斗方法或过去的客户谁冲动购买的客户。
这些公司规模如此之大，以至于它们可以专注于培育长期领先者，而不是快速销售，这一点也很有帮助。因为他们已经积累了如此巨大的财富，他们可以更加关注他们的客户的寿命和忠诚度。
尽管这无疑是一个有价值的策略，但毫无疑问，漏斗策略是当今世界占主导地位的营销策略。正因为如此，它帮助无数公司取得了巨大的成功，这种成功不应该被低估。
你们真的有不同的阶段吗？
漏斗策略的关键是在漏斗中培养你的线索。
目的是让托福的领导者更有知识，直到他们确信你的产品是适合他们的产品，从而使他们成为付费的、有利可图的买家。
令人震惊的是，92% 的首次访问者不太可能购买。如果你把所有的内容都花在如何购买产品的信息上，而不首先说明为什么你的产品是答案，你很可能会失去买家。
因此，培养线索至关重要。
这就是为什么有人格是如此重要。在不同的阶段区分你的内容更好地迎合了买家的个人需求，极大地增加了销售你的产品的机会。
从相反的角度来看，有时将博福优先于托福甚至将营销漏斗作为一个连续体来处理更有意义。
Fitbit 是一个在其网站上只有很少的 ToFu 和 MoFu 漏斗的品牌。他们网站上的所有信息都是为了获得高质量的流量。这个流量很可能已经非常了解 Fitbit 是什么，以及他们为什么想要这样一个产品。
因此，大部分内容都是为了回答这样的问题: 你应该购买他们的哪一种产品，为什么你应该购买他们，包括诱人的保修，免运费优惠，等等。
寻找驱动的买家之旅
随着我们对市场营销了解的越来越多，越来越明显的是，用户从来不走直线路径，基于搜索的营销更多的是概率而不是确定性。
举个例子，一个营销椒盐卷饼的想法，在这个想法中，业务的每个方面都是相互联系的。
来源: MarketSplash
人们几乎可以把它比作跨媒体，因为你可以从任何不同的点或入口进入公司，基于故事的想法，博客文章，网络研讨会，等等。
或者，让我们考虑一下出境与搜索引擎优化的概念。
虽然对外营销意味着你正在接触潜在客户(销售人员，我们将把这一个留给你) ，搜索引擎优化意味着潜在的线索正在来到你和你的内容使用搜索引擎优化: 如何做的文章，社会媒体帖子，网络研讨会，等等。
其核心是，客户通过互动内容被吸引到你的内容中，而这种参与式行动因为非常活跃而更加有效。
用户不会选择一条直路，也没有正确的方法来获取线索。理想情况下，你希望你的企业或公司有一个基于最有效模型的不同战略的混合体。
市场营销之旅: 详细介绍
让我们仔细看一下市场营销之旅的细节。
比方说，你在 Facebook 或 Instagram 上植入了一些付费营销广告，然后那个人就会访问你的网站。
即使他们放弃购物车来阻止漏斗，你的第一个营销策略也是成功的。未来的付费广告很可能会重定向到你的页面。
下一次，他们可能会通过漏斗成为一个有利可图的领导者。
另一种流行的营销杂志是让购物者通过有机搜索偶然发现你的内容。通过输入关键字，购物者可以找到一个资源页面或弹出。理想情况下，这些购物者阅读更多，然后订阅。
之后，他们会收到更多的内容，在阅读了足够的内容之后，他们很快就完成了购买。
多层次的故事讲述
平衡你的漏斗不仅仅是像多层内容这样的关键字。您的内容的设计、配色方案、空格和外观应该保持共性。
高乐氏是一个很好的例子，品牌利用多层次的内容为主流，同时创造博富内容的严重买家。
另一个成功的漏斗营销计划的优秀例子是无处不在的 Netflix。通过他们有针对性的社会媒体活动，他们总是确保他们的受众知道什么内容可以流。
当博福游客登陆托福页面
有时，一些具备博福资质的人可能会登陆豆腐网页。在设计你的网站时，你必须考虑到这种可能性，并确保下列步骤存在，以重定向他们应该去哪里。
考虑在内容中添加线程，使用户可以无缝地在漏斗中上下移动。
这里的关键是使交通流量尽可能容易。当一个人努力寻找下一步或下一步该去哪里的时候，他离开网站的可能性就越大。
当然，他们总是可以重新访问页面，特别是当你在不同的阶段实现足够的搜索引擎优化关键字。尽管如此，你可以让他们在你的网站上停留的时间越长，对你的公司就越好。
这有助于他们进一步记住你的品牌名称，也增加了销售的机会。
不同的人，不同的语调
另一个要讨论的元素是通过更改名称来针对不同的群体。您企业的声音可能希望稍微有所不同，从您的托福内容到您的博福内容。
有些品牌根据平台的不同采用不同的色调。这个想法在下面 TikTok 个人资料 VS Facebook VS LinkedIn VS Tinder 的文化基因中得到了完美的阐释。
来源: Dazed
尽管这个模因是个笑话，但它还是有一定道理的。
这是一个有效的策略，因为你希望尽可能地迎合不同的个性和需求ーー越具体越好。TikTok 的用户群与 Linkedin 上的用户群截然不同。
如果你为两个平台都设计了广告，但是没有花时间专门设计声音或者语气，那么你很可能会失去一半的人口。
这并不是说你必须完全改变你的品牌形象或品牌声音来吸引每一个可能的领先者。
然而，当你在不同的社交媒体平台上发起广告活动时，这仍然是一个需要考虑的问题。
为了确保你在广告宣传活动中获得最大的成功，尽可能多地对每个平台的人口统计进行研究。了解每个人群对什么反应最好，并将其作为目标，引导他们进入你的营销漏斗。
今天最受欢迎的内容
当今世界最流行的内容类型是博客文章、操作指南文章和列表。
随着我们的注意力跨度不断缩短，列表是一个伟大的方式让你的观点在最短的时间内传达给人们。为你的博客帖子、文章和清单添加幽默元素可以让读者尽可能地参与进来。
碰巧的是，这三种类型的内容在托福、莫夫和伯福的漏斗阶段无缝地工作。
当考虑 ToFu 和 BoFu 的内容时，你要记住所有能够帮助领导做出一致决定的信息都应该面向你网站的 ToFu 部分。
一个博福的领导者阅读一篇关于一般信息的文章的可能性很低，所以你必须找到其他类型的内容来吸引和推动博福的领导者转变。
关键在于用高质量的内容精心制作博客文章。当然，您还希望输入尽可能多的有针对性的 SEO 关键字，以确保您的内容与寻求您可以提供的信息的读者相连接。
流行的博福内容是客户感言和视频。
96% 的消费者认为产品视频有帮助，近75% 的消费者在看完视频后更愿意购买
Animoto
因此，视频内容已经成为一种流行的内容形式，有助于推动博富进一步走向销售。其他流行的内容为博福领导的案例研究或网上研讨会和咨询。后两者对销售人员至关重要。
确保您的博福内容始终迎合买家谁几乎准备作出最后的购买。
营销漏斗是一个有利可图的，无缝的战略，可以帮助你的公司培养导致成为可行的买家。
虽然这个策略可能不适合每个人，但对于刚刚起步的新公司来说肯定是有帮助的。
没有获得品牌认可的公司可能会发现这种策略特别有用。这是一个天衣无缝的方式来说服新买家，你的产品是最好的产品，以解决具体的问题。
