管理一个销售团队是很困难的,不管你是一个新手销售代表还是一个拥有多年行业知识的经验丰富的经理。

虽然它可能看起来需要相对较少的努力,成功的销售团队管理是一项任务,需要巨大的奉献精神。

我们已经整理了一个简短的清单,列出了最有效的技巧来处理这样一个巨大的责任,而不是在你的脸上掉下来。

在现代环境下管理销售团队的最佳技巧

管理销售团队有很多有效的方法。

然而,它们只能根据目标、时间框架、销售流程以及与您的业务相关的其他变量,通过个案基础来应用。然而,一些常见的步骤可能有助于销售团队管理,对积极的管理结果产生影响。

只雇用你确定自己能教的人

这与我们关于多才多艺的观点是一致的。

每个人都是不同的,每个公司也是。你需要招聘那些你认为能够适应和调整公司价值观、目标、首选策略和流程的人来填补销售职位空缺。

否则,您将面临不同销售代表遵循不同结构的风险,从而导致性能跟踪和报告方面的问题。

还应该指出的是,你需要知道如何有效地指导销售代表。

你可以指导你的销售经理进行各种各样的主题和活动,比如..。

  • 如何进行演示演示
  • 发现调用和找到痛点
  • 疼痛点加剧
  • 如何发送电子邮件活动

为了决定哪些辅导课程需要进行,通过查看 CRM 数据来了解你的团队可能需要帮助是很有帮助的。试着找一些东西,比如..。

  • 是否存在从销售漏斗的一个阶段到另一个阶段的低转化率。
  • 电子邮件活动及其参与度统计。有多少潜在客户对你们的销售代表发出的不同的电子邮件活动做出了反应?如果一个销售助理已经发出了大量的电子邮件,但还没有收到那么多的回复,你可能想要进行一个电子邮件营销辅导会议。
  • 你代表的通话记录。如果团队成员在调用过程中不断遇到相同的问题,那么查看他们的措辞和语气,以及脚本中出现问题的部分可能是有用的。

设定合理的高目标

高但可实现的销售目标将增加您的销售团队的动力,推动您的销售发展代表的增长和自我完善的愿望。达到80% 的销售目标,把你的特别提款权推到极限,比达到110% 的一个完全平庸和不鼓舞人心的目标要好。通过客户关系管理系统的报告功能分析销售代表的表现,看看你的销售团队表现如何。需要注意的统计数据是..。

  • 销售业主报告,在那里你可以看到你的每个销售代表带给你的成功交易的数量。
  • 时间在阶段报告,显示你的销售代表如何快速地推动潜在客户的销售漏斗。
  • 目标报告显示你的销售团队对销售目标的贡献。

有了所有这些信息,您应该能够为您的销售代表决定 KPI,以便在合理和可实现的情况下提升他们的能力。

观看我们的视频为您的团队设定销售目标。

建立一个简单的销售流程

为您的团队提供一个正式的销售流程,可以确保您的销售代表将更多的时间和精力放在能够带来收入的活动上。

如果交易只被归类为“赢”或“输”,而没有进一步解构的能力,那么作为一名经理人,你很难分析自己团队的表现。

它还为销售代表在执营销售活动时提供了一个清晰的结构来遵循。这导致更好的自给自足。

定义团队结构

追踪销售代表的工作效率,首先需要经理知道他们的职责是什么。

定义团队结构的第一步是决定你是希望你的团队成员充当全周期管理者,还是被分解成更小、更专业的团队。

一旦决定,您就可以开始为团队的结构打基础了。

组建团队的一些常见方法是..。

  • 岛屿结构。每个销售代表就像一个完整周期的经理,负责他们自己的主导产生和勘探,推广,关闭和后续行动。
  • 装配线结构。每位代表都专注于管道的具体部分,他们的主要职责是将前景进一步推广给他们的同事。这通常包括创建专门的领导团队、销售开发、客户执行和客户成功团队。
  • 豆荚结构。管理人员没有将你的团队拆分成一条装配线,而是创建了多个独立的吊舱团队,每个都有自己的装配线。

加倍注意你的新雇员

糟糕的新员工招聘会导致业绩不佳的销售代表; 好的新员工招聘会让一个普通人成为经验丰富的专业人士。

如果没有适当的入职,新员工最终会对自己的职责和责任感到迷茫和困惑。他们被排除在外,与公司、团队的其他成员以及他们的经理保持距离。

在你入职的前30天里,你应该试着..。

  • 与新员工建立融洽的关系。
  • 向他们介绍公司文化。
  • 通过市场营销材料、案例研究、使命宣言以及公司目标,让他们熟悉公司的详细情况。
  • 让你的新员工熟悉你产品的复杂性。让他们使用产品,向他们提供有关您与竞争对手的不同之处的信息,并让他们了解您的产品的一些用例。
  • 向你的销售雇员解释你的目标受众; 向他们介绍你的买家角色,并指出常见的痛点。
  • 确保他们了解你的销售周期和团队结构的每一部分。

看看我们的博客文章“如何让你的新销售雇员有效工作”,其中包括30天,60天和90天的销售过程的详细清单。

仔细想想如何分配垂直线

尽管把你最好的客户给最有能力的销售人员可能很有诱惑力,但是不要这样做。

最好是通过一个不以公平或绩效为导向的系统来分发你的账户

决定如何分配地盘给你的团队的一些因素可能是..。

  • 团队成员的经验。一个有经验的销售人员可能不会被处理小交易所激励,从而导致倦怠。新来的代表处理不了大客户。
  • 地理数据。有些人与来自特定文化的人交流得更好。让你团队中的保皇党成员来处理英国的帐户。
  • 一些销售代表可以与某些行业的潜在客户建立更好的关系。

是管理,不是控制

作为经理,你有责任帮助下属发展技能,提升职位,适应并遵守公司文化。

控制欲强的监工可不是这些职责的一部分。

专制的管理风格可以削弱整个销售团队的表现,由于问题,如..。

  • 团队成员感到被低估,导致他们与公司脱节。
  • 害怕谈论缺点或问题会导致发育迟缓。
  • 士气低落会拖垮整个团队。
  • 你将没有时间来指导和发展你的团队。

在现代工作文化中,许多专业人士不能容忍专制的领导。

对在一家公司工作的负面口碑评价可能会导致你失去潜在雇员的机会。

看看文艺复兴科技,奖章基金背后的公司。他们的管理结构使它看起来几乎像一个工人合作社,其中只有 C 级管理者是经理的典型含义。所有其他工人都被平等对待,经验丰富的工人帮助指导和引导经验不足的工人。僵化的管理风格可能不是最好的方法。

建立公平透明的薪酬体系

薪酬不仅是吸引和留住专业人士的一个重要因素,也是激励增长和希望销售代表取得更高业绩的一个机会。

你得想出一个补偿计划。

  • 提供合理的基本工资。
  • 有一个详细和可理解的奖金结构。
  • 提供体面的工资增长,职业生涯更上一层楼。
  • 与市场价格竞争。
  • 是公司预算允许的。

销售领域常见的薪酬结构有..。

  • 基本工资加上佣金。销售人员从他完成的交易中收取一定比例的佣金。
  • 基本工资加奖金。销售人员因达到预定销售目标而获得固定奖金。
  • 只收佣金。你只向销售人员支付他们每笔销售额的一定比例的佣金。
  • 毛利佣金。销售人员的报酬是根据他们给公司带来的利润而不是销售额来计算的。
  • 抽取佣金。销售代表在月初拿到预计的佣金,他们的主要关键绩效指标是“赚回佣金”。

确保薪酬制度是透明的,并为员工所理解。

这是通过计算补偿与客户关系管理系统的数据报告功能。为每个自动更新的管理器创建单独的视图。为他们想象这个系统,这样他们就有动力去改进它。

使用正确的工具

不管你在人们身上投入多少精力,技能也只能带领你的团队走到这一步。如果没有正确的工具,无论你的销售代表多么积极主动,他们都很难达到他们能力的极限。

为了确保这种情况不会发生,向你的销售团队提供正确的工具。使用客户关系管理系统而不是电子表格,自动化部分工作流程,并使用拨号器的能力,以集成与其他工具您实现。

为了选择正确的工具,你作为经理需要做以下事情..。

  • 确保您了解您的业务流程。
  • 评估销售渠道以发现改进或扩展的机会。
  • 看看哪些流程占用了最多的劳动力,以及它们是否可以自动化。
  • 与员工交谈,以获得需要优化的实地理解。
  • 与你工作涉及的其他部门交谈。

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