5个能够帮你快速节省销售团队时间的做事原则插图

节省时间的技能对于任何销售专业人员来说都是至关重要的。随着建立销售渠道所需的日常任务数量的增加,您必须仔细地根据那些能够推动销售的任务来安排您的日程表的优先级。

专注于正确的行动,你会在不知不觉中达到目标。然而,让你的团队陷入管理任务的泥潭,他们将很难找到时间来跟踪线索,培养新的机会和创造收入。

培养高绩效的销售文化意味着授权你的销售人员专注于最重要的事情。本文将分享您今天可以采用的五个节省时间和管理原则。

1. 投资于世界级的销售内容和实现

写电子邮件和寻找合适的内容与客户分享可以占用团队一天中的大量时间。通过构建一个包含模板、博客文章和其他可以快速访问的销售支持内容的库来简化这个过程。

例如,起草和发送相同的电子邮件一遍又一遍可能是令人沮丧的代表。简化和标准化的过程,投资在电子邮件模板,他们可以个性化和发送的规模。

首先,评估一下组织中销售代表发送的常见电子邮件类型。一些例子包括:

  • 预订一个咨询与导致量身定制的注册形式的反应

  • 向特定买家群体发送冷电子邮件推销

  • 跟进序列和培养电子邮件,重新点燃销售机会

处理好电子邮件模板后,开始与你的市场营销和产品团队合作,找出常见的问题、挑战和痛点。共同创建博客文章、案例研究和视频教程,为你的代表提供他们可以用来增加联系人价值的内容。

使用案例研究来教授潜在客户如何解决具体的行业挑战。这使得我们的销售团队能够从一个和潜在客户一样的公司那里证明自己的可信度和社会认可度。

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最后一步是收集和组织销售支持内容,同时使其易于访问。在 Google Drive 或者你的 CRM 中建立一个资源库。这将帮助每个代表建立一个一致的沟通方式,同时节省搜索内容的时间,他们的潜在客户可能会发现有用的。

其他促进销售的内容格式包括:

  • 可定制的冷电子邮件模板

  • 常见问题(按常见疼痛点分类)

  • 提案和产品概述

  • 投球后调查

  • 勘探问卷

  • 会议准备清单

  • 演示产品如何解决问题的视频

  • 客户个案研究

2. 专注于你的销售目标(并围绕它们优先安排正确的活动)

寻找一种方法来确定和优先考虑正确的销售活动?从对收入影响最大的任务开始。这些行动直接有助于完成交易。

从细分最适合你的客户开始。使用客户关系管理(CRM)数据来识别以比平均销售周期更快的速度完成的交易。它们有什么共同点?查找行业类型、公司规模、职位头衔以及年收入和资金数据的模式。

确定促成这些交易的任务和活动,这些活动可能包括:

  • 发送的后续电子邮件数量

  • 哪些销售支持资产得到最多的共享

  • 参与销售过程的人员(包括在销售谈话中不在场的内部利益相关者)

与其纠结于结果,不如使用基于活动的销售来帮助你的销售人员专注于销售过程。毕竟,他们对自己所采取的行动的控制力远远大于他们所得到的结果。

通过对最佳销售交易进行逆向工程,您可以确定在销售流水线的每个阶段最有效的活动。分析过去有效的方法,并将这些活动构建成可重复的销售流程。根据 KPI 确定这些操作是什么。

不合理的销售目标和期望会导致团队精疲力竭和士气低落。鼓励你的销售人员优先考虑正确的行动,并根据他们的影响力来衡量他们。

最后,考虑设置基于活动的激励机制。每天给20个潜在客户发邮件感觉是可以实现的,而每天赚1000美元似乎令人望而却步。根据他们完全控制的目标来衡量和奖励销售代表。

3. 创建专门的角色,以利用优越的技能组合

拥有可靠的“万事通”技能的销售人员是很难找到的。很可能你的高绩效者已经擅长于某一特定的技能。

通过在整个销售组织中发展特定的团队来实现这个目标。允许专家们在他们最擅长的领域工作,并推动他们被雇佣的目标实现。

这种跨越销售文化的转变将提高生产效率,培养更快乐的文化。因此,每个人都为更快、更有效、更令人愉快的销售周期做出了贡献。

每个“座位”都必须为特定的销售工艺设计。例如,如果你必须自己创造线索,那么你就需要雇佣 SDR 来获得它们。

作为一名销售经理,你的工作就是确定这些优势是什么。定期进行绩效评估,发现团队中每个成员最喜欢自己角色的地方,这是做到这一点的两个最佳方法。

拥有所有权的额外责任将赋予他们成功的能力,使他们能够调整自己的技能,尝试新的方法,并使妨碍他们的手工任务自动化。

为了简化过程,将角色分为以下几类:

  • 猎头。他们包括业务发展主管和特别提款权。他们的职责是引导生产和收购。

  • 结案陈词。销售代表和客户经理负责教育和完成交易。

  • 这些人有责任加强与现有客户的关系,扩大客户。

4. 寻求专题专家的支持

为了产生结果,你的销售人员必须专注于销售。让他们尽其所能,向本组织的其他人员提供技术或咨询支持。

例如,假设你的任务是为一家设计公司创造新的业务。作为一个销售代表、经理或者业务开发主管,你能为每次销售拜访带来的知识是有限的。

与你的设计专家合作,确保你提供的建议能够准确地反映现实的可交付成果和时间线。更好的是,将“解决方案开发”(即建议的协作方法)作为一个完整的销售流水线阶段。与客户经理和代理商人才合作,提出符合每个潜在客户需求的建议。

同样的哲学也适用于技术支持。假设一个客户询问了一个关于你的产品特性的具体问题。接触成功的客户和产品团队将帮助您获得所需的信息,为您的客户提供服务。

在从整个组织收集此信息时,请回到我们前面介绍的销售支持原则。创建一个监控常见问题(FAQ)的系统。授权代表将收集到的信息存储在一个地方。每月回顾这些常见问题并评估是否需要新的、深入的内容。

可外包给其他部门的其他任务包括:

  • 市场调查和分析

  • 客户与合作伙伴关系管理(农民)

  • 定价专家(收入领先者)

  • 产品路线图请求

5. 消除多任务处理以保持注意力集中

驾驶汽车需要一个不同的心态,以学习考试。同样,不同的销售活动要求我们“展示”不同的肌肉。这就是为什么多任务处理对于完成工作来说是如此无效的方法。

例如,进行产品演示需要销售人员通过一个故事来倾听、提问和指导潜在客户。他们必须能够交流你的解决方案将如何帮助潜在客户解决他们的问题。相反,写电子邮件和管理销售渠道需要不受干扰的“深入工作”。

为了帮助你的销售人员做到最好,鼓励他们一起批量完成任务。例如,如果你允许销售代表使用 Calendly 或者 Scheduler 这样的工具来安排约会,那么建议你的销售代表在一天中花费时间来批量处理这些约会。

您可以使用相同的原则将类似的任务分组在一起。例如,如果你发现冷呼叫的最佳时间是早上8点到10点之间,在你的日程表中把这段时间划掉,除了冷呼叫什么也不做。然后,上午10点到下午12点之间的时间可以用来安排后续电子邮件,发送建议书或分配任务给销售团队的其他成员。

这个过程从评估哪些活动对收入目标影响最大开始,同时了解你的销售人员更喜欢怎样工作。一个人可能会发现他们在早上更有魅力。如果是这样的话,那么这就是他们应该冷呼吁,给产品演示和进行其他关系销售任务。

然而,另一个代表可能会觉得更加社交,更喜欢在下午的时间接听电话和演示。采取一种反对多任务处理的文化意味着采取个性化的方法。了解你的团队中的每个成员喜欢怎样工作,并帮助他们建立一个有效的时间表。

最后的想法

虽然时间管理通常被视为一种软技能,但是有很多方法可以建立一种优先考虑效率的文化。投资于正确的销售技术组合、销售支持系统、模板和培训将让你发现可以调整或完全消除的低效率。

倾听你的代表。询问他们喜欢怎样的工作方式,找出他们的长处。把他们放在组织中正确的“位置”上,培养一种文化,这种文化衡量的是成功与你的员工所取得的成果之间的关系。

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