销售周期的长短反映了你的销售过程的有效性。假设将一个潜在客户转化为付费客户需要很长时间。你的企业可能在勘探和领导能力、领导资格、有效谈判或交易完成方面失败。
无论如何，结果都是一样的: 领先机会减少，销售额下降，收入下降。此外，较长的销售周期可能会对你的销售团队产生负面影响，并阻止他们全力以赴，从而导致团队生产力的下降。
随便啦。我们已经掌握了提高销售速度和缩短销售周期的秘诀。请继续关注，了解什么是销售周期，为什么需要保持较短的时间，以及如何使用 CRM 系统将销售周期的每个阶段的时间最小化。
在这篇文章的最后，你会知道:
什么是销售周期？
一个销售周期是一个潜在客户的旅程，从实现一个产品的需求，所有的方式购买。它还指的是公司的销售流程和活动，引导潜在客户通过这一旅程，从第一次接触到最后的付款和售后关怀。传统的销售周期包括相同或相似的阶段。
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正式来说，销售周期在“关闭销售阶段”之后结束，只要你的主要客户购买并成为客户。尽管如此，对于许多 SaaS 和 B2B 公司来说，它延伸到了第八个阶段——“留住客户并获得推荐”。
假设您希望您的企业发展一个忠实的品牌拥护者的基础，并产生更多的高质量的线索。在这种情况下，你需要集中精力保持健康和信任的关系，即使在你收到付款。毕竟，推荐有助于产生转化最快的线索，因此，缩短了平均销售周期。
销售周期的平均长度是一个关键的业务指标，它衡量的是一个潜在客户成为领先客户，然后成为付费客户所需的平均天数。B2B 公司的基准销售周期长度是102天，但这个数字完全取决于您的产品、服务和行业的性质。
为什么要缩短销售周期？
- 它使公司能够接触到更多的客户。
- 它产生了更大的销售量。
- 它能带来更高的收入。
- 它激励销售代表更加努力地工作。
缩短销售周期的策略
铅的勘探和生产
一句著名的斯拉夫谚语说: “好的一年开始使整个一年好”。勘探和引导生成是您的销售周期的1月1日。为了使整个事情进展顺利，对它们进行优化是至关重要的。幸运的是，有相当多的客户关系管理策略可以缩短你的销售周期中的主导探索和产生阶段。
建立理想的客户档案(ICP)
根据 Ruler Analytics 进行的研究，36.3% 的销售领导抱怨说，接近错误的受众是他们长期销售周期的首要原因。要访问一个潜在客户池，您希望为领先一代的目标，您首先需要找出他们是谁。创建一个理想客户的详细轮廓。
- 列出你最好的客户名单。拥有最大交易规模、最长生命周期价值、最快转换速度或任何其他与您的业务相关的指标的客户。
- 了解你的“最好”客户有什么共同点。关于你的理想客户，你应该知道一些事情，包括他们所在的行业，他们的地理位置，他们的业务规模和模式，以及他们的增长率。
- 识别他们的机遇和挑战。反思你的“最好”客户，并试着理解他们为什么选择你。你的产品为他们解决了什么问题？他们有什么机会可以利用它？
确保清洁、广泛和可靠的数据
处理好你收集的数据是非常重要的。它节省了销售代表浪费在管理任务上的时间，让他们专注于推动实际进展的行动，它为您的企业提供了更清晰的数据集，更容易处理。最流行的自动数据录入方法包括从收到的电子邮件和网络表单中自动创建记录。您可以在 NetHunt CRM 中自动化这两个过程。
要从收到的电子邮件中创建新记录，只需单击发件人电子邮件地址旁边的 NetHunt 图标。系统将建议您自动创建联系人和公司记录，这些记录将保存在相关文件夹中。它会自动丰富新创建的记录与发件人的联系信息(名字，姓氏，电子邮件地址)以及保存的配置文件图片(如果它最初是可用的)。
要自动将 Web 表单中的数据提取到 CRM 中，您应该配置适当的工作流。从触发器开始: ‘ Webform 。然后，创建并分享你将要使用的 web 表单，最后添加“创建一个新记录”动作，让主管提交的信息以新联系人的形式出现在我们的 CRM 中。在这里，您可以告诉系统您希望所有这些进一步的信息去哪里。
列出所需的字段
如果您决定继续手动添加记录(例如，在面对面的事件中收集联系人) ，则必须加倍努力保持数据的清洁和完整。为尽量减低因人为错误而引致意外的机会，统一资料输入程序。
为每个新记录卡添加所需字段的数组，使得不填写它们就不可能创建卡。这样，你所有的记录包含相同的信息，不会错过关键的细节，强制性的更快和更顺利的交易进展下来的销售漏斗。此外，如果有必要，你还可以利用标准化的数据集将交易从一个销售代表迅速传递给另一个销售代表。
创建重复的预防规则
通过在 CRM 中创建防止重复的规则，加快销售过程，避免多次联系同一个人。这将在创建记录时剔除重复记录，手动或通过数据导入。您需要确定一个特定的唯一字段，作为检查的标准。在大多数情况下，它可以是电子邮件地址。
在 LinkedIn 上找线索
LinkedIn 为企业带来了最高质量的、易于转换的线索。它允许销售人员具体地预测公司的决策者。我们已经写了很多值得关注的内容，关于如何使用 LinkedIn 进营销售，如何像专业人士一样在这个专业社交媒体上进行展望，甚至如何撰写预测 LinkedIn 信息。你应该去看看！
然后，使用与 LinkedIn 集成的 CRM，通过点击几下 LinkedIn 配置文件信息来丰富您的客户数据库。
线索确认
成功的销售不仅仅是拥有一条塞满了线索的销售渠道。这不是关于船的大小，而是关于海洋的运动。除非你的销售线索很快就会转变，否则你就可以和短暂的销售周期说再见了。用这些 CRM 策略消除销售瓶颈。
建立一个健全的领线索评分系统
使用客户关系管理(CRM)获得领导者资格的最大好处之一是，它可以帮助你简化领导者细分，使你更容易理解你新获得的领导者转变为付费客户的可能性。
客户细分也有助于在销售经理之间分配新的线索，考虑到他们的专业知识。例如，如果销售代表专门从事某个特定行业或地理位置。最后，它允许优先考虑最值得关注的线索，以更快地接触他们，从而缩短销售周期。
若要确定进入销售管道的导线的质量，请对它们进行数值计算。要做到这一点，你需要决定的因素，告诉一个高质量的导致你的具体业务，并开发一个包含所有这些标准的矩阵。一些最常见的需要考虑的主导特征包括主导来源、他们的数字行为、账户内的确认细节(基于帐户)以及关于主导的人口统计信息。
协调市场部和销售部
一旦你的领导被认为是可以销售的，市场营销部门应该及时地把它们传递给销售部门。这只有在销售部门和市场部门一致的情况下才可能实现。如果两家公司目标相同，能够访问一个单一的数据库，其中包含了以前与领导层的所有互动细节，并且有一个已建立的沟通渠道，那么迅速达成交易的可能性将呈指数级增长。
在 CRM 解决方案的帮助下，我们可以实现两个团队之间的一致性。
- 在 CRM 中共享共同的目标和构建报告，以查看相同的数字。
- 跨部门的沟通、通知和@提及。
- 查看同一个管道，以获得关于不同流程的见解。
- 自动将导线从一个阶段移动到另一个阶段。
线索谈判
一旦你理解了培养线索的关键目标，你就需要建立一个适当的策略，迅速推动高质量的领导者进一步走向销售漏斗。销售周期中的谈判环节很重要，因为领先者是否进入下一个关闭的阶段，关系到成败。
跟踪线索的行为
你需要知道拖延发生的时间，这样你才能介入。为了识别那些没有足够快地进行购买的潜在客户，在你的客户关系管理系统中设置自定义视图，突出显示那些被卡在某个阶段或者在一定时间内没有完全响应的潜在客户。
在第一种情况下，当一个领导已经与你的销售代表进行了接触，但仍然没有进入下一个阶段，你可能需要回顾你的领导培养活动，并找到一个替代方法的领导。如果主管已经停止工作一段时间，并且根本没有参与你的业务，这可能意味着他们不够资格。回顾你的领导资格战略。
无论销售和电子邮件营销自动化功能有多么强大，都不要过度自动化这个过程。当培养领导者时，你首先需要是一个真正的人，然后才是一个销售人员。我们不能取代人类的接触。
在你要求之前给予也很重要。即使你感觉跳到“立即购买”的 CTA 要快得多，它也会吓跑你的销售领先优势，使你的销售周期显著延长。用有价值的内容来培养他们，在你给他们足够多的承诺之前，用“微型请求”来增加他们的兴趣。
在管道中发生任何事情时都要通知
如果你想缩短销售周期，你需要尽量减少销售代表对销售渠道变化做出反应的时间。最简单的方法是设置通过电子邮件、谷歌聊天、 Slack 或其他任何方式发送给销售代表的自动提醒。例如，这些警报可以设置为当领导移动他们的交易阶段，回应培养努力，需要帮助，或要求额外的信息。
证明给我看
潜在客户希望对你有所需的专业知识和处理类似案件的经验有信心。他们想要你的产品如何帮助他们的企业获得成功的真实例子。人们信任别人。有时候，一个及时的和相关的社会证明就是推动他们购买的入场券。
然而，你不能随便把成功的故事扔给潜在客户，然后希望它起作用。你与线索分享的社会证明必须在线索要求下及时发送，并包含线索期望看到的内容。如果没有一个整洁的数据库，你不可能准确地记住过去成功交易的所有细节，并在几秒钟内挖掘出它们。
使用客户关系管理解决方案..。
- 整理客户记录。
- 想象一下你在企业和客户之间的沟通历史。
- 随时掌握所有必要的细节。
- 使用一组过滤器快速搜索数据库中的相关交易。
成交
完成交易是销售周期中最关键的阶段，也是最长的阶段。
使用 CRM 系统处理异议
当你个性化你的方法时，克服销售异议会更容易。含糊地说: “不，相信我，我们的产品会让你的生意兴隆起来!”！不会起作用的。但是一个“是的，我理解你的担忧，但是我已经研究过你的业务，我相信[产品特性1]可以通过消除[一个特定的问题]来帮助你实现[他们的目标]”的可能性。
避免通过自动化配额、合同、批准和所有其他无聊、乏味、容易被遗忘的过程来拖延交易的完成过程。我们可以到此为止，但是因为我们的目标是最好的结果和销售周期优化，让我们也深入探讨一下如何使用 CRM 系统来更好地留住客户，并让他们把你的业务介绍给他们的网络。
客户关系管理可以改善的主要客户保持领域是客户关系维护和客户支持的改善。为了与客户建立更牢固的关系，你需要对他们的成功保持兴趣，并祝贺他们达到了他们的里程碑。
为什么不配置一个自动电子邮件序列发送电子邮件后，这么多天的购买？最重要的是，您可以设置一个工作流程，祝愿他们每个假期节日快乐。一张贺卡对于在客户脑海中植入你的商业名称大有帮助，即使它是数字化的。
对于增强的客户支持，您可以受益于自动 CRM 功能..。
- 客户关系管理售票系统，保持所有记录的跟踪。
- 自动会话记录，这样您就可以从中断的地方继续。
- 任务创建和提及，以便更快地解决问题。
