什么是营销自动化?如何发挥营销自动化工具在销售和线索培育过程中的潜力插图

在市场营销中,像数据录入这样重复(但必不可少)的任务会占用你大量的时间。更糟糕的是,许多这样的任务会耗尽你的创造力,使你的注意力从那些需要你全神贯注的关键活动上移开。

市场营销自动化软件可以节省您的时间和精力,为您做这些工作。它可以用来简化许多幕后任务,包括活动管理、行为分析、细分、网站监控、引导生成等等。

在本文中,我们将解释什么是营销自动化,它是如何工作的,以及它如何将您的业务操作提升到下一个层次。然后,我们将解释在营销自动化技术中应该寻找什么,以及如何最大限度地利用它们。

什么是营销自动化?

一个简单的营销自动化定义是使用软件来执行经常性的、劳动密集型的任务,这些任务通常是由营销人员完成的。这些工具可以帮助您创建流线型的工作流,以自动完成某些任务,这样您就可以专注于更深层次的工作。

例如,您可以使用软件收集数据并将数据记录到客户关系管理(CRM)系统中的客户配置文件中,而不是手工将客户数据输入到电子表格中。

营销自动化可以帮助你完成许多日常营销任务,例如:

  • 吸引顾客

  • 建立长期关系

  • 跟进线索

  • 建立更好的客户档案

  • 分割电子邮件列表

  • 安排电子邮件和社交媒体内容

  • 跟踪业绩和投资回报率(ROI)

  • 简化客户服务

  • 提供动态内容

正如你所看到的,有很多方法可以从营销自动化中获益。让我们来探索一下它是如何工作的。

营销自动化是如何工作的?

营销自动化听起来很复杂,但它的存在是为了让营销人员的工作更容易,因此值得花时间建立自动化的工作流程。

大多数时候,自动化软件通过条件语句实现工作流。这些语句遵循“ If A,then B”模型,其中 A 是触发器,B 是它触发的条件。

例如:

  • 如果一个线索在你的网站上填写了一个表格,然后通过电子邮件提供他们一个免费咨询一个小时后。

  • 如果线索有反应,就把他们交给你的销售团队。

  • 如果线索没有回复,那么第二天再发一封电子邮件。

使用这个简单的公式,自动化软件可以执行大多数重复性的任务——由于这些任务通常并不那么困难,所以将任务链自动化为工作流是非常容易的。

我们来看另一个例子。假设一位潜在客户访问了你的登陆页面,并填写了一份表格来注册参加你正在举办的一个网络研讨会。以下是市场营销自动化接下来可能发生的情况:

  1. 你的软件将潜在客户输送到一个新的与会者电子邮件列表中。

  2. 然后,你的电子邮件营销工具开始为与会者的电子邮件培育活动,从一个注册确认信息开始。

  3. 在网络研讨会之后,该软件向与会者发送一封“感谢您浏览”电子邮件,其中包含一个行动呼吁(CTA) ,以便与销售代表建立一个电话联系。

  4. 当与会者单击链接并填写表单,填写他们首选的通话时间时,销售代表将收到通知,并可以在规定的时间通话。

要开始像这样的自动化工作流程,您仍然需要进行一些手工操作。一般来说,您将从开发您希望自动发送给客户的内容和消息开始。在上面的例子中,这将包括一个确认和感谢电子邮件,网络表格和登陆页面。

接下来,您需要确定如何对受众进行细分,并告诉软件应该将哪些细分作为目标。在这种情况下,您的部分可能是潜在客户(已经表示出兴趣)和参与者(已经注册)。

最后,定义哪些环境将激活自动化。例如,当一个领导者报名参加网络研讨会时,将他们添加到与会者的电子邮件列表中。

您还可以使用营销自动化来设置额外的工作流程,以从您的交互中获得最大收益。例如,一旦您建立了您的网络研讨会工作流程,您可以设置一个额外的自动化来收集关于潜在客户的数据。

这个增加的功能可以跟踪他们与您的数字营销内容的互动,并相应地注释他们的客户配置文件。您将能够看到哪些内容是最相关的,以及您还可以做些什么来提高您的营销投资回报率。

营销自动化的好处是什么(为什么消费者喜欢它) ?

自动化的明显好处是,通过把低层次的营销任务交给软件,营销人员有更多的时间和资源进行战略营销活动,如活动策划和内容生成。

营销自动化可以帮助任何规模和行业的企业,无论是小型企业电子商务商店还是跨国公司。

而且很划算。在对16个案例研究的回顾中,Nucleus Research 发现,市场营销自动化部署的前三年,每花费一美元,就能获得5.44美元的回报。

让我们来探索一些更有用的营销自动化的好处。

促进客户理解并提供个性化的工作流程

自动化可以帮助您识别关键客户并在整个客户生命周期中收集可操作的数据,这些数据可以用来创建更有效的营销活动并提高客户忠诚度。

您可以跟踪客户行为,并收集更有见地的数据,以生成全面的客户配置文件。例如,嵌入式客户调查可以收集和分析客户数据,并将其存储在类似 CRM 的中央存储库中。

通过洞察客户的需求和偏好,您可以在关键时刻提供正确的内容,以提高客户保留率。

简化流程并将您的团队聚集在一起

营销软件可以将你的团队之间的流程链接起来。将所有客户信息放在一个地方,您的销售和营销团队就不需要笨重的交接过程来将客户带到买方旅程的下一阶段。

例如,您可以定义哪些线索是冷和热的,并让软件立即将最热门的线索分配给您的销售团队。自动化软件还可以让销售代表随时了解关键信息,例如线索来自哪里以及他们对什么感兴趣。

实施复杂的营销策略

自动化软件确保您在每个阶段采取最有效的步骤。它可以帮助您在潜在客户完成相关活动时保持他们在销售过程中的动态。

营销自动化还可以处理复杂的沟通,让您管理您的客户跨越多个渠道,以确保一致的,个性化的体验,无论他们如何联系您。

根据您更新的客户资料,您的电子邮件营销软件可以自动分割您的电子邮件列表更先进的目标。它可以帮助培养自动跟进电子邮件或重定向广告,帮助交叉销售或提高销售你的产品和服务的线索。

节省时间,减少误差,提高效果

随着360度的可见性,什么是工作,什么是不,营销人员可以开始计划数据驱动的活动。你将能够放弃无效的活动,通过专注于能够取得成果的活动来优化你的支出。

自动化还有助于将更有效的活动推向市场。市场营销软件使用干净的客户数据,让您识别和目标的合适的人在合适的时间,提高转化率。将你的活动建立在数据驱动的决策上,而不是直觉上,可以减少人为错误的机会,增加成功的可能性。

改善客户旅程

当涉及到客户旅程时,营销自动化也有几个好处。当您努力向客户展示与他们产生共鸣的内容时,客户会对此表示感谢。根据 Epsilon 的一份报告,如果你提供相关的、定制的体验,多达80% 的顾客更有可能购买你的品牌。

自动化可以帮助您交付特定于每个客户的相关内容。无论是广告、电子邮件营销材料还是产品推荐,您都可以使用诸如行为定位之类的工具来只发送客户需要的信息。

自动化工具还有助于解决常见的客户难题。例如,通过编程聊天机器人来回应常见问题、视频教程和其他有用的内容,可以确保客户在需要时找到答案。

它创建了一个更加无缝的客户体验,因为他们跨渠道和平台或团队成员之间的移动。

5种不同类型的营销自动化解决方案

通常,一个品牌会将多种营销自动化工具结合起来,形成一个所谓的营销技术堆栈或“ martech 堆栈”。这导致营销自动化平台远远超出了单一工具本身的能力。

下面是五种不同的自动化工具,以及它们的设计目的。

1. 工作流程自动化

将 CRM 与工作流自动化结合起来,以简化您的操作,并确保您拥有一个真相来源。Pipedrive 的软件通过消除不必要的手工操作工作流和触发事件来帮助您提高生产力。

2. 销售自动化和线索管理

销售自动化可以用来产生合格的潜在客户,并将他们进一步推向销售漏斗。例如,你可以通过CRM工具与CDP还有MA相结合,CDP可以帮助自动化给线索评分,这样销售代表就可以优先安排后续行动。CDP还可以借助MA的能力接入很多自动化的触达方式去激活用户。

3. 社交媒体营销

有效地管理一个社交媒体账户比许多营销人员意识到的要复杂得多。从内容策略到创作再到参与,要维持一个健康的社会媒体形象还有很多工作要做。

社交媒体自动化工具有助于安排社交媒体帖子,监控你的提及,并跟踪你的内容的有效性。有些工具,比如 QuickDialogue,允许您在 CRM 中管理社交媒体对话。

4. 电子邮件营销

发送单个电子邮件,如欢迎或放弃购物车消息或实施滴电子邮件活动,以提供一系列的内容。一旦客户满足条件,他们将自动触发您的工作流中的电子邮件。Pipedrive 的活动可以让你精心策划活动,过滤联系人,并获得实时的见解。

5. 跨团队合作

许多自动化工具可以帮助您管理客户信息,而不会浪费时间在平台之间移动数据。例如,Pipedrive 具有 Smart Docs 附加组件,它提供全公司范围的文档共享、可跟踪文档和自动填充功能。

如何为您选择合适的营销自动化工具

现在市场上有成百上千的营销自动化工具,很难确定哪种工具最适合你的公司。有些解决方案可能更容易使用,但功能较少,而其他解决方案拥有更丰富的工具集,但更难学习。

要选择适合您的工具,请考虑以下因素:

  • 主要特征。一些解决方案将内置多个自动化工具。例如,Pipedrive 将强大的销售客户关系管理(CRM)与电子邮件自动化、引导生成和协作工具相结合。其他解决方案可能只有一个主要特性。考虑一下为什么你想要营销自动化,并确保你选择的那一个符合你的需求。

  • 融合。大多数营销自动化平台支持广泛的集成,可以补充和添加各种功能。至少,它应该与您现有的内容管理和 CRM 系统集成。例如,Pipedrive 拥有一个不断增长的超过300个应用程序和集成的市场,以帮助简化您的工作流程。

  • 学习曲线和培训方案。一旦你掌握了它的窍门,营销自动化就非常容易使用了。然而,总会有一些成长的烦恼,你需要确保你选择的解决方案能够帮助你最大限度地利用它。Pipedrive 提供了一个深入的知识库,一个社区论坛和广泛的培训视频在 Pipedrive 学院。

  • 客户支持。如果出了问题,你需要知道你可以在任何时候,任何一天找到帮助-特别是如果你刚刚开始营销自动化。

  • 可伸缩性。你需要一个与你的公司一起成长的解决方案。如果您的电子邮件营销解决方案只支持几百个联系人,这将成为一个问题很快。大多数自动化解决方案都提供了多个订阅层,因此您可以在必要时进行升级。

  • 成本。在定价方面,营销自动化解决方案差别很大。留意隐藏的成本和提供可能导致你支付显着更多一旦你登上他们的生态系统。

6个小贴士让你从营销自动化中获得最大收益

自动化工作流在启动和运行期间只需要很少的维护,但是它们确实需要一些前期工作来进行设置。

这里有六个高层次的提示,让你的营销自动化获得最大收益。

1. 了解你的客户

自动化必须满足客户的需求。正因为如此,当您在客户旅程的每个接触点都拥有关于客户偏好和需求的高质量数据时,自动化工作得最好。你对你的客户和他们面临的挑战了解得越准确,你就能更好地瞄准他们。

提前定义你的营销自动化策略

营销自动化需要明确的目标。如果没有目标可以衡量,您就无法确定自动化的效率有多高。

在建立任何工作流程之前,定义您的营销和销售策略是至关重要的。确保你的目标是可衡量的,并且它们支持你的公司目标。

使用流程图来可视化你的营销过程

虽然使用正确的营销自动化软件构建工作流可以相当简单,但是在计划阶段很难想象它们。自动化工作流程的详细图表将帮助您实现策略,并向关键的涉众和团队成员解释策略。

4. 创建内容

一旦你有了自己的营销策略,你就需要相关的内容,通过正确的渠道为客户提供他们需要的信息。

从 Chatbot 的回复到后续信息,再到电子邮件活动,为每个客户接触点创建材料,然后将其添加到您的工作流程中,让软件为您完成工作。

5. 保持良好的沟通

跨部门的沟通至关重要。您的团队不仅将在整个实现过程中获得有价值的输入,而且通过共享数据访问,他们可以改进过程。

例如,销售和市场部门可以合作研究哪种类型的客户转化率最高,而客户支持部门可以让市场部门知道客户面临的挑战。

6. 持续优化

您需要跟踪您的营销工作是如何执行的。使用销售指标,如电子邮件打开率,点击率,转化率和页面上的时间,以找出在哪里你正在失去线索。

您也可以使用 A/B 测试与不同的主题行,消息和发送时间,以确定您的客户喜欢什么。

最后的想法

营销自动化软件可以节省您的公司的时间和金钱,提高您的营销投资回报率和个性化您的客户的经验。把你的数据放在工作中,以减少重复的营销任务,让你的团队专注于建立和维护强大的客户关系。

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