如何重新理解销售漏斗: 定义、过程、阶段和实例

提高销售漏斗效率应该是公司的首要任务之一，以便将冷淡的前景转变为热点，提高销售业绩。这是有意义的，一个伟大的销售漏斗给销售人员的潜在客户的需求，挑战和决策过程的关键洞察力。

没有可靠的销售漏斗管理软件，很难有效地将销售线索转化为销售额，并随着时间的推移增加收入。在本文中，您将了解什么是成功的销售漏斗，以及如何为您的团队构建和管理一个成功的销售漏斗。

什么是销售漏斗？

一个销售漏斗是从你的客户第一次接触你直到完成购买的旅程的直观表现。它可以帮助您的销售团队了解他们需要跟踪或改变销售过程，因为在漏斗中下降。

销售漏斗的阶段

为了充分回答“什么是销售漏斗?”我们需要处理漏斗的不同步骤。虽然不同的组织有自己的方式来管理和命名销售过程和客户接触点，但是这些通常被结构化为三个不同的阶段。

1. 销售漏斗的顶端: 意识和发现

在他们旅程的早期，你的潜在客户有一个问题或关注，并正在研究和学习它，这是当他们发现你的业务。也许他们接到了你团队中一个专注于勘探的成员的电话，或者他们自己找到了你的网站或者联系方式。

在这个阶段，他们仍然在识别他们的挑战。他们有很多问题，因为他们试图用语言表达他们的问题，并且正在寻找一个可信的信息来源。下面是一些他们可能会对特定行业提出的问题的例子:

• 客户支持软件“客户支持行业基准”

• 一家床垫商店。“为什么我睡觉后背疼?”

• 电力供应商“平均电费单”

在销售漏斗的顶端，你的客户想要感到自信，你的解决方案是他们问题的最佳答案。

从数字营销的角度来看，潜在客户希望获得易于访问的内容，这些内容将引导他们了解对他们重要的话题，包括博客文章、视频甚至测验。这就是所谓的铅生成过程的一部分。

在这个阶段，你的未触及的潜在客户变成了接触制造的潜在客户。更准确地说，他们现在是你们的领导。是时候了，你，销售代表，问相关的问题和质量，你的线索，以确保他们是正确的客户，这是什么带我们到下一个阶段。

2. 销售漏斗的中间部分: 研究解决方案

在这一点上，你已经过滤了你的潜在客户，那些仍然在漏斗中的客户应该是“理想的客户”漏斗中间的问题不再是通用的，因为你的潜在客户现在已经命名和定义了他们的问题。

使用与上一节相同的行业，这些可能是他们的问题:

• “如何通过电话提供良好的客户支持?”

• “如何选择最适合[条件]的床垫?”

• “如何分解电费账单?”或“如何选择电力供应商?”

在销售漏斗的中间，你的领导深入到问题的具体细节。此时，他们不一定要评估解决方案提供者，比如特定的公司及其产品或服务。相反，他们正在寻找可用于他们的解决方案的类型。

在第一个例子中，他们还没有决定是否要为内部支持团队购买软件解决方案或者完全外包支持。在下一个例子中，他们不确定他们是否只需要一个床垫上衣或者他们是否应该买一个新的床垫。

当你和他们交谈，问他们问题，以确定你的报价是否适合他们的问题，你的线索成为合格的。在这个阶段最适合你的内容包括深度指南、比较式清单和利弊清单。这将使决策者很容易进入决策阶段。

3. 销售漏斗底部: 做出有根据的购买决策

最后，你的漏斗底部是当你的领导现在知道他们的问题的一切，为他们最好的解决方案类型，并准备选择供应商购买这个解决方案。

这就是为什么他们在这个阶段的问题和关注变得由供应商驱动并且更加具体，随着漏斗底部的收缩形状。因此，他们的在线搜索，以及他们向你提出的问题，可能看起来像这样:

• “[提供者1]是否提供了比[提供者2]更好的支持软件特性?”

• “谁提供最长和最完整的床垫保修政策?”

• “与[供应商1]相比，[供应商2]的电力合同条款是什么?”

在这个阶段，长尾搜索引擎优化关键字可以帮助引导用户的信息，使他们能够作出决定，以适应他们的确切需要，具体问题和预算。

漏斗底部的最佳内容是常见问题页面、关于产品特性的视频、现场演示和侧对侧竞争特性分析。这些将加强他们对你的提议的信心，因为他们不断看到它适合他们的具体问题。

这是当你的合格线人通过销售建议和谈判阶段，之后你理想地赢得他们的业务。

销售漏斗的真实例子

让我们看一些销售漏斗的例子来进一步回答前面提出的问题: 什么是销售漏斗？他们将展示销售人员如何通过理解客户的关键痛点并在正确的时间提供正确的答案来引导客户从成为领导者到购买。

例子1: Twilio

Twilio 提供通信 API，开发人员可以实现这种服务，将语音呼叫和文本消息嵌入到软件应用程序或产品中。他们知道向他们的听众传达这些细节是多么的重要，而且他们真的很擅长这个。

Twilio: Top of the funnel

第二，漏斗的顶端TOFU

当潜在客户搜索一个关键词“通信 API”时，可以很容易地找到 Twilio 作为他们的潜在供应商，Twilio 在这个关键词中排名很高。

潜在客户也可以在社交媒体上找到他们，通过他们的博客或者学习 Twilio 的自定节奏游戏。

一旦潜在客户看到适合他们的需求，他们可以创建一个免费的 Twilio 帐户或者要求与销售代表交谈。 Twilio 甚至使用不同的呼叫行动按钮来帮助指导潜在客户他们下一步想去哪里。

“还没准备好?”？“与销售人员交谈”按钮告诉潜在客户，他们明白自己可能还没有准备好购买，并帮助简化过程。

当新用户注册时，他们要么获得一个免费账户(最终升级为付费账户) ，要么登陆销售代表的收件箱等待联系。

Twilio: Middle of the funnel 在漏斗的中间

现在，一个网站访问者已经成为一个领导者，销售代表可以利用在选入表格中收集到的信息，如公司名称、职位头衔和领导者感兴趣的产品，来推动有价值的销售对话，并提出正确的问题。

基于领导分享的特定技术、类别和过去的经验，销售代表能够在最初的谈话中注入相关的、个性化的内容，直接谈到他们的问题:

当他们这样做，并从他们的领导评估反应，他们进一步资格他们，并帮助他们进展下来的漏斗。

Twilio: Bottom of the funnel漏斗底部

最后，领导者认为 Twilio 是他们的解决方案。然而，他们在定价、实施和投资回报方面存在问题。

这就是超特定页面(如客户故事、深度文档和用例)派上用场的地方。它们与领先企业的行业和情景越相关，效果就越好。

如果销售代表能够令人满意地解决漏斗底部的问题和关注点，并且传达领导的问题和解决方案之间的匹配，那么他们很有可能将领导转化为客户。

例子2: Tricentis

Tricentis 是一个软件测试工具，拥有一系列跨自动化、集成和优化的产品。它们是持续软件测试最具创新性的工具之一。

Tricentis: Top of the funnel漏斗的顶端

当您搜索软件测试工具时，可以很容易地找到 Tricentis。从搜索引擎优化的角度来看，它们实际上在相关关键词方面排名很高。正因为如此，他们可以很容易地与目标受众建立意识。

登陆他们网站的潜在客户可以通过几种方式与公司取得联系，要么请求一个演示，要么开始一个免费试用(右上) ，或有人与他们联系(菜单栏)。

Tricentis: Middle of the funnel漏斗中间

同样，销售代表有大量关于领导的信息，比如他们的职位和公司名称。这是开始合格销售对话的一个很好的基础。

此外，Tricentis 有一个巨大的资源库，这意味着他们可以通过发送令人难以置信的具体内容来培养他们的销售领导面临的挑战。

无论潜在客户是否需要更多的信息，比如信息包、视频演示或者深度指南，Tricentis 的销售人员都可以很容易地提供他们需要的信息，让他们进一步深入。

Tricentis: Bottom of the funnel漏斗底部

当需要做出购买决定时，Tricentis 的领导需要更多的信息，并确保产品是正确的选择。

这就是 Tricentis 的销售代表可以引导他们的投资回报率计算器，他们的客户成功故事，甚至像他们的 Tosca Community。通过匹配潜在客户的需求和要求，并确保良好的客户服务，他们可以轻松赢得高质量的潜在客户。

例子3:  Anchor Fabrication

我们的最后一个例子不是一个软件、应用程序或 SaaS 产品，而是一个合同金属制造合作伙伴，称为 Anchor Fabrication。你会发现他们在“锚制造”的搜索结果顶部，因为他们已经优化了他们的网站，为那些寻找金属制造承包商。

Anchor Fabrication: Top of the funnel漏斗顶部

一旦他们吸引了他们的目标访问者，锚制造最大限度地利用每个网页吸引他们进一步到网站，让他们采取行动，将他们变成一个领先。

他们不仅通过他们的认证和“为什么要与我们合作”的解释强化了以客户为中心的制造业的信息，他们还为他们潜在的第一次客户可能面临的一系列问题提供了宝贵的资源。这些以用户为中心的特性起到了铅磁铁的作用。

例如，在主页上，你可以观看制造业外包的好处的视频，获得两个免费指南，以及联系销售。这些可能被认为是一个主页的很多，但他们能够展示他们是如何好，他们做什么，他们击中了关键的客户问题。

Anchor Fabrication: Middle of the funnel漏斗中部

到目前为止，您已经知道，销售经理或销售代表在这个漏斗中的首要任务是尽可能深入地限定主管的资格。他们将自己定位为专家，并提供建立融洽关系所需的指导。

锚制造公司为此建立了一个完整的资源库，他们可以使用这个资源库来超越仅仅回答来自领导的问题。

当销售代表回答他们的领导的问题，并建立锚制造的服务作为一个可能的解决方案，他们也可以引发新的问题，并得到领导自然进展更深入的客户之旅。

Anchor Fabrication: Bottom of the funnel漏斗底部

最后，领导将想知道是否锚制造是最好的和最可靠的选择去。

这是销售代表可以通过行业特定的案例研究，他们处理特定用例的策略，预期的结果和相关的时间表。

无论是关于分解成本，节省的时间或者成功的过去的项目，他们的销售人员可以判断哪些信息将有助于推动潜在客户注册他们的服务。由于他们提供的服务和他们所服务的行业的详细描述，他们可以做到这一点。

这些例子说明了销售和市场营销如何完美地协调工作，以吸引、培养和影响潜在客户的决策过程。应用这些见解需要更深入地研究你的营销漏斗，这意味着你可以看到它与你的销售过程有多么协调。

销售漏斗的价值

下面列出的是一个明确的销售漏斗带来的好处，您的组织的健康和收入，以及客户的旅程。

1. 稳固的销售漏斗如何影响你的前景

到现在为止，你已经注意到了你的潜在客户甚至在考虑购买你的产品之前可能会提出的大量问题。

尽管这些顾虑可能会在不同的时间出现在你的每一个潜在客户身上，甚至可能是不同的顺序，你的销售漏斗可以帮助你理解他们需要什么来进行下一步。

以下是发生这种情况的三种方式。

销售漏斗可以帮助您在正确的时间传递正确的信息。想象一下这个场景: 你正在购买一个新的冰箱。你有一个非常基本的图片，你想要什么，所以你还没有准备好购买。此时，您希望更多地了解某些模型、特性和大小的优缺点。

然而，当你和销售人员通电话时，他们会立即跳到最畅销模式的定价上。虽然你很感激他们的努力，但你还是忍不住想知道他们是否真的关心你的需求，或者他们只是想促进销售活动，达到销售目标。

有了一个详细的销售渠道，包括潜在客户的问题和他们需要的细节地图，你就可以每次都向潜在客户传递正确的信息和一致的信息，从上述情况的挫折中拯救你的未来客户。

销售漏斗使市场营销和销售之间保持一致。记住，你的潜在客户可以在销售漏斗的任何阶段与你取得联系，无论是早期研究阶段还是晚期决策阶段。这就是为什么协调你的市场营销和销售工作是至关重要的，这样潜在的客户就能在他们需要的时候得到他们需要的信息。

要做到这一点，你的营销团队可以利用客户的在线行为，比如访问他们网站上的特定登陆页面，或者与你的电子邮件营销活动相关的活动。然后，你可以通过针对他们在客户旅途中所处位置的付费广告来重新定位他们，同时也可以根据这一点来规划未来的内容和教育资源，比如在线课程。

因此，你也可以在销售对话之外传达正确的信息。

销售漏斗创造承诺和忠诚。当你的客户开始他们的研究(通过谷歌搜索或其他搜索引擎) ，并了解解决方案，他们将意识到他们有多少选择。特别是在他们旅程的第一阶段，潜在客户可以很容易地转向另一个解决方案提供商查看他们的产品。

这就是为什么对你来说，尽早出现在销售漏斗中并通过解决影响客户购买决定的所有问题来建立对客户的信任是非常重要的。

稳固的销售漏斗如何影响你的组织

“烟囱、烟道、轮船上的金属烟囱或蒸汽机”是美国英语词典中的其他“漏斗”定义，比喻说明了销售漏斗的类似功能。销售漏斗是一个很好的指标，您的公司的运作和销售过程如何保持组织蒸汽沿。

换句话说，一个销售漏斗可以让你了解在销售周期中你的钱在哪里，你的潜在收入机会在哪里，以及如何提高你的转化率。一个管理良好的销售渠道可以使您的所有销售工作组织良好，并使您对您的销售结果有更多的控制。

这里有一些高质量的销售漏斗为你的企业工作的方法。

你可以通过解雇不合格的潜在客户和专注于热门或合格的线索来节省时间。臃肿的销售渠道可能会欺骗销售代表。你可能认为你有很多事情要做，因为有很多新的线索。

然而，在现实中，如果你因为这种错误的安全感而没有增加新的交易，那么你就是在伤害自己。一个有效的销售过程和漏斗将过滤出错误的线索，这样你就可以增加你的销售和营销努力的高素质的人。

你可以更快地把交易进入下一阶段。你的销售漏斗定义的时间越长，你就越能准确地确定将潜在客户从认识阶段或考虑阶段推进到转换阶段所需的具体措施。

这意味着你将能够更快地传递相关信息，并提前解决领导的顾虑(通常甚至在他们知道他们有这种顾虑之前)这将缩短您的时间，从最初接触一个新的线索，以完成交易。

您可以跟踪重要的销售指标。为了充分利用你的销售漏斗，监视和跟踪你的漏斗中的一些关键指标是很重要的。这是另一个方法，可以确保你的漏斗是健康的，你的销售是在轨道上，你的时间是明智的。

以下是你在任何时候都应该跟踪的指标:

• 漏斗中的交易数量

• 在你的漏斗中的交易的平均大小

• 成功交易的接近比率或平均百分比

• 获胜前的销售速度或平均交易周期

这些指标彼此密切相关。例如，只有当你知道你平均赢得的交易的百分比时，你的漏斗中的交易数量才是重要的。一笔交易的平均规模会影响你为了达到收入目标而应该完成的交易数量。并且销售速度可以帮助你理解你有多少时间可以并且应该用于每一个高质量的交易，这样你就可以有效地管理你的日子。

如何定义你的销售漏斗

我们希望通过给出漏斗的功能和定义的例子，您可以对如何在特定的销售场景中应用它们有一个大致的了解。

这里有一个简单而强大的过程来定义你自己的销售漏斗并将其付诸实践:

1. 从客户的角度思考客户的购买过程和主要决策点。然后为你的公司写下相应的销售阶段。每个客户段不应该超过10分钟(如果你有一个以上)。

2. 与其他销售人员和同事讨论各个阶段。如果你是一个人的行动，问一个行业同行。第二种意见通常可以帮助你在实施之前发现计划中的缺陷。

3. 花一些时间检查您的销售流水线阶段是否与典型的销售场景相匹配。

4. 与其他人一起回顾最后阶段(如果你有一个团队)。确保每个人都明白定义销售阶段的目的，并且对每个阶段的测量活动达成一致。

5. 在一两个月内修改销售阶段。如果某个阶段看起来令人困惑，那么就重命名、删除或添加新的阶段，以反映销售渠道的实际情况。这也是一个很好的时机，看看你可以在哪里得到推荐，你可以向上销售或如何提高客户保持。

这里的关键是理解你的客户进入购买旅程的下一个阶段时的思维过程。这将帮助您确定要使用哪种“呼叫行动”。例如，他们需要什么才能注册免费试用？下载电子书？报名参加现场演示吗？然后最终，买下来吗？

在故事的另一面，找到你自己的关键活动，帮助他们实现你上面列出的所有里程碑。它是一封包含相关资源或社会证明推荐信的电子邮件吗？让你回答他们的问题？你能提供什么样的交易？

如何修复正在失去线索的销售漏斗

虽然你的销售漏斗可以成为你的销售团队成功的重要来源，但是如果你注意到:

• 你赢得线索的比率和线索的总数相比是很低的

• 销售过程所花费的时间远远超过预期或必要的时间

• 许多线索变得不感兴趣或者没有反应

虽然销售漏斗的泄露令人沮丧，但好消息是有简单的方法来处理它。

重新审视你的销售漏斗，从头到尾。在本指南的前面部分，您已经对此进行了描述。现在，是时候考虑一下你的系统中潜在的缺陷了，比如可能影响客户体验的内部流程，使得客户更难与你做生意。这将有助于你打破障碍，让你的潜在客户更容易在每个阶段与你合作。

回顾你最初的领导反应时间。根据 InsideSales.com 的数据，35-50% 的销售额流向了最先做出反应的供应商。速度真的能赢得交易！一旦你的收件箱收到线索，你的公司回复这些线索所需要的时间可能是泄密的第一个来源。确保检查您的过程，以优先考虑领导响应时间。

找出潜在客户被取消资格的原因。拥有销售漏斗的最大好处之一就是在客户需要的时候传递完美的信息。因此，如果你的漏斗似乎泄漏，现在是时候分析导致不适合你。

他们是否符合你理想的买家角色，如果是的话，为什么他们对你的公司没有表现出兴趣？可能有许多原因，如定价、市场不成熟或产品实施时间表过长——了解这些问题是找到解决办法的第一步。

如何管理你的日常销售漏斗

你同时处理的交易越多，他们就越容易溜走，失去信心。同时关注所有这些问题可能是一件具有挑战性的事情。

这就是为什么实施一个自动化系统至关重要，这个系统可以让你对每个销售漏斗阶段发生的事情有一个可视化的概述，同时还可以提醒你为每个领导者推进交易的关键行动。

解决方案? 

一个 CRM 软件,它会帮助你:

• 预测下个月或下个季度的销售情况

• 跟踪铅的活动

• 杠杆提醒和留在热门交易的顶部

• 安排好你的一天，充分利用你花在线索上的时间

• 快点完成交易

• 使某些销售活动自动化

在前面的步骤中定义了销售漏斗之后，花些时间将不同的步骤转移到 CRM 中。如果你还没有使用过，一定要选择一个让你更有效率和生产力的方法。

选择你的客户关系管理系统时，要问以下问题:

• 你的客户关系管理是否帮助你专注于最重要的活动？

• 你能看到交易中发生的一切吗？

• 它是如何让你保持有序的？

记住，只有那些真正给你提供更好质量的客户关系管理工具，让你的交易以更快的速度进行，才会对你的组织产生积极的影响，所以花点时间去了解你的销售漏斗需要什么。

最后的想法

考虑到潜在客户的痛点和问题，您现在可以规划并实现一个从开始到结束的销售漏斗，这将使您成为一个更有效率的销售人员。

以下是你从这篇文章中学到的要点:

• 销售漏斗的顶部、中部和底部决定了客户在购买过程的每个阶段所需要的信息的范围和深度

• 一个明确定义的销售漏斗会影响你的潜在客户看待你的方式，以及你的组织的运作

• 结构化方法是定义销售漏斗和修复任何销售漏斗泄漏的关键

• 一个好的销售漏斗软件，比如 CRM，会放大你的销售漏斗的价值

采取行动与您的销售漏斗现在获得最大的销售线索，优化您的销售和数字营销的努力，并建立持久的客户关系。