你努力工作以达到你的目标,并通过达到你的团队的目标来确保你的组织的成功。现在你正在管理一个不断壮大的销售团队,或者你正在接手不同地点的多个销售团队。

提高水平是目标,但随着水平的提高,会带来更大的挑战。风险更大。你手上有更多人的事业。由于更高的期望和更多的动作,实现你的销售目标更加困难。

管理你不断增长的销售部门并不困难。一个明确定义的销售团队管理流程和正确的工具将帮助您持续推动您的团队的可持续增长。

建立过程和形成(好的)习惯

为了打下坚实的基础,你需要从你的团队结构开始。

建立你的销售团队结构

当你在不止一个地区拥有一个以上的销售团队时,有效的团队结构是关键。您希望创建一个鼓励整个组织的效率和一致性的团队动态。

组建销售团队的方法有很多种,以下是三种最常见的团队结构:

  • 岛。一个传统的结构,每个销售代表都是自己的。

  • 装配线。一种现代化的结构,其中每个代表专注于一个特定的流水线阶段,创建专门的组。

  • Pod: 一种将销售人员分解成小型的、聚焦于激光的装配线的结构: 自给自足的、自我管理的团队。

如果你试图推动快速、有效的销售团队成长,装配线模式通常是最好的选择,因为(像亨利 · 福特的装配线一样)它扩展得又快又好。

销售专业人员如果像精英运动员一样接受培训和指导,他们的工作效率最高。每个人都需要一个明确定义的角色,随着时间的推移来实践、完善和完善。

在装配线模型下,销售团队最好分成不同的组。每个团队都可以拥有销售过程的不同阶段。

装配线销售团队管理示例

让我们看看在装配线模型下工作的团队,以及销售流水线关键阶段的销售角色。

  • 引导生成: 这个团队的成员发现引导和收集信息。他们是出境猎人,寻找机会进入你的管道。

  • 销售开发团队: 在这个团队中,成员对领导一代团队收集的领导进行资格审查。他们做最初的销售电话和电子邮件给潜在客户了解需求,找出谁是决策者。他们开始谈话。

  • 客户执行团队: 终结者。他们通过电话、会议和演示来开发前景。他们克服了反对意见,希望能达成协议。

  • 客户成功团队: 一旦销售结束,客户就会传递给这个团队的成员。他们通过定期与买家联系来维持客户关系。他们关注的重点不仅仅是完成交易,还包括向上销售、留住客户和减少客户流失,这将把增长转化为利润。

您给团队的具体角色取决于组织和产品的大小和性质。许多初创企业和小企业没有足够的销售队伍来覆盖销售渠道的所有阶段。在这种情况下,最有效的销售管理方法是 Island 模型。

建立你的销售流程

与其让你的销售人员专注于他们的每月配额,不如让他们专注于他们现在应该做的具体事情来实现这些目标。

指导你的团队把注意力集中在他们能控制的事情上。

大多数销售人员在专注于当天必须做的事情时表现得最好,比如打一个后续电话、安排一次演示或者参加一个会议。这就是为什么可重复的销售过程对于任何扩展业务都是至关重要的。

如果您想保持一致性,您的销售过程必须易于遵循。新员工应该能够迅速投入工作,知道他们需要立即完成哪些活动,以实现收入目标。

您的流程应该是一致的,因为您正在测量多个销售团队的进度,并跟踪每个人的表现。

销售流程应该包括哪些内容? 简而言之,你的销售流程应该概括如下:

  • 销售渠道的关键阶段

  • 活动代表应该在每个阶段做的事情

  • 与您的管道阶段匹配的结构化铅资格标准

  • 你的团队和个人代表的目标

构建可伸缩基础的两个步骤

一旦你建立了你的销售团队结构,你需要采取两个步骤来建立一个销售过程的基础:

步骤1: 选择正确的管理工具

客户关系管理(CRM)平台是保持团队组织和协调的最佳方式。它将帮助您跟踪活动,因为您通过销售渠道移动潜在客户。

通过将数据和实时更新放在一个集中的数据库中,团队中的每个人都可以访问,它还可以减少混乱或瓶颈。

第二步: 建立正确的习惯

为了充分利用销售管理工具,您还需要帮助您的团队养成在 CRM 中输入他们的活动的好习惯。

即使你的销售人员完成了他们所有的活动,达到了他们的目标,你也不知道他们是否一直在使用 CRM,没有这些信息,你也不能准确地预测。

在所有团队中建立良好的习惯,从招聘流程开始。教导新的销售代表在入职期间如何正确有效地使用你的客户关系管理系统和其他软件。

如果客户关系管理是用户友好的,这是很容易做到的。

复杂的客户关系管理经常需要专门的顾问为每一个新的代表建立一个昂贵和耗时的培训计划。寻找一些直观和整洁的东西,让你的整个团队快速运行起来。

Pipedrive 是最受好评的销售客户关系管理专门设计的增长与规模的团队。该平台是可视化的,有助于将销售代表的注意力集中在今天的活动上,同时为销售领导提供一个实时的,鸟瞰他们的团队的工作。

建立销售团队并赋予个人权力

基础打好之后,是时候专注于建立关系、加强沟通和协作了。

与庞大的团队建立牢固的关系

当你试图管理多个销售团队时,让每个人都朝着同一个方向努力是很棘手的。清晰和定期的沟通对于建立成功的销售团队至关重要。您的工作是建立易于理解的期望,并且管理和维护这些期望。

你也想让你的员工感到被倾听,所以让你的团队知道你在关注他们。以下是一些小贴士:

  • 如果可以的话,面对面交流或者视频通话,这样每个人都可以使用和理解语言和非语言的暗示。

  • 抽出时间与每个团队举营销售会议,这样每个人都可以看到 CRM 中名字背后的面孔。

  • 尽量定期与每个团队成员进行一对一的交流,这样他们就有机会在问题或不满恶化并影响整个团队的士气之前讨论这些问题或不满。

通过保持定期的沟通,你可以帮助每个人分享知识,保持一致,发展牢固的信任关系。

通过培养自主性来维持控制

健康的销售团队管理需要结构和授权的良好平衡。过度管理会阻碍员工的成长和工作信心,以及他们的学习能力。更不用说,微观管理没有规模。

在可能的情况下,给你的团队成员机会来管理他们自己的工作量。例如,你可以设定他们的目标,但是让他们在给定的一天里优先处理任务。

微观管理会损害团队成员的信心。这包括你的销售团队的经理,他们应该被允许每天领导他们的团队,而你则专注于整体的销售策略。

赋予你的销售团队自主权,密切关注业绩报告和洞察力,这样你就可以根据需要做出修正。

设定目标,找到焦点

为一个团队设定目标并不容易。把标准定得太高,你就有失败的风险,损害你的代表的士气,失去老板的信任。把标准定得太低,你就会扼杀公司的发展,无法激励你的团队。你的工作是找到中间立场。

设定目标的艺术

为多个团队设定目标比为一个团队设定目标要困难得多。需要了解的变动部分和销售代表更多,收入目标也更为复杂。

当为多个团队设定目标时,你需要明白:

  • 你的整体收入目标

  • 每支队伍需要达到的目标数量

  • 每个团队成员负责目标的哪一部分

  • 每个代表需要完成的活动,以满足他们的具体目标

你的客户关系管理(CRM)应该是你的首选工具,使你能够跟踪个人、团队和整个业务层面的销售业绩。

管理者应该根据以下关键的销售指标来设定和跟踪团队目标:

  • 交易价值赢了

  • 赢得的交易数量

  • 交易的价值在进步

  • 进行的交易数量

Pipedrive 的 Teams 功能可以方便地查看和分析团队中个别代表的表现,或者比较多个团队的表现。团队目标特性允许您在个人、团队或组织级别设置和跟踪目标的进展。

在每个级别都有清晰的销售结果可见性,这使得为您的团队确定合理的目标变得更加容易。

给你的团队一个明确的重点

让你的团队专注于他们的工作很重要: 销售。

他们与潜在客户建立关系的时间越长,他们获得重复性成功的机会就越大。那么,你如何使他们的注意力更加集中呢?

要有效地管理团队目标,你需要做三件事:

  • 我们前面提到的可靠的销售流程

  • 客户关系管理(CRM)可以减轻团队的一些工作负担

  • 一致的铅合格证书

Pipedrive 的企业软件可以帮助您的代表组织和自动化他们的管理工作。它使管理者和销售代表能够更好地确定工作量的优先顺序,以便他们能够专注于他们需要完成的活动。

领先资格也将缩小你的团队的重点。定期清理你的渠道可怜的线索,以防止销售人员耗尽自己追求线索,永远不会买。此外,领导资格可以缩短销售周期,因为你的领导更适合你的客户资料。

找到更多的最佳线索快速与您的领导资格电子书

学习如何更快地找到正确的线索。这22页的电子书将帮助您为您的团队建立一个可伸缩的主导资格认证过程。

使用你的客户关系管理自动化和组织领导生成和评分将加快这个过程。例如,Pipedrive 的智能接触数据功能可以在网上搜索关于你的领导的信息,从而避免你的代表不得不手动完成这项工作。您还可以使用类似“自定义字段”的特性将排名系统添加到 CRM 中的交易中。

跟踪和报告团队的表现

数据驱动的销售团队管理意味着根据你从客户关系管理数据中得到的洞察力做出决策。

好的数据需要好的洞察力,所以即使是最好的管理者也不能做出好的决策,除非他们的代表实际上把信息输入到 CRM 中。

这对于多个销售团队的经理来说尤其重要,因为他们不可能定期与每个销售代表见面进行检查。Pipedrive 的多仪表板特性允许管理人员通过自定义仪表板来关注每个团队的所有重要信息。

能够看到每个团队最重要的关键绩效指标,知道这些团队定期更新他们的信息,当你为整个销售组织做决策时,这些都是不同的。

促进销售团队合作

销售团队和销售团队成员必须共同努力,以实现您的整体销售目标。你的部分工作是帮助创造更好的销售合作,以保持交易顺利进行。

激励整个公司的合作也很重要。例如,您希望您的销售团队与您的营销团队同步工作,以提高营销活动的销售额。

当您的组织培养了一种协作文化时,您的销售过程将更有效率。

  • 你的员工可以很容易地分享信息,这样你就可以避免关键交接过程中的失误和错误

  • 更少的困惑意味着更好的客户体验,这意味着更牢固的关系和更好的销售

  • 您的团队可以专注于重要的任务,如完成交易时,他们不必浪费时间在冗长的搜索信息

正确的协作工具将帮助您分解在团队和团队成员之间保持信息分散和不一致的竖井。

这里有三种类型的销售团队协作工具,可以帮助您优化组织中的团队合作:

1. 客户关系管理软件

销售的 CRM 通过为重要信息提供一个中心枢纽,使每个人更容易一起工作。它将客户资料、联系人数据、沟通历史和交易状态放在一个位置,这样所有关键利益相关者都可以一目了然地了解最新情况。

真相的一个来源消除了困惑。一致的,有组织的数据和交易历史的访问保持销售交易向前发展。

2. 通讯工具

清晰的沟通渠道使你的团队保持同步工作。如果你的团队或员工分布在多个地方,这一点尤其重要。

像 Slack 这样简单的专用消息应用程序可以帮助您的团队在一个方便的地方跟踪对话和关键决策。

一个好的视频会议平台将使会议更加实用和有效。有时候,一个快速的,面对面的谈话是解决问题或者头脑风暴新解决方案的最好方法。

3. 项目管理软件

项目管理软件可以让关键利益相关者随时了解情况,并帮助您管理工作流。它使您可以轻松地跟踪任务、进度和项目文件,并且对跨团队协作特别有帮助。

为了使协作更加容易,选择允许与项目管理解决方案集成的 CRM 软件。例如,Pipedrive 的 CRM 与 Asana 集成,这样您就可以设置自动化,以便在对管道中的交易进行更改时创建任务

动力和士气

销售是令人兴奋的,但它可以是一个压力很大的工作和职业倦怠是一个非常现实的危险。

根据我们的《2020-2021年销售状况报告》 ,63% 的销售专业人员表示他们每周工作超过40个小时,23% 的人表示他们周末有规律地工作,16% 的人表示他们通常在周末工作。

你不想增加员工的压力水平,那么如何在不损害士气和心理健康的情况下建立一个销售团队的动力呢?

首先,设定具有挑战性但并非不可能的目标。

团队目标还可以帮助你的团队建立一种真正的团队精神,让你的团队成员一起工作,分享知识,庆祝成功。

你的销售流程也应该足够强大,以至于你的整个团队都会信任这个流程,因为他们知道,如果他们在正确的时间完成了正确的活动,他们的结果就会得到优化

最后,留意士气的下降,知道如何提高士气和激励你的销售团队。

鼓励(健康)竞争

众所周知,销售人员很有竞争力。健康的竞争意味着更好的团队表现,但是有时候,当同一个团队的代表为了领先而互相竞争时,这种竞争倾向会变得有害。

在这个领域中,多个团队的经理实际上比一个销售团队的经理更容易做到这一点。

如果您管理不止一个团队,您可以使用团队目标特性来游戏化销售,每个团队一起工作以超越其他团队。

在使用比赛时需要注意的一点是: 你必须致力于成为一个公平的裁判。确保你全身心地投入到这个游戏中,认可并奖励所有值得你这么做的人。如果有人觉得自己被忽视了,他们就不会再想玩了。

庆祝成功

你对你的代表要求太多了,所以等他们交货的时候再庆祝吧。

成为一个领导者不仅仅是一种责任,也是一种对团队成就的认可和对他们辛勤工作的赞美。

无论你的销售组织规模有多大,向那些达到或超出你预期的销售人员表示感谢和感谢都有利于提高士气。

预防失败与您的指南处理棘手的销售情况

学习如何为您的销售团队预防和克服失败。这本18页的电子书将帮助你制定雇佣、解雇和管理危机的计划。

你怎么知道你的代表什么时候做得很好?就像你知道他们什么时候没有一样: 你的客户关系管理。

相同的仪表板,让你监测你的团队的进展,也将让你聚光灯下的成功,当你的代表做得很好。

通过奖励和表彰优秀的员工,你可以做两件事: 展示你不仅仅是一个纪律严明的人,激励你的员工做更多的事情。

保持谦虚

承认自己的错误,承认自己的失败,这是很好的领导力。当你的团队成员犯错时,你要求他们承担责任。

如果你想要有效地领导,你也需要有责任心。没有人愿意追随一个不愿意做他们要求员工做的事情的领导。

对自己的失败保持透明可以让你的团队更愿意承担风险。您的团队需要冒险者来推动组织的创新和增长,但是冒险者常常失败。

当你的团队看到你冒险而失败时,他们会觉得自己也可以这么做。只要确保在你为这种行为建模的时候,你能与你的团队分享你从失败中学到的东西。

保持和雇佣高级销售人员

高绩效的销售团队通过建立持续改进的文化而茁壮成长,这需要有效的管理。在你寻求吸引和留住顶尖人才时,这里有四个方面值得关注。

知识共享的重要性

团队成员应该总是在学习,无论他们是在自己学习还是参与一个更有条理的项目。他们也应该和他们的同事分享这些经验,这样每个人都可以一起提高。

有几种方法,正式的和非正式的,以确保重要的学习得到共享:

  • 会议。学习可以通过会议最大化,不仅仅是通过领导者的讲座,还可以通过要求团队成员与团队其他成员分享他们所学到的东西来实现

  • 指导。正式或非正式的指导项目,允许有经验的团队成员传授机构知识

  • 评论。评审不仅是回顾团队成员业绩的时间,也是用知识和资源指导他们提高业绩的机会。

  • 公司文化。在你的团队中培养一种持续学习的文化,在这种文化中,员工不断地发现并参与到他们自己的学习中

  • 销售培训。销售培训可以采取多种形式: 面授课程、网络研讨会、在线模块、微型学习、手机课程。选择最适合你的代表和他们的日程安排,并确保所有团队的计划是一致的。

通过这个销售面试清单找到最好的新员工

下载这个清单,包括销售候选人面试时要问的所有最好的问题。

提供一条职业道路

你的顶级员工有雄心、智慧和战略思维。作为一名经理,你的工作就是认可这些特殊的销售人员,培养他们的才能,并向他们展示在你的组织中有一条清晰而有价值的职业道路。

你如何接受这种训练取决于你的代表本身,但是你可能需要考虑以下的一个(或者两者的组合) :

  • 辅导

  • 领导力培训

  • 专业发展课程

  • 介绍其他部门的主管

  • 晋升为管理层

如果你能提供一条发展和领导力的道路,你就能激励你最好的球员,向他们展示你的价值,让他们的才能留在你的公司。

管理薪酬

确定薪酬结构总是很棘手,特别是如果你管理着世界不同地区的多个团队。

一方面,你需要确保你的薪酬结构对每个人都是公平的; 另一方面,当你在不同的地区工作时,你要面对不同的生活质量、货币、税收等等。

销售运营经理和销售副总裁必须共同努力,使公司的战略需求与激励和奖励最有效团队成员的支付结构保持一致。

良好薪酬结构的基本要素是什么? 应该是:

  1. 公平点

  2. 奖励工作出色的个人

  3. 鼓励团队合作,互相学习

这里有一些鼓励团队合作和奖励个人代表的结构。

分层补偿结构。

分层薪酬基于多个销售目标的销售代表薪酬。具体细节会根据你的团队和公司的需要而有所不同,但它们可能看起来像这样: 一个销售人员的佣金的50% 与个人目标挂钩,而另外的50% 与团队的目标挂钩。

团队奖金。如果你保持传统的个人佣金结构,当团队目标达到时,你可以尝试提供奖金给销售代表。

基于活动的销售激励。你在销售活动中投入了大量资金,为什么不激励他们呢?这可以与游戏化一起完成,也可以单独完成。

招聘,入职和管理新的代表

扩大规模意味着雇佣更多的新代表。然而,一旦你拥有了这些人,你如何确保他们快速提升,使他们尽可能快地表现出色?

还记得你的销售流程吗?它需要简单、结构化和可重复是有原因的。新员工应该能够跳进他们的新角色,准确地知道他们需要完成哪些活动来增加价值,并立即达到收入目标。

你的客户关系管理部门应该支持这个过程。它应该是足够的直觉,你的代表拿起它立即,没有外部培训需要。

通过设置明确的期望并使用您的软件来监控性能,您应该能够看到是时候为一个正在苦苦挣扎的团队雇佣更多的销售代表,或者培训出现问题的销售代表。

相信你自己

关于如何让多个销售团队在本指南中取得成功,我们已经讲了很多,但是一个不断成长的销售组织还需要一样东西来取得成功: 熟练、有经验的销售经理对原始数据进行分析的洞察力。

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