什么是销售效率? 定义、指标和策略

为了让你的公司盈利，它需要从销售中产生的收入超过它为了实现这些销售而花费的钱。跟踪这一点的一种方法是测量销售效率。

销售效率是一个关键绩效指标，它可以让你看到你的销售努力的成本效益。然后，您可以使用这种洞察力来优化您的团队如何使用他们的时间和资源，从而推动更有效的销售。

在本文中，我们将探讨关于销售效率您需要了解的所有内容，从为什么它如此重要到您可以用来改进这个关键指标的七个可行策略。

什么是销售效率？

销售效率是衡量一家公司通过销售活动产生收入的程度的基准。也被称为“神奇数字”，销售效率可以帮助你找出你在销售和市场营销上每花一美元能带来多少收入。

你从有限的资源中获得的收入越多，你的公司就越有效率。如果你花费 $200,000来产生 $200,000的销售额，你的销售效率是100%-换句话说，你正在收支平衡。

然而，如果你花费了20万美元，却产生了40万美元的销售额，那么你的效率现在是200% ，而且你正在经营一家盈利的公司。

你的销售效率比率越高，你的公司在管理资源和优化销售流程方面就越有效率。销售效率低(低于100%)表明，如果你的公司想长期经营下去，就需要改进。

注: 销售效率和销售效率是不同的指标。销售效率是指收入与支出的比率。销售效率是指你的销售团队在将潜在客户转化为潜在客户方面的表现。这两个指标都很重要，但在本文中，我们将关注销售效率。

为什么销售效率如此重要？

跟踪销售效率是衡量公司整体销售业绩的最简单方法之一。虽然它不是你应该跟踪的唯一指标，但它是一个容易计算的比率，让你直接感觉到你的销售努力是如何产生收入。

以下是跟踪和提高销售效率的一些主要原因:

• 了解贵公司的业绩概况。销售效率直接影响公司的盈利能力。通过分析效率(和其他关键的销售指标) ，您可以评估您的投资回报率(ROI)为您的公司的销售努力。

• 改进你的销售流程。根据您的分析，您可以确定您的销售过程中的瓶颈或效率低下。然后，您可以实施策略来改进您的流程，比如为销售代表提供额外的培训或者可能有助于简化操作的技术。

• 优化资源分配。通过跟踪销售效率，可以确定哪些资源得到了有效利用，哪些资源没有得到有效利用。然后你可以做出战略决策来更好地分配你的资源。

• 评估销售代表的表现。通过监控个别销售代表的销售效率，你可以发现哪些表现良好，哪些表现不佳。然后您可以在最需要的地方提供额外的支持。

• 预测和规划。跟踪销售效率可以帮助您更准确地预测可预测的收入。通过了解当前的效率水平，您可以设置更现实的目标和预算更有效地满足您的财务目标。

如何计算销售效率

为了衡量销售效率，您需要将您的销售收入除以完成这些销售的成本。这个公式是这样的:

例如，假设你在上个季度在薪水、办公场所、培训和市场营销上花费了30万美元。通过这项投资，你的销售团队可以获得90万美元的收入。为了计算出你的销售效率，你只需要把90万美元除以30万美元得到一个3的比率。

若要以百分比计算销售效率，请将该比率乘以100。在这种情况下，您的销售效率将是3 x 100 = 300% 。

虽然销售效率等式本身很简单，但计算出你花了多少钱来促进销售可能是一个挑战。成本包括员工福利、工资和保险、软件订阅、培训成本和其他管理费用。

您选择包含哪些成本会改变您的销售效率比率的上下文。这就是为什么公司选择跟踪总销售效率或净销售效率。

总销售效率

总销售效率突出了你在给定时期内产生的新的年度经常性收入(ARR)。它不包括像客户流失这样也会影响你的底线的事情。

通过专注于 ARR，你可以清楚地了解你的销售和营销团队的效率有多高。

要计算总销售效率，您首先需要计算您的总新 ARR。

毛新 ARR 指的是你在一段时间内从新客户和现有客户那里产生的新的经常性收入。这包括新的订阅以及从向上销售和向以前的客户交叉销售增加的 ARR。

公式是这样的:

一旦你有了新的总 ARR，你就可以用它来计算总销售效率:

在这个例子中，我们使用了25美分。但是，如果您的销售周期更快，您可能希望每月计算总销售效率。

净销售效率

净销售效率包括客户流失，帮助你看到什么是你的销售效率一旦你认为损失的收入。

要计算净销售效率，您首先需要确定您的净新 ARR。这是你从新客户以及从向上销售或向前客户交叉销售产生的新收入，减去任何损失的 ARR。

公式是这样的:

然后，您可以使用新的净 ARR 来计算净销售效率:

什么是良好的销售效率比率？

如果你不知道这意味着什么，那么计算你的销售效率比率是没有好处的。以下是对每个重要销售效率范围的解释:

• 销售效率低于1。如果你的销售效率低于100% ，那么你在销售过程中的花费就会超过你的收入。是时候实施新的销售策略来提高效率了。

• 销售效率比约为1。你已经收支平衡了。一的比率意味着你的收入和支出是相等的。这是一个良好的开端，但是你的销售策略需要更多的优化才能变得有利可图。

• 销售效率比从1到3。你正在产生一个积极的投资回报率。不断改进你的销售策略，进一步提高销售效率。

• 销售效率比超过3。只有特殊的公司才能产生超过3的销售效率。然而，如果你的销售效率这么高，这可能表明你对你的销售和营销团队投资不足。通过额外的投资，你可以大大增加你的收入。

提高销售效率的7种策略

提高销售效率主要有两种方法:

1. 产生相同数量的收入，但降低成本

2. 在保持成本不变的情况下增加收入

无论你的销售效率是高是低，总是有提高的空间。下面是一些可以用来提高效率和优化销售活动的策略。

给你的销售代表明确的、可实现的目标

设定明确的目标可以帮助你提高销售效率。对于可以理解的、可实现的目标，你的销售代表总是知道下一步该关注什么。

设定销售目标的最佳方法是通过 SMART 目标设定框架。 SMART 代表:

• 具体点。你的销售目标应该清晰明确。例如，您可能设定的目标是在下个季度内增加10% 的销售额。

• 可测量的。你的目标和配额应该是可追踪和可量化的。在我们的例子中，您增加10% 销售额的目标是明确可测量的，并且容易跟踪。

• 可实现。设定无法实现的目标可以降低你的销售团队的积极性，降低生产力。相反，你应该设定具有挑战性但可以实现的目标。例如，设定下一季度销售额增长50% 的目标可能是不现实的，而10% 是可能的。

• 相关的。你的目标应该与更广泛的公司销售目标保持一致。例如，假设你目前的战略重点是扩展到一个新的细分市场。你可以设定一个目标，从这个细分市场产生特定数量的新销售。

• 时间有限。最后，你的目标应该有一个时间框架。在我们的例子中，它是在下一个季度增加10% 的销售额。为你的目标设定一个最后期限会产生一种紧迫感，并帮助你的销售代表更有效地安排他们任务的优先级。

2. 创建一个理想的客户档案(ICP)来提高转化率

理想的客户资料是对主要客户类型的详细描述，这些客户将从您的产品或服务中获益最多。了解这些信息将有助于你瞄准那些更有可能转变的潜在客户，提高你的销售效率。

使用比较方案如此有效有三个主要原因。

首先，正如我们所提到的，它使得有针对性的勘探成为可能。ICP 为你的代表提供关于你理想客户的重要信息，包括他们的行业、人口统计、地理位置、痛点和需求。有了这些数据，他们可以优先考虑任何符合这些标准的新的销售潜力。

其次，ICP 可以帮助你的销售代表生成个性化的信息。他们可以利用比较方案中确定的痛点和需求来调整他们的传播和工艺价值主张，使之与目标受众产生共鸣。

第三，ICP 确保资源的最优分配。通过专注于满足 ICP 需求的潜在客户，销售人员可以更有效地利用他们的时间和资源。他们可以优先考虑他们的销售活动，而不是浪费资源在低潜力的线索。

3. 精简销售流程，降低效率

销售流程是销售代表将销售线索转化为客户的系统步骤。通过简化这些步骤，你可以减少浪费的时间，提高销售效率，最终完成更多的交易。

改进销售流程的第一步是创建定义良好的销售阶段。每个阶段都应该代表客户旅程中的一个步骤。它还应该与指示完成销售进展的里程碑联系起来。

当您定义这些阶段时，您的销售人员可以更容易地跟踪交易进展，以确保他们向前推进。

例如，您的阶段可能包括

• 勘探

• 资格赛

• 介绍

• 谈判

• 关门

里程碑可能包括

• 安排销售演示

• 举行后续会议

• 获得已签署的合同

完善你的销售流程应该是一个持续的努力。您应该定期评估关键的销售业绩数据，并确定需要改进的领域。下面，我们将解释一些关键指标，除了销售效率，还将帮助您实现对销售流程的有效变更。

完善你的销售信息以引起客户的共鸣

销售信息是指销售人员用来与潜在客户沟通的语言、内容和价值主张。当销售信息是精心设计的，它可以更有效地吸引潜在客户，帮助建立关系和推动销售。

这里有一些提示来改善你的信息传递:

• 根据听众的喜好来调整你的交流。通过分析客户数据和进行市场调查，找出潜在客户的需求、痛点和动机。然后，个性化您的消息，以便它反映他们面临的挑战。

• 创建明确和令人信服的价值主张。您应该能够清楚地展示您的产品的好处、特性和优势。制作价值主张时，记得强调产品的价值以及与竞争对手的不同之处。

• 使用引人注目的故事讲述。最好的销售信息融合了讲故事的技巧，以吸引客户的注意力，并建立情感联系。例如，你可以分享成功故事、案例研究或证明书，说明你的产品如何对其他客户产生积极影响。

5. 让你的销售代表了解最新的销售培训情况

有效的销售培训可以通过向销售代表提供最新的知识和技术来提高他们的效率。专业的销售课程为你的团队成员提供工具和策略，以吸引潜在客户，克服反对意见，提高你的成功率。

销售培训有助于发展和提高必要的销售技能。这些技巧包括积极的倾听、有效的提问、谈判和结案技巧。

销售培训还有助于销售人员了解他们所在行业的产品。通过更好地了解他们的产品，他们可以有效地传达其特点，好处和独特的卖点。

最后，销售培训可以为公司使用的特定销售方法提供指导，无论是解决方案销售、挑战销售还是其他。这个培训为你提供了一个可以遵循的框架，确保你在完成交易时保持在正轨上。

6. 投资于正确的销售工具

投资正确的销售工具，如客户关系管理(CRM)系统、客户数据平台（CDP），可以显著提高销售效率。

一般情况下，但多数人是能够理解CRM的好处：

• 集中的客户数据。CRM 系统充当所有客户信息的集中数据库。它可以快速访问联系信息、购买历史记录和通讯记录，这样你就不必切换应用程序或滚动冗长的电子表格。

• 简化销售流程。CRM 提供管道管理、任务调度和自动提醒等特性。跟踪你的销售进度，为后续行动设置提醒，并有效地区分销售线索的优先级。

• 改善沟通和协作。CRM 系统允许销售团队之间以及与其他部门之间的无缝沟通。例如，Pipedrive 允许您在 CRM 平台上分享客户见解、笔记和更新，确保每个人都在同一个页面上。

• 重复性任务的自动化。CRM 软件为重复性的任务提供自动化，节省您宝贵的时间和精力。例如，Pipedrive 可以让你自动获取线索、数据输入和后续提醒，这样你的销售人员就可以花更多的时间来完成交易。

而CDP也会帮助你更好的解决客户跟进问题：

1、帮您做好数据打通的工作

CDP能够帮助整合内外部各平台系统来源的数据，你不需要为了查一组数，把公司各个部门各个系统都折腾一遍，让多渠道数据打通不再困难，但是CRM是不具备整合公司内外部全部数据的能力的，尤其是这个数据是过程性的、偏好性的的数据时，CRM无法有效反映出来这些行为和变化。

2、帮您做好用户分析、需求洞察和运营的基础

有了CDP，您可以快速搭建起用户标签体系、用户画像和数据分析看板，帮您更全面及时的洞察用户需求，提高转化效率，CRM可以分析业务数据、可以用来管理销售过程，但是无法将客户体验纳入其中，有了CDP之后就能将客户体验的管理纳入其中。

3、帮助您更好的实现精细化和个性化营销

CDP和CRM基本上都能实现，根据用户的标签、分组、各种行为，按照您设定好的策略和频率，自动的、个性化发送给最应该接收到的用户，从而大幅提高您的转化率和ROI。

三个词，连接、洞察、个性化。更多全域营销场景，我们会陪您一起解锁。

跟踪和分析其他重要的销售指标

销售效率指标很重要，但它不是您应该跟踪的唯一指标。为了全面了解您的组织是如何执行的，您需要监视和分析一些 KPI，包括 LTV: CAC 比率、领导响应时间和回收期。

CAC

LTV: CAC 是客户终身价值(LTV)与客户获取成本(CAC)的比率。这有助于您了解获得新客户的利润有多高，以及什么类型的客户值得追求。你的按揭成数(LTV) : 按揭成数(CAC)比率越高，你获得新客户的成本就越高(反之亦然)。

要计算 LTV: CAC，您需要知道每个值。LTV 是指你可以期望从客户在你公司的一生中获得多少收入。CAC 是获得每个新客户的成本。

一旦你有了这些值，你只需要把 LTV 除以 CAC 就可以得到你的比率。例如，如果你的贷款价值是1000美元，而获得一个新客户的成本是500美元，那么你的贷款价值比是2:1(1000美元/500美元 = 2)。

如果你发现你的 LTV: CAC 比率太高，你可以采取策略来降低它，比如瞄准更合格的客户或者完善你的销售说辞。

线索反应时间

领导的反应时间是指你对领导表达的兴趣作出反应所需的时间。您响应得越快，就越有可能将它们转化为客户。因此，通过最小化您的领导响应时间，您可以提高转换(和整体销售效率)。

如果您发现您的领导响应时间太长，您可以实施策略来减少它。例如，您可以通过您的 CRM 系统设置推送通知和自动提醒，以便您永远不会忘记跟进。

回报期

最后，回收期是您收回获得一个客户的成本所花费的时间。例如，如果获得一个客户需要花费500美元，而他们每个月在你的公司花费50美元，那么回报期是10个月。

跟踪回收期可以帮助您了解客户获取策略的效率。时间越短，效率越高。

最后的想法

如果你想经营一家成功的公司，跟踪销售效率是至关重要的。它可以帮助发现效率低下的流程，并收紧您的销售业务。通过不断提高销售效率，你将为长期的成功铺平道路。