每位买方的风险容忍度(或是我所谓的「新奇偏好临界点」)略有不同。一旦你把买方逼得超出这个偏好临界点,焦虑、压力和一大堆问题就会涌现,然后他就会开始收手。

想把产品卖进顾客心里?募资专家:「新奇点组块化」技巧让你一开口就成交插图


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读完这篇文章,你可以学到什么:

  1. 一旦买方的风险容忍度超出临界点,就很有可能拒绝购买。

  2. 当你介绍崭新的特点、吸引人的概念、狂野的点子和前瞻思维时,最好的方法就是应用「新奇点组块化」的技巧。

  3. 把产品的新奇点归纳在同一处,可以有效买方感受到的新奇与风险程度。

每位买方的风险容忍度(或是我所谓的「新奇偏好临界点」)略有不同。一旦你把买方逼得超出这个偏好临界点,焦虑、压力和一大堆问题就会涌现,然后他就会开始收手。

我的团队和我发现,当你介绍崭新的特点、吸引人的概念、狂野的点子和前瞻思维时,若要不超过那个新奇偏好临界点(如此一来才能吸引任何一个买方),最好的方法就是应用「新奇点组块化」的技巧。也就是把你的交易中所有新奇和可能令人害怕的特点,全都归纳在同一个类别,然后告诉买方,你的交易和业界的其他交易没有两样,只有一个关键要素是新的。

重点在于,你要小心地掌控买方感受到的新奇与风险程度,因为买方几乎是用积分的概念来计算风险。如果你的交易里有许多未经验证的全新特点和概念,那么在买方眼中,这个交易的风险很高。几乎可以说,风险的大小一点也不重要,重点在于风险的数量。为了控制买方对风险的感知,你需要把新奇或令人害怕的特点全部列出来,接下来,设法把这些特点变成互相关联的同一类东西,它就变成了一个「组块」。然后你解释说,这个组块是你的交易和常态唯一的不同之处。

举例来说,微软的Word 是现今最广泛使用的文书处理软体。事实上,商业界最常用的十个句子,其中之一就是「我把Word 档传给你。」你找不到比Word 更普遍的文书处理软体。现在,假设你想让某个人从Word 改用Google Docs。

Google Docs 在许多方面和Word 不同。它存在网路浏览器上,所以你不需要下载或开启它。文件会存在你的Google 帐号里,而不是电脑硬碟里。 Google Docs 允许多人同时修改同一份文件,而Word 很难做到这点。然而,Google Docs 并没有被广泛使用,因为Google 把这个功能和另外十七个功能一起推广。假如他们把话题聚焦于一点:所有人可以使用同一个档案;效果将立刻显现。

要为Google Docs 写翻转脚本,你要先聚焦于它和Word 的相似之处。「嘿,Word 真的很棒。它是完美的电脑文书处理软体,我一点也不希望它有任何变动。萤幕最上方的尺标和工具列,使文字处理变得非常方便。而Google Docs 具备Word 的所有优点,文字编辑功能几乎和Word 一模一样。你可以储存、编辑、检查拼字、统计字数、加入注解,甚至追踪修订。」

当你建立了「Google Docs 的许多特点都和Word 相同」的印象之后,介绍新奇点组块就变得非常容易了:「不过,Google Docs 有个关键要素和Word 完全不同,那就是它使用云端界面。这代表文件在云端上,不同的人可以在任何一个地方,透过网路浏览器同时存取这份文件。」

简言之,你把你概念里的所有新奇特点,结合成一个新奇点组块。然后向买方解释说,现况很棒,而且运作得很顺利,借此表示你知道他们并没有在寻找替代品。最后,你再说明你的概念有一个新奇之处,并让他们知道,这个新奇之处有什么优点,以及现在几乎所有人都在使用它(所有人在云端共同完成专案,是新的常态) 。

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