年末是企业盘点与重设年度目标的重要时刻,但年底一次性的评估显然无法及时反应市场变化,因此提倡持续分析与调整策略的「RACAE」就成为更弹性的策略工具。

在当今日益竞争激烈的商业环境中,有效地设定和实现年度目标对企业来说至关重要;特别是从各种数据与市场反应来看,2024的市场景气仍看不到乐观的迹象,代表竞争依然激烈,要如何脱颖而出就是每个企业的重要课题。

笔者从多年辅导不同行业的企业团队经验中,萃取了以「陪跑」方式,协助企业团队成长的关键概念── 「RACAECycle-优化循环理论」,并探讨其如何帮助企业在不断变化的市场中规划年度目标,保持竞争力。

优化循环理论是什么?不是年末才会总盘点?

行为需要时间养成,习惯也需要时间累积,所以运用陪跑方式,协助企业团队培养业绩成长的必要技能。

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当中的核心概念就是:「同样的事情重复执行,可以如何进步20%?」这就像是同样的考卷再考一次,如何能让自己再进步20分是一样的道理。

「进步20%」的意义有多种层面,除了业绩成长20%之外,效率如何提升20%、成本如何节省20%、时间安排更有余裕20%。

「RACAE」是什么? 重复工作一直做,也能进步20%! 5步骤定位问题与方向插图

「进步20%」的意义有多种层面,除了业绩成长20%之外,效率如何提升20%、成本如何节省20%、时间安排更有余裕20%。


图/ GaudiLab via shutterstock

RACAECycle:5步骤定位问题与方向

R-Record(记录):

运用「切蛋糕」的方式针对年度业绩进行新旧客分析,并针对各自的关键数据如:回购率、成交率,平均客单价……进行记录,并回顾创造关键数据的关键事件,借以掌握创造业绩的关键。

记录的目的,不在于对上的报告,而是成为下次执行时可以优化的基准,所以不只是当下的记录,重点是在下次执行前要再次检视。

A-Analysis(分析):

深入探讨如何分析记录的数据,并讨论这些分析如何影响目标的设定和调整。

分析一个数据的背后成因,往往有两个面向,一是客观的外在因素如市场变化,另一个则是主观的内在因素,属于企业自身可以掌握的操作,像是:产品组合的设定,广告预算的配比等。

分析时着重在企业可以掌握的内在因素,可以提高目标达成的可行性;分析外在的因素则是了解企业在市场的相对位置,借以判断目标的方向。

C-Conclusion(结论):

描述从分析中得出的结论如何指导具体目标的设定,以及如何利用这些结论来制定有效的策略和行动计划

根据经验,许多的报告都停留在此一阶段;但唯有明确的下一步才能让企业继续往前,所以需要针对结论拟定新的行动方案。

A-Assumption(假设):

解释在设定目标时,如何建立合理的假设,以及这些假设如何帮助预测和形塑未来的行动方向。

使用结论二分法来进行假设推论可以提升对于目标达成的掌握度,即如果验证结果符合预期,与验证结果不符合预期。

如果验证结果符合预期,代表了什么?如果验证结果不符合预期,那团队又会如何应对?

透过这样的假设可以降低对于未来目标的不确定性,提高对于达成目标的掌握度。

E-Experiment(验证):

讨论如何透过实验和实际行动来验证假设和目标,并强调实践验证在持续优化过程中的重要性。

企业的时间与资源都不是无限,要如何快速有效地进行验证就成为在高度竞争环境中胜出的关键。

笔者最常使用的验证方式就是AB测试,而数位广告的好处就是可以快速的验证各种推论。

「RACAE」是什么? 重复工作一直做,也能进步20%! 5步骤定位问题与方向插图1

唯有明确的下一步才能让企业继续往前,所以需要针对结论拟定新的行动方案。


图/ unsplash

业绩不如预期?用实例告诉你

笔者过去曾经陪跑一间女性饰品电商,针对母亲节档期的不同等级客户进行分析。

当时发现某个等级的客户业绩贡献不如预期,业绩达成率不到五成,而在检视后推论是沟通的方式(简讯或电子报)或提供的优惠形式(折扣码或购物金)不适切导致。

针对这个问题,笔者规划在接下来的活动档期针对该等级客户进行验证,最终得出该客层最佳的沟通形式与优惠方案。

「RACAE」不只是策略工具,更是一种思维模式

在传统的目标设定过程中,企业可能只在年底进行一次性的评估。相反地,「RACAE」着重在即时反应,提倡透过持续的分析和得出结论来不断调整策略。

透过「RACAE」优化循环理论的应用,企业能够更有效地应对市场变化,实现其年度目标这个过程不仅增强了决策的数据驱动性,也提高了策略的灵活性和应变能力。笔者过去能够协助企业业绩倍数成长,也是彻底实践此一理论。

从记录到验证,每一步都是对企业策略的深入洞察和精细调整,确保目标的达成既符合市场现实又具前瞻性。

在瞬息万变的商业世界中,「RACAE」理论不仅是一种策略工具,更是一种思维方式,鼓励企业持续学习、适应并成长。采用这一系统化的方法,企业不仅能够实现当前目标,还能为未来的成功奠定坚实基础。

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