这里有三个问题。
最好的销售经理应该能够积极地回答以上每一个问题，并且拥有达成交易所需要的那种自信。
- 你知道你的销售代表要卖给谁吗？
- 他们是否真正知道每个潜在客户的潜在生命周期价值？
- 他们是否知道如何发现哪些线索看起来像你的理想客户(哪些不像) ？
我们已经专门用了一整篇文章来解释为什么一个简化的销售回程可以减少浪费的时间，优先考虑工作量，并让你的销售团队专注于最重要的销售任务。
但是，如果你想为你的业务规模增长，你需要做的不仅仅是把你的团队集中在销售上。
你需要找到一个可重复的过程来帮助你专注于销售给正确的潜在客户。
这个过程的一个关键部分必须是理解如何在你的管道中找到冷导线，并用它们换取新的热导线。
你不能让你的公司里的任何人浪费时间把东西卖给错误的人。
一个高效率的销售团队将他们的精力集中在销售上，并专注于向合适的客户销售。
您需要一个结构化的领导资格认证过程来实现这一点，但是在您设置和实现这一过程之前，您需要知道如何找到您的理想客户。
如何找到理想顾客？
答案很简单:
你需要分析你最好的客户，确定你的销售团队在新的潜在客户中可以寻找的类似特征。
你最好的客户为你的企业带来最多的经常性收入。
但是这些客户能提供更多的价值。
除了提供一个向上推销这些客户的机会之外，你还可以收集无价的数据，这些数据可以转化为可行的见解。
你需要分析你最好的客户，找出如何找到、培育、转化和留住更多这些理想的潜在客户。
在你开发你的主导资格过程之前，找到以下问题的答案:
- 你是怎么找到你最好的客户的？
- 这些顾客是怎么找到你的？
- 他们为什么选你？
- 他们具体的疼痛点是什么？
- 为什么他们还是顾客? 他们留下来的主要原因是什么？
这些就是你现在可以获得的洞察力。
你不需要在昂贵的市场研究或昂贵的顾问上花费数千美元。
拿起电话问问你的顾客！
你可以给这些客户一点小小的激励来帮助你。一些公司赠品、一份贴心的赠品、一张礼品卡或一次性折扣就足够了。
利用这些见解，反向工程的完美领导资格过程为您的理想的前景。
这将有助于你找到更多的正确的线索与规律，而不是填补你的管道，并希望最好的。
市场营销必须建立一个领先的资格认证过程
一旦你的团队知道谁是你理想的领导者，所缺少的就是一个实际的领导资格认证过程。
既然你已经掌握了寻找最佳客户所需的信息，那么你只需要将你的洞察力转化为你的销售人员可以用来简化销售过程的东西。
一个实用的主导资格认证过程应该有助于你的销售和市场团队理解:
- 如何确定管道中的最佳线索
- 如何从您的管道中发现和清除冷导线
- 当一个营销主管有足够的资格发送到销售团队
- 需要完成哪些活动才能将线索移到管道的下一阶段
- 销售周期的平均长度
- 在销售周期的每个阶段，你最好的销售线索所花费的平均时间长度
您可以使用此信息设置销售管道，并将关键活动分配给销售流程的每个阶段。
你可以根据以下因素来衡量业绩:
- 在管道的每个阶段完成的活动数量
- 交易在每个阶段的平均持续时间
- 导线在每个阶段转换的百分比
- 每个阶段从管道中流失的导线的百分比
突然之间，您正在为您的业务构建一个可伸缩的、可重复的销售流程。
你的市场营销和销售团队完全知道他们需要什么来驱动成功。
每个团队成员可以专注于他们需要完成的活动，相信他们在正确的时间做正确的事情，以最大限度地提高效率。
跟踪和报告将帮助您不断完善和优化您的过程。
一个简化的、一致的过程意味着你可以更轻松地把控制权交给你的团队，每个人都知道在任何给定的时间他们需要完成的正确的活动。
你的团队会在他们的角色中更加快乐，压力更小，优先顺序更简单，注意力更集中，更有可能持续地达到他们的目标。
长期的结果是非常值得的。
更高的经常性收入，更快的增长，以及同样重要的——更高的团队士气。
分析过去的表现，不断提高你的领导资格
交易完成之后，工作还没有结束。至关重要的是，你和你的团队要花时间分析你找到的理想客户的特征，以便了解他们为什么有价值，以及什么使他们适合你的业务。
这就是销售报告起到拯救作用的地方，正确的做法可以归结为一个简单的四步过程:
- 自动化数据收集
- 从数据生成简单的、可操作的报告
- 定期分析这些报告的见解
- 利用数据的洞察力不断改进你的销售过程
特定于质量销售的 CRM 为您自动化了这个过程的大部分。
如果您打算按比例增长，则数据收集不能是手工任务。
CRM或CDP提供的销售报告仪表板使这种数据收集自动化，为您提供实时监控和跟踪功能，并生成简单、清晰的报告，您需要对您的性能做出明智的决策。仪表板是直观和可视化的-使您的分析任务尽可能简单。
您还可以自定义这些报告，将重点放在对您和您的业务重要的独特指标上(您可以在仪表板中跟踪您的主管资格审查过程的关键方面，以帮助您确保您的团队将时间集中在正确的主管上)。
了解如何监控你的销售代表的表现，这样你就可以提高业绩，激励你的团队在我们的最终指南销售仪表板。
销售报告是反思已经发生的事情的一个很好的方法，但也可以让你对未来的结果有很好的洞察力。
