Temu 是一家在线市场,成立于 2022 年 7 月。该公司总部位于马萨诸塞州波士顿,但由中国电子商务公司 PDD Holdings 运营。

Temu 在推出短短几个月后,就拥有了 1.72 亿应用程序用户,与 TikTok 和 Facebook 一样受欢迎。

Temu 在美国究竟怎么样,如何评级Temu的赢下策略插图

如果您认为这些数字令人印象深刻,请查看 Temu 的网站流量。如下图所示,Temu 在美国的网页月访问量呈现指数级增长。

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Temu 为何瞄准美国?

根据 Similarweb 的线上数据,全球电子商务网站市场在过去的一年中保持强劲的市场增长。

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美国市场的电子商务产业流量占比超过 20%,且仍在继续增长。

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自然,这一稳定增长的巨大市场份额让美国成为了对新兴电子商务公司来说很有吸引力的市场。

现在,在深入研究 Temu 的策略之前,我们先了解一下他们的竞争者都是谁

Temu 与谁的市场重叠?

深入查看 Similarweb 的受众重叠度报告,我们可以看到 Temu 与其竞争对手之间的独立访客重叠情况。

我们看到的是:

Temu 的目标受众与亚马逊沃尔玛相似

Temu 的应用程序和网站使用情况与速卖通没有明显重叠

Temu 的受众群体与其他社交媒体商务公司 SHEIN 以及 eBay沃尔玛重叠

与电子商务巨头亚马逊相比,Temu 仍然是一个相对较小的参与者。Similarweb 的数据显示,47% 的 Temu 网站用户在同一天也访问了亚马逊。但只有 2% 的亚马逊用户会在同一天访问 Temu。

这意味着 Temu 还不是亚马逊的主要竞争对手。

下面我们来看看与 Temu 竞争的其他网站。

您将在下面看到,尽管 Temu 的商业模式与速卖通相似,但它们的受众并没有明显重叠。Temu 的受众群体与 SHEIN 的受众群体略有重叠,尽管这两个品牌都在争夺社交媒体商务买家。

(社交媒体商务是指在社交媒体上直接销售产品或服务的过程,整个过程都发生在社交媒体上,从发现产品到结账。)

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有趣的是,这位新竞争者与沃尔玛和 eBay 的受众群体重叠度更大:Temu 现在与沃尔玛有 8.1% 的受众重叠,与 eBay 有 8.2% 的受众重叠。

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好的,我们现在了解了 Temu 与其竞争对手之间的受众重叠情况。现在,让我们了解一下他们是如何吸引消费者的。

这一切都始于一个伟大的想法。

Temu 的营销大创意

您是否梦想过成为亿万富翁?我相信每个人在生命中的某个时刻都会做这样的梦。

这就是 Temu 在 2023 年超级碗期间投资 1400 万美元所营销的理念

他们的广告声称,有了 Temu,您也可以像亿万富翁一样无限制地购物。为什么呢?因为您可以您期望支付价格的零头购买到优质的产品。

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虽然衡量超级碗广告的直接影响是众所周知的困难,但在这项大型赛事结束后的一周内,Temu 的网络流量增加了 17%,应用程序下载量周环比增加了 40%。

在超级碗之后的季度中,Temu 通过大量投资于 PPC 广告来推广其所传递的信息。他们在该季度投资超过 2 亿美元。事实上,在下图中的竞争对手中,他们的 PPC 支出仅次于亚马逊。Temu 在成本效益方面表现强劲,支出略高于沃尔玛,但增长速度是沃尔玛的六倍。

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这种增长至关重要,因为从战略上讲,Temu 需要生成庞大的用户群,以优化其算法,以便在生产周期中使用这些数据。(稍后会详细说明。)

这笔巨额投资的结果是:Temu 在该季度的独立访客增长率高于其竞争组合中的所有其他公司。

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值得注意的是:这类数额庞大的营销预算与 SHEIN 和 TikTok 进入美国市场时采用的策略相同。

但要让业务取得长期成功,用户增长并不是 Temu 唯一需要关注的重要指标。

以用户留存为中心

提高留存率对 Temu 至关重要,这不仅是因为这会增加用户的终身价值,还因为 Temu 的商业模式基于探索式购物。

传统购物依赖于用户搜索查询,而探索式购物则使用算法根据用户的行为推荐产品。

这与社交媒体平台根据之前的用户互动向用户展示内容的方式类似。

换言之,一旦用户进行了搜索或购买,平台将根据这些搜索结果提供量身定制的推荐。而且,由于 Temu 收集了大量用户数据,他们的机器学习算法能够预测用户的需求。下一步就是通过推荐更多的产品来满足这一需求。

Temu 的留存率低于竞争对手,无论是网站……

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……还是应用程序。

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为了解决这个问题,Temu 尝试采用“消费者倡导”这种方式,即消费者通过吸引朋友使用该平台来获得奖励。我们的数据显示,这些奖励在过去几个月中带来了大幅流量增长。

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Temu 的秘密武器:下一代制造业 (NGM)

Temu 以竞争对手价格的零头销售优质产品,从而将“像亿万富翁一样购物”的理念推销给您。

现在,当消费者看到惊人的低价时,他们开始思考这些价格为何如此之低。是不是质量很差?

Temu 是怎么回答的呢?下一代制造业。

在任何给定的制造流程中,都有许多隐性成本进入最终价格。例如,无法预测产品的确切需求。结果是制造商生产的产品超过了必要数量,导致额外的制造、运输和存储成本。

这种模式也导致无法盈利的产品占用卖家库存。

Temu 优雅地解决了这个问题。这一切都归结为一种商品。

数据。

Temu 使用其平台收集大量消费者数据。 这可以帮助他们根据消费者的痛点、一般性需求和愿望准确理解消费者搜索的内容。

之后,他们会与制造商免费共享这些数据,让制造商清楚了解需求情况以及消费者正在搜索的内容。

这样,他们就能通过完成较小的订单来避免浪费。这样做节省了存储、运输和营销成本,也就意味着面向消费者的价格降低了。

换句话说,消费者的满意度提高了。

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满意的消费者意味着平台可以分享更多用户数据,意味着制造商可以获得更多洞见。

如此循环。而且价格也下降了。

Temu 能否继续利用其创新的制造方法以及激进的营销策略,成为与亚马逊竞争的电子商务巨头?

我们将在未来几个月密切关注

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