中小型企业(SMB)是一个巨大的市场领域,企业客户往往因为希望钓到更大的鱼而被忽视。

然而,中小企业提供了一个巨大的机会来增加您的收入和市场份额-所有需要的是理解的艺术中小企业的销售。

在本文中,我们将研究 SMB 的销售含义以及 SMB 客户与其他类型客户的区别。然后,我们将深入讨论您可以用来更有效地向中小企业客户销售产品的策略。

什么是中小企业销售?

中小企业销售是针对中小企业的销售活动。这是一种 B2B (B2B)销售,目标受众集中在较小的公司。

中小型企业的截止规模因行业(以及你要求哪个权威机构)而异。Gartner 的经验法则是,小型企业的雇员不到100人,而中型企业的雇员在100至999人之间。

根据美国小企业协会的数据,仅在美国就有超过3300万家小企业,占美国企业总数的99.9% 。如此庞大的公司数量显示出这个市场细分市场有多大的潜力来产生销售。

中小企业销售与其他类型的销售有何不同?

了解中小企业所面临的独特需求和挑战可以帮助你制定更好的销售策略。例如,由于承担工作量的员工人数较少,他们往往缺乏时间,因此销售人员可能需要使用更直接的销售方法来获取关键决策者的兴趣。

中小企业销售不同于企业对客户(B2C)销售和企业销售的痛点,销售策略和销售周期长度。

例如,B2C 销售侧重于客户的个人需求。销售周期几乎是瞬间的,特别是当购买被认为是冲动购买时(例如,一个零食在路上或者一个手机壳代替一个坏的)。B2C 销售策略包括个性化营销、情感诉求和一对一的体验。

企业销售客户通常有更复杂的痛处,比如将复杂的软件集成到专有的仪表板中。大型企业的销售周期要长得多,需要进行广泛的评估、批准和谈判。决策过程包括多个主管、部门主管或专业采购团队。

相比之下,中小企业的销售周期和痛点处于中间。决策可能只涉及单个利益相关者,比如业务所有者或销售经理。中小企业通常资源有限,对价格更为敏感,并寻求具有成本效益的解决方案。他们的销售代表应该关注成本效率、投资回报率(ROI)以及产品实现的难易程度。

销售给中小企业的好处和机会

销售给中小型企业可以提供一些优势,其他类型的客户,如独资企业家或大型企业。

这就是向中小企业销售的优势所在:

  • 大型企业销售周期加快。更短的销售周期意味着更快的收入产生和更好的现金流,使销售人员更容易实现他们的销售目标。

  • 市场规模和增长潜力。中小企业是一个很大的市场细分市场,有潜力赚取显着的市场份额,您的利基。中小型企业也可以比大型组织更具适应性,因为大型组织提供了增长机会。

  • 建立关系的机会。中小企业提供有价值的实践支持,更容易培养长期合作伙伴关系,重复业务和推荐。

  • 扩大规模的机会。随着中小企业在商业上取得成功,它们的规模将不断扩大。建立牢固的关系可以让你成为值得信赖的合作伙伴,并随着销售的增长而扩大。

  • 敏捷性和反应能力。与大型企业相比,中小型企业通常需要经历的障碍较少。较少的复杂决策意味着销售代表更容易根据中小企业的具体需求量身定制他们的产品。

使用中小企业,销售速度可以比企业级快得多。然而,他们可能有一些相同的限制销售给非常小的企业(少于100名员工)。

中小企业销售面临的主要挑战

虽然在中小企业 B2B 销售有许多机会,也有许多挑战。应对这些挑战对于中小企业市场部门的成功至关重要:

  • 预算有限。中小企业没有大公司那么多的财务资源,这使得说服他们投资你的产品变得更加困难。

  • 较小的平均事务大小。有限的预算和较小的团队意味着中小企业从你这里购买的东西可能比企业少。较小的预算也意味着产生更多的线索和完成更多的交易,以达到你的收入目标。

  • 缺乏品牌知名度。中小企业可能会对新的卖家和解决方案持谨慎态度,这意味着你必须表现出可信度才能有效地向他们销售产品。

销售给中小企业有其独特的优势和劣势。如果你已经决定这是你的理想目标市场,设计一个定制的销售战略,以克服中小企业的障碍。

如何制定有效的中小企业销售策略

创建一个中小企业的销售战略涉及几个步骤,从计划领导一代到关系培育。以下是针对中小企业制定战略的六个步骤。

定义你的销售目标

确定您的销售目标是创建一个有效的中小企业销售战略的第一步。如果没有这个步骤,你可能会把时间花在那些把你带向错误方向的活动上,或者因为关注的范围太广而把自己分散开来。

相反,选择有用的和可实现的目标。

从大局出发

首先,将你的销售目标与你的整体业务目标结合起来。考虑你公司的愿景和期望的结果。

例如,如果你的目标是成为你所在行业的市场领导者,你的销售目标可能是获得一定比例的市场份额。

使目标具体和可衡量

根据 SMART 系统设定销售目标。例如,与其设定一个模糊的“增加销售”目标,不如指定一个“在下一个财政年度增加20% 的销售收入”这样的目标。

把它拆开

把你的整体销售目标分解成更小的、可实现的目标。这些目标应该有一个截止日期,并与您的组织时间表保持一致。

例如,设置季度或月度收入目标来跟踪年度销售目标的进展情况。

考虑其他指标

收入并不是衡量企业成功与否的唯一标准。考虑其他销售指标,如客户获取数量、销售周期长度和平均交易规模。

计划结合关注销售业绩的指标(例如,每周或每季度完成的交易)和销售活动(例如,你的团队跟踪或安排会议的效率)。您还应该包括客户满意度(例如,您的客户对销售过程和售后服务的满意程度)。

现实点,有挑战性

如果你的目标是可以实现的,但具有挑战性,你会鼓励你的销售专业人员在他们的最佳表现。不切实际的目标可能会让人失去动力,因此在设定目标时,可以使用历史数据和市场趋势作为基准。

有了可操作的销售目标,你可以为你的销售团队提供一个明确的重点。然而,定期回顾你的目标并确保它们仍然与你的总体销售目标相关是很重要的。

2. 确定你的目标客户和产品与市场的匹配度

下一步是尽可能定义和理解您的理想客户资料(ICP)。

首先,定义你的产品。制定出你的供品的独特价值主张。它解决了什么问题,有什么特点使它与你的竞争对手不同?

其次,进行市场调研。寻找有关行业趋势的信息,并确定客户的痛点和偏好。分析市场报告或进行客户调查。

第三,确定关键的人口结构,细分你的市场。建立客户的共同特征,然后将他们划分为不同的部分。考虑行业、平均公司规模和行为细分等因素。了解这些因素将帮助您确定培养客户的最佳方法。

最后,精炼你的 ICP。接触现有客户并收集他们的意见。询问他们的挑战和目标,看看你的产品是如何解决这些问题的。这种反馈将帮助您更好地了解您的产品市场适合和完善您的理想客户资料。

详细的 ICP 将帮助您调整您的销售方法,并为您的产品吸引最好的客户。像 Pipedrive 这样的客户关系管理系统可以帮助将这些数据存储在一个地方,这样你就可以随时快速访问这些数据。

了解更多关于如何构建 ICP 的信息,请在我们的文章中下载免费模板:

3. 考虑中小企业的引领策略

一个可靠的 B2B 领先生成战略是至关重要的吸引潜在客户和转换他们成为领先。以下是一些需要考虑的领先生成策略:

  • 内容营销。创建高质量的内容,解决目标受众面临的挑战。它可以是博客文章、文章或电子书。使用搜索引擎优化策略出现在搜索引擎首先当销售潜在客户搜索相关关键字。

  • 社交媒体营销。通过创造与你的目标受众产生共鸣的内容来利用社会化销售。社交媒体平台也提供有针对性的广告,向特定的受众推广你的内容。

  • 电子邮件营销。通过提供奖励以交换他们的电子邮件地址来建立一个潜在客户的名单。然后,发送个性化的电子邮件,突出您的产品,并转换为客户的线索。电子邮件营销软件,如 Pipedrive 的活动可以帮助改善您的活动与拖放建设者,分析和过滤功能。

  • 转诊项目。制定计划,鼓励客户将你的业务介绍给他们的朋友和家人。例如,你可以为成功的推荐提供奖励,比如独家折扣。

  • 网络和伙伴关系。参加行业会议和当地商业活动将扩大您的网络。你将能够与企业和有影响力的人建立关系,他们可以为你提供线索(或提供其他好处)。

这些策略的有效性取决于你的行业、目标受众和资源。继续跟踪你的领导一代的努力,找出哪种战术最有效。

4. 有效地确定你的线索

接下来,你要确保你有有效的领导资格战略。合格的线索是至关重要的,因为它确保你关注最有前途的客户。

记住根据适合和需要来确定导线。有效的领导资格是您的 ICP (以及人口统计学和企业数据)派上用场的地方。收集有关潜在客户的信息,如规模、行业和年收入。

有了手头的数据,现在是时候开发一个领先评分系统,以排名领先的可能性转换为客户的基础上。将价值分配给不同的因素,比如他们是否参与了你的网站或回复了电子邮件活动。

例如,假设一家公司向中小企业销售软件。它可以根据一家公司的员工人数是否低于500人、潜在客户所在行业与其软件的联系有多紧密以及联系人是决策者还是低级别员工来评分。

你的销售团队和市场营销团队的紧密结合也会有所帮助,因为这将使得资格审查和交接线索更加容易。为了实现这一目标,需要定义从市场营销到销售的明确流程。然后,让你的销售团队提供关于领导质量的反馈意见,以改善目标定位工作。

领导资格战略确保您的销售团队关注更有可能转换的领导。通过不断改进,您可以创建一个资格认证过程,从而节省时间并增加收入。

你也应该考虑铅得分软件。例如,Pipedrive 可以通过自动工作流和实时活动通知来帮助你有效地管理和优先处理客户。

事实上,这正是 Pipedrive 帮助高管猎头公司 Key Search 的方式:

“ Pipedrive 帮助我们进行重复性的工作。它给我们一点推动,并提醒我们该做什么。”

培养领导力,克服反对意见,完成交易

在中小企业的销售策略中,你如何培养潜在客户、克服异议和达成交易是关键因素。下面,我们将描述如何处理客户旅程的每个阶段。

首先制定个性化的销售策略,以确保它们与客户的痛点和业务挑战产生共鸣。做到这一点的最好方法是量身定做你的推广信息,突出你的价值主张以满足客户的需求。

例如,假设一家公司销售一个健身应用程序。它发现主要的客户群是忙碌的专业人士。然后它开发了一个价值主张,展示了这个应用程序如何能够提供适合忙碌生活方式的快速而有效的锻炼计划。

保持经常性的沟通也很重要。通过个性化的电子邮件、信息丰富的电子邮件通讯和其他目标内容与客户保持联系。不要忘记设置提醒,以便在最初的互动之后跟进线索。

当你开始销售的时候,你将不可避免地遇到反对意见:

  • 积极倾听。密切关注客户的反对意见和担忧。表现出你理解并同情他们的观点。

  • 解决他们的问题。通过提供答案和减轻他们的担忧来证明你关心他们。突出某些产品特性以及它们如何帮助客户解决问题。

  • 提供社会证明。社会证明可以帮助建立可信度,减轻客户的疑虑。你可以分享来自满意的客户的推荐信或参考资料,他们也有类似的反对意见。

一旦你说服了你的领导,你的产品的价值,是时候结束交易。重申你的产品的价值——总结你的产品提供的主要好处,并强调它如何满足客户的需求。

考虑创造一种紧迫感。鼓励潜在客户采取行动,提供有限时间的折扣或独家套餐。

最后,提供一个清晰的行动呼吁(CTA)。陈述接下来的步骤,并通过收盘过程指导前景。提供多种沟通渠道,如电话、电子邮件或实时聊天,这样他们就可以以自己喜欢的方式进行沟通。

6. 利用技术促进中小企业销售

有无数的工具可以帮助销售流程自动化和提高运营效率。以下是一些主要的类别:

  • CRM 软件。客户关系管理软件对于现代销售至关重要。例如,Pipedrive 可以通过工作流程自动化、领导管理、销售预测和营销能力等功能,帮助跟踪和加强客户互动。

  • 销售支持工具。自动化软件、电子邮件跟踪和文档管理平台等工具可以简化您的销售流程。这些工具使重复的任务自动化,并为优化销售工作提供见解。

  • 数据分析和报告。数据分析工具跟踪和分析销售指标、客户行为和市场趋势。这些信息支持数据驱动的决策,有助于确定改进的机会。例如,Pipedrive 的 Insights 功能可以帮助公司识别获胜策略,并创建强大的活动。

Pipedrive 是一个以销售为中心的 CRM,具有销售支持和报告功能。您还可以根据业务需要添加强大的市场营销、项目管理和引导生成功能。

您选择的软件应该允许您自定义流程、管道和活动。它还应该与您的其他工具集成,包括电子邮件营销和客户服务解决方案。

向中小企业客户销售产品的5种最佳做法

现在您已经有了一个详细的中小企业销售策略,是时候开始销售了。为了确保最好的结果,请记住以下五个最佳实践:

1.简单点。中小企业时间和资源匮乏,所以你的购买流程越简单,越有可能完成交易。为了尽量减少摩擦,提供一个清晰的定价模式,简洁的合同和一个简化的入职流程。

2.考虑一下你可以提供什么样的激励。由于中小企业买家往往有一个小的预算,他们可以犹豫作出购买决定。折扣或免费试用等激励措施可以降低感知风险,说服潜在客户购买你的产品。

3.尽可能提供自助服务。通过让中小企业主在他们自己的时间研究和购买你的产品,使销售过程尽可能简单。自助服务功能,如详细的客户门户、知识库和聊天机器人,可以发挥很大作用。

4.建立推荐计划。小企业往往形成一个紧密的网络,这意味着它值得针对推荐销售。你可以通过提供推荐或合作项目来获得新客户的口碑营销。

5.评估并重新评估你的策略。随着时间的推移,事情会发生变化,你曾经强大的策略可能会变得无效。根据绩效指标、市场反馈和新兴趋势,定期评估您的中小企业销售战略。当你收集见解时,调整你的方法以确保持续的成功。

最后的想法

中小企业的销售策略需要时间来发展,但是值得努力。从明确定义的销售目标和理想的买家角色开始,然后开发强大的领先生成和管理过程,以针对这些客户。

一旦你有了一个适合你的策略,衡量你的结果并改进你的流程以获得更多的销售。

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