什么是销售支持以及如何创建转换的内容

销售产品不仅仅依赖于你的销售团队。你的销售渠道的每一部分都必须起作用，从最初的引导产生到与客户分享的内容，以及销售人员用来完成交易的技巧。

如果您没有销售实施策略，您可能会形成导致团队内部透明度降低的孤岛。透明度越低，你的团队因为不合作而错失的机会就越多。

在你的销售策略中使用销售支持可以帮助你解决每一个难题。它为您的团队提供了他们需要的工具、资源和知识，使他们能够自信地将您的产品推向市场并销售给您的客户。

在本文中，您将了解市场营销和销售团队如何协同工作，以帮助更快地完成交易，以及如何构建您自己的销售支持策略，并学习一个简单的销售支持定义。

什么是销售支持？

销售支持是创建和收集必要工具的战略过程，以授权团队成员有效地销售产品。这包括甲板，指南，技术，销售培训，数字工具和更多。

研究表明，从非正式的销售方式转变为知情的销售支持策略可以提高约18% 的成功率。销售实现方法通过关注协作和共享资源，在销售和营销渠道的每个步骤中使用优化。

为了实现有效的销售，市场营销团队和销售团队都创建了资产，以便在买方的旅程中使用。这些资产通常是这样的:

• 博客内容和产品演练

• 突出客户成功故事的案例研究

• 产品实施技术文件

• 帮助产品演示的销售脚本/推介

其中一些项目，如博客文章和案例研究，将由营销团队创建。销售团队在试图达成交易时可以利用这些资产，因为它们可以帮助向客户强调产品的帮助程度，或者回答他们可能遇到的任何技术问题。

比如说，你的一个销售代表刚刚完成了一个有兴趣的潜在客户的演示。在电话会议上，潜在客户要求提供有关类似公司如何使用它的信息，以及如何将其集成到他们的系统中的一些具体细节。

通过销售实施方法，销售人员可以根据营销团队的内容访问共享的知识库。

在第一次电话会议后的五分钟内，销售代表就可以拿出三到四个相关的案例研究，并通过电子邮件发送给潜在客户，同时附上一份 PDF 文件，解释如何使用 API 整合他们的产品。

销售支持计划是市场营销和销售之间的桥梁

销售团队和市场营销团队在客户旅程中扮演着非常不同的角色。

• 你的营销团队可能负责制定有效的内容策略和衡量社会媒体参与度。

• 你的销售团队可能通过视频电话或通过电子邮件与潜在客户交谈，完成交易并衡量成功率。

销售和市场营销都可以从对方的洞察力中受益。市场营销可以使用销售团队收集的数据和分析来帮助决定下一步开发什么资产，而销售可以使用市场营销团队开发的相关内容来赢得客户和完成交易。

销售支持策略将这些信息整合在一起。

如何创建一个销售授权策略，授权代表

销售支持策略依赖于为销售代表提供完成交易所需的所有工具和资产。每个公司都是不同的，因此没有一种放之四海而皆准的方法来开发销售支持策略。

首先看看你的销售团队需要什么，以及你目前销售策略中的差距在哪里，这样你就知道你需要填补什么。通过分析你的销售团队手头上有什么资源，你会更好地理解你需要在你的销售工作中添加什么内容来帮助他们令人信服地销售。

审核你的整个销售漏斗，找出它的弱点在哪里。例如，如果您的销售团队预订了足够多的演示，但您的成功率较低，您需要找出问题所在。它可能表明:

• 缺乏资产，如案例研究或证明书，以帮助他们说服潜在客户购买。

• 培训不足。如果没有适当的销售策略培训或克服反对意见，交易就可能失败。

• 停滞不前的演示。如果演示技术不够好，或者推销策略没有产生影响，交易可能会失败。

在对你当前的策略进行初步审核之后，再深入研究一下你的销售团队和市场营销团队是如何协同工作的。

任务1: 专注于与销售直接相关的内容

在与潜在客户达成交易时，掌握正确的信息非常有帮助，因为这有助于为你的产品做宣传。

你应该把营销团队产生的任何有助于回答问题或在销售对话中强化价值的相关内容结合起来。你的销售代表可以使用的市场活动的例子包括:

• 白皮书

• 电子书

• 产品演练

• 信息图表

• 网络研讨会

• 博客文章

• 销售脚本

• 内容维基

• 案例研究

• 杂志特写

某些类型的内容，比如博客文章和案例研究，对于销售代表来说尤其有用，可以作为一种说服技巧。

博客文章

博客文章是你的销售团队向潜在客户传达你的权威的一种简单的方式。

这些资产可以帮助潜在客户了解他们所在行业的某些痛点，克服“如何指导”的问题，或者提供关于产品功能的更多细节。对于销售人员来说，它们也是一种极好的方式，可以在不强求的情况下推动潜在客户进入销售漏斗，因为博客文章可以说服他们，你的工具非常适合他们。

案例研究

案例研究可以说是销售实施策略中最关键的内容，因为它们展示了你的产品是否有前景。

这些资产讲述了当前客户体验的故事，并突出了您的产品是如何帮助他们克服痛点或达到目标的。此外，案例研究应该包括支持其主张的指标，比如客户节省了多少钱，或者他们获得了多少客户。

我们在网站和销售宣传中使用案例研究来突出它如何帮助客户。

每个案例研究的格式，以便最重要的外卖是在顶部。潜在客户可能没有时间阅读整个案例研究，所以这些部分强调的主要细节，以便于扫描。

由于 Pipedrive 的营销团队已经撰写并发表了来自不同行业客户的50多个案例研究，销售代表在购买过程中有大量的资产可以选择发送给潜在客户。

尽快开始收集客户统计数据并开发案例研究。如果潜在客户能够看到你在哪些方面帮助了与他们有相似问题的客户，他们就更有可能主动联系你，而案例研究是建立对你的品牌和产品信任的理想方法。

销售脚本

销售脚本也是销售代表在任何销售支持策略中的有用指南。

这些脚本应该足够流畅，给你的销售代表自由，但提醒他们提到重要的产品功能和涵盖的基础知识，这样他们就不会忘记任何事情时，与潜在客户交谈。下面是代表们可以遵循的典型脚本:

• 你是谁，打电话的原因。

• 开瓶器。你可以通过介绍你认识的人或者你们有共同点的东西来热场。

• 打电话的原因。你的定位是什么? 简要介绍一下你的产品。

• 价值主张。用一句俏皮话勾引你的潜在客户。在你的销售说明中包括你的产品如何能够提供帮助的解释，以及任何与你的客户相关的社会证明。

• 诱导性问题。开放式问题有助于填补知识空白。询问有关挑战、抱负以及他们现在使用的任何产品或服务的问题。

• 差不多。你的销售代表发起的每一次谈话都应该提前在脑海中形成一个结束语。在电话会议结束时，了解你想要采取的行动，无论你是想要销售，预订一个示范或者安排一个五分钟的会议。

脚本还应该涵盖销售代表在面临异议时应该做的事情。再一次，这有助于你的团队的信息保持一致，分享技巧，以克服反对意见，可以帮助更多的代表成功地完成交易。

制作这些脚本的视频是吸引你的销售代表的理想选择，并向他们展示在现实生活中如何克服异议。

与其他销售支持内容一样，销售脚本应该存储在一个共享空间中，这样每个人都可以方便地访问它们。

内容wiki

最后，将所有对销售组织有帮助的内容集中到一个集中的区域。

使用 wiki 或者知识库来存储内容，这样你的销售人员在和潜在客户交谈的时候就可以很容易地访问到这些内容。

内容库可以存储在诸如 Google 文档或客户关系管理(CRM)工具之类的工具中，以便在你的代表需要资产时可以立即访问它们。试着选择一个工具，让你的销售人员可以标记和搜索资产，这样他们就可以快速找到并分享内容发送给客户。

例如，Notion 的团队使用 wiki 在其销售、市场营销和客户成功部门之间共享信息，当然，你可以将这个wiki创建在Flowus上、confluence上、

如果销售代表需要一份推荐信或案例研究来与潜在客户分享，他们可以使用标签和过滤器在维基中搜索符合他们需求的现有客户:

Wiki 是一个实时更新的活文档。销售代表也可以相信，每一个资产是最新的和相关的时候，发送给潜在客户。

任务2: 决定你的销售过程是否可以自动化

在一个典型的销售漏斗中，可以使用自动化完成几个步骤。

自动化的任务为销售人员预订更多的会议和专注于完成交易腾出了时间。可自动化的常见任务包括:

• 电子邮件和领导培养。销售代表和其他团队成员可以发送后续电子邮件，如果潜在客户没有在规定的时间内作出回应。像 Pipedrive 这样的客户关系管理机构，可以通过使用标签和模板来跟踪电子邮件，自动触发序列，以培养潜在客户。如果你的销售代表一天发送多封电子邮件，自动化这些工作流程可以腾出他们的日程来处理更高优先级的任务，比如演示和会议。

• 铅的生成和勘探。自动寻找可以在销售代表的日程表中填满潜在的线索，而不需要他们花费数小时在 LinkedIn 或 Twitter 上搜索。相反，准备购买的潜在客户可以使用日历链接安排与销售人员的谈话。这将使销售人员能够每天打开他们的日程表，找到与已经在那里的合格买家的多次会议，从而节省他们的勘探时间。

对于那些对自动生成潜在客户感兴趣的销售团队来说，像会话聊天机器人这样的工具可以直接从你的网站上获取潜在客户的信息。例如，Pipedrive 的 LeadBooster 附加组件根据您设置的标准使用剧本来限定线索。然后，它根据位置、可用性、经验水平和专业知识，分配质量导向给最合适的销售代表。

任务3: 投资销售支持软件，以帮助报告和分析

销售支持技术将您所有的内容和销售策略集中在一起。

正确的销售支持工具可以跟踪内容参与度和销售生产力，从而使销售支持经理更准确地了解整个销售策略的运作情况。销售周期的每个部分都与平台相连，因此您可以跟踪交易和接触点，以了解哪些地方需要更好的内容或更多的参与。

销售支持解决方案还跟踪专用仪表板中的销售业绩和指标。在销售支持战略中需要跟踪的常见指标包括:

• 平均销售周期长度。这个度量标准跟踪潜在客户通常需要多长时间才能转换。这些数据使销售经理更容易看到周期在哪里放缓，需要改进以加快销售过程。例如，如果销售周期似乎在领先资格阶段就已经拖得很长，销售人员可能会受益于具有快速完成交易或完成更高价值交易的角色的剧本。

• 交易成败百分比。想象一下你每笔交易的输赢率。按照销售代表、组织机构和交易完成时间划分每笔交易，可以让管理者查看是否有哪笔交易在某个阶段被阻止，或者个别销售代表是否表现不佳。了解哪些销售代表需要额外的支持可以向销售经理展示哪些地方需要销售支持材料，了解他们错过了哪些类型的交易可以告诉他们需要什么样的资源(例如，电话脚本，内容维基等等)。

• 收入预测。弄清楚预计未来收入的情况，了解哪些交易已经完成，哪些交易需要完成。预测可以帮助销售领导对未来可用资源以及销售周期如何影响公司的底线做出准确的估计。看看你还需要完成哪些交易才能实现目标，这可以告诉你哪些资源代表可能需要。如果你名单上剩下的交易都可以使用一个演示来获得销售超过线，你可以收集你最好的演示材料，以及任何其他你的代表可能需要。管理人员还可以看到，正在进行的交易安排在他们可能完成的日期之前，紧挨着已经完成的交易，以便于比较，这样他们的团队就知道应该关注哪些交易。

所选择的销售支持平台关闭您的销售和营销团队之间的循环是非常重要的。内容和资产应该易于访问，并在部门之间共享，因此销售代表有权完成更多的交易。

如何聘请销售实施经理

为您的销售支持计划指定一个领导者可以帮助成功地实施和启动它。

这通常是销售实施经理的工作。他们的角色是支持销售支持团队，并与其他部门建立联系，以便能够轻松地获取和共享相关内容。

经理还将负责指导销售代表使用销售支持平台、 wiki 和内容中心等工具，在试图完成交易时发现和共享资产。

销售支持经理的日常工作包括:

• 从市场营销、客户成功和销售业务中寻找和储存资产

• 充当不同部门和利益相关者之间的桥梁

• 了解资产如何适合销售团队的漏斗，并找到内容来填补任何空白

• 实现新的工具和过程

• 跟踪和分析使用了哪些资产

• 学习新的销售策略和培训销售代表的销售流程

根据公司的规模和团队中销售代表的数量不同，角色和职责也会有所不同。然而，销售实现经理将始终负责消除市场营销和销售之间的差距，并围绕共享内容管理实施任何新的流程和策略。

如果你的公司需要雇佣一个销售实施经理，找一个有销售背景，了解他们将扮演的跨职能角色的人(例如，你的销售部门和市场部门之间的桥梁)。

除了具备销售、市场营销、培训和客户成功的知识外，理想的候选人应该能够组织起来，能够熟练地研究和执行跨部门的战略。

一个典型的销售激励经理的年薪约为93,000美元，而高级销售激励经理的平均年薪为130,000美元。

最后的想法

销售支持是一种让你的思想领导和实践指导与潜在客户进行交流的方式。

当销售代表在开会和演示的时候，从你的营销团队中借用关键资产可以在他们试图达成交易的时候起到决定性的作用。有了正确的内容，你就可以在你的品牌中建立可信度，让成功客户的故事说服潜在客户，你的产品将为他们工作。

一定要投资销售支持工具。正确的平台可以帮助您的团队交换信息和有用的内容，并改善销售和营销之间的协作，每个交易在您的管道。