年末是企业盘点与重设年度目标的重要时刻，但年底一次性的评估显然无法及时反应市场变化，因此提倡持续分析与调整策略的「RACAE」就成为更弹性的策略工具。
在当今日益竞争激烈的商业环境中，有效地设定和实现年度目标对企业来说至关重要；特别是从各种数据与市场反应来看，2024的市场景气仍看不到乐观的迹象，代表竞争依然激烈，要如何脱颖而出就是每个企业的重要课题。
笔者从多年辅导不同行业的企业团队经验中，萃取了以「陪跑」方式，协助企业团队成长的关键概念── 「RACAECycle－优化循环理论」，并探讨其如何帮助企业在不断变化的市场中规划年度目标，保持竞争力。
优化循环理论是什么？不是年末才会总盘点？
行为需要时间养成，习惯也需要时间累积，所以运用陪跑方式，协助企业团队培养业绩成长的必要技能。
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当中的核心概念就是：「同样的事情重复执行，可以如何进步20%？」这就像是同样的考卷再考一次，如何能让自己再进步20分是一样的道理。
「进步20%」的意义有多种层面，除了业绩成长20%之外，效率如何提升20%、成本如何节省20%、时间安排更有余裕20%。
「进步20%」的意义有多种层面，除了业绩成长20%之外，效率如何提升20%、成本如何节省20%、时间安排更有余裕20%。
图／ GaudiLab via shutterstock
RACAECycle：5步骤定位问题与方向
R-Record（记录）：
运用「切蛋糕」的方式针对年度业绩进行新旧客分析，并针对各自的关键数据如：回购率、成交率，平均客单价……进行记录，并回顾创造关键数据的关键事件，借以掌握创造业绩的关键。
记录的目的，不在于对上的报告，而是成为下次执行时可以优化的基准，所以不只是当下的记录，重点是在下次执行前要再次检视。
Ａ-Analysis（分析）：
深入探讨如何分析记录的数据，并讨论这些分析如何影响目标的设定和调整。
分析一个数据的背后成因，往往有两个面向，一是客观的外在因素如市场变化，另一个则是主观的内在因素，属于企业自身可以掌握的操作，像是：产品组合的设定，广告预算的配比等。
分析时着重在企业可以掌握的内在因素，可以提高目标达成的可行性；分析外在的因素则是了解企业在市场的相对位置，借以判断目标的方向。
C-Conclusion（结论）：
描述从分析中得出的结论如何指导具体目标的设定，以及如何利用这些结论来制定有效的策略和行动计划。
根据经验，许多的报告都停留在此一阶段；但唯有明确的下一步才能让企业继续往前，所以需要针对结论拟定新的行动方案。
A-Assumption（假设）：
解释在设定目标时，如何建立合理的假设，以及这些假设如何帮助预测和形塑未来的行动方向。
使用结论二分法来进行假设推论可以提升对于目标达成的掌握度，即如果验证结果符合预期，与验证结果不符合预期。
如果验证结果符合预期，代表了什么？如果验证结果不符合预期，那团队又会如何应对？
透过这样的假设可以降低对于未来目标的不确定性，提高对于达成目标的掌握度。
E-Experiment（验证）：
讨论如何透过实验和实际行动来验证假设和目标，并强调实践验证在持续优化过程中的重要性。
企业的时间与资源都不是无限，要如何快速有效地进行验证就成为在高度竞争环境中胜出的关键。
笔者最常使用的验证方式就是AB测试，而数位广告的好处就是可以快速的验证各种推论。
唯有明确的下一步才能让企业继续往前，所以需要针对结论拟定新的行动方案。
业绩不如预期？用实例告诉你
笔者过去曾经陪跑一间女性饰品电商，针对母亲节档期的不同等级客户进行分析。
当时发现某个等级的客户业绩贡献不如预期，业绩达成率不到五成，而在检视后推论是沟通的方式（简讯或电子报）或提供的优惠形式（折扣码或购物金）不适切导致。
针对这个问题，笔者规划在接下来的活动档期针对该等级客户进行验证，最终得出该客层最佳的沟通形式与优惠方案。
「RACAE」不只是策略工具，更是一种思维模式
在传统的目标设定过程中，企业可能只在年底进行一次性的评估。相反地，「RACAE」着重在即时反应，提倡透过持续的分析和得出结论来不断调整策略。
透过「RACAE」优化循环理论的应用，企业能够更有效地应对市场变化，实现其年度目标。这个过程不仅增强了决策的数据驱动性，也提高了策略的灵活性和应变能力。笔者过去能够协助企业业绩倍数成长，也是彻底实践此一理论。
从记录到验证，每一步都是对企业策略的深入洞察和精细调整，确保目标的达成既符合市场现实又具前瞻性。
在瞬息万变的商业世界中，「RACAE」理论不仅是一种策略工具，更是一种思维方式，鼓励企业持续学习、适应并成长。采用这一系统化的方法，企业不仅能够实现当前目标，还能为未来的成功奠定坚实基础。
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