销售团队和市场营销团队在实现关键绩效指标方面通常有不同的观点、角色和动机。因此，这两个团队经常各自为政，导致缺乏有效的沟通和协作。
这种错位甚至可能导致销售和营销相互竞争，而不是合作伙伴，从而导致失去领先优势和错失增长机会。
这就是销售和市场调整，或“市场营销”，可以帮助。高达85% 的销售和市场营销领导人表示，两个团队之间的合作是提高业务绩效的最大机会。
在本文中，我们将分享什么是市场营销的定义，以及如何帮助您的公司关闭更多的销售。我们还将介绍实现市场营销业务系统所需的关键步骤，并提供有助于改善销售团队和市场营销团队之间协作的最佳实践。
什么是市场营销？
市场营销这个词来自于“销售”和“市场营销”两个词的组合，它是一种商业策略，涉及到销售团队和市场营销团队的完全一致。
传统上，销售团队和市场营销团队会分开工作，以实现不同的业务目标。营销团队将在销售漏斗的顶端工作以吸引客户，而销售团队将在底端工作以将客户转化为客户。
在销售和营销数字化之前，这种角色分离在历史上是有意义的。正是这种传统的心态，仍然导致销售和营销团队视对方为对手，而不是合作伙伴。
然而，在过去的几十年里，销售格局已经发生了显著的变化，客户的偏好和行为现在反映出这两个以前不同的团队之间需要更大的合作。进入市场营销。
市场营销的目的是通过同步的战略、共同的目标和不断的沟通，实现销售团队和市场营销团队的共同目标。
如何协调你的销售团队和市场营销团队才能提高收入
随着消费者行为的转变，销售和市场一致性的市场营销定义可以使您的组织以更大的灵活性来应对挑战。
这种组织观念的转变有助于企业增加他们获得的客户数量和成为付费客户的客户比例。
以下是一些市场营销可以帮助你认识到的好处:
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改善铅的生成和培育。协调销售和市场营销可以帮助你的团队一起工作来吸引、培养潜在客户和潜在客户。例如，在结盟时，市场营销可以为销售代表提供相关的销售支持内容，帮助推动潜在客户沿着销售渠道做出购买决定。
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提高了效率。客户数据可以存放在市场营销部门或销售部门。通过增加跨团队合作，这种共享信息可以帮助团队成员创建更好的过程和内容，以更有效地实现目标。
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增加投资回报率(ROI)。更好的引导和提高效率意味着缩短销售周期和提高投资回报率。不仅如此，通过适当的调整，你将能够更清楚地跟踪和衡量你的销售和市场营销活动的价值，因为它们共享共同的目标，而不是孤立的目标。
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提高团队凝聚力。使用客户关系管理平台(CRM)等工具，您可以轻松和透明地共享信息，从而提高团队凝聚力。这意味着您可以简化工作流程，识别并填补策略中的空白。
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更好地了解客户，改善客户体验。通过整合沟通渠道，可以更有效地共享重要客户信息。这有助于在组织范围内更好地了解潜在客户，从而帮助两个团队交付个性化的内容。因此，您将能够提供更好的整体客户体验，提高客户保留率，并增加客户终身价值。
将市场营销整合到你的业务中的5个步骤可以改善合作，完成更多的交易
根据你目前的合作水平，实现销售和市场营销的一致性可能需要战略规划和大量的时间和精力，但这是非常值得的。
市场营销有三个主要组成部分:
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结盟目标。市场营销和销售都希望吸引合格的领导者，并将他们变成顾客。他们做事的方式以及如何让潜在客户跨越终点线可能会有所不同，但是意识到销售和市场营销有共同的目标有助于两个团队像战术合作伙伴而不是单独的实体那样对待彼此。
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结盟角色。同样，销售代表和市场营销人员通常认为他们的角色是不同的，这可能会产生摩擦。将销售和营销的角色定位在一个伞下，定义共同的目标(如创造收入)可以帮助建立友谊和促进合作。
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对齐工具。当使用强大的营销自动化和协作工具时，实现最佳匹配要容易得多。在完全透明的情况下，两个团队都可以获得完整的客户见解，并且可以在短期和长期内做最重要的工作。
这里是如何建立一个有凝聚力的市场营销战略，以调整您的销售和营销团队。
1. 评估你当前的校准水平
实施市场营销战略的第一步是评估你的基本合作水平，并创建一系列的目标，你需要完成让每个人一起工作。
想想你的团队已经有多协调了。这可能是任何地方的规模，从完全失调到需要一点微调。解决这个问题将帮助您确定从哪里开始，哪些流程需要首先进行大修，以及如何更好地安排您的销售和营销团队。
你可以问自己几个问题来衡量你目前的对齐水平:
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你们的销售和市场团队多久开一次会？会议有助于促进两个团队之间的沟通。如果他们从未见过面，他们的合作能力将严重受损。此外，考虑一下你的团队在会议之外(例如在工作活动中)如何沟通，以及这是否可以改进以提高一致性。
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你们的会议是顺利进行还是有摩擦？沟通的质量和频率一样重要。如果你的会议是对抗性的，那么它们不太可能是有成效的。高质量的沟通是协作和建设性的，是数据驱动的，而不是基于感觉。
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部门领导是如何互动的，他们之间的关系是否良好？如果部门主管之间没有互动，或者他们之间的互动质量很差，那么他们不太可能帮助你改善他们团队之间的关系。在实施市场营销文化时，这是你需要的头两个人，所以他们必须合作得很好。
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市场营销团队目前生成的线索的数量和质量是多少？确定潜在客户的数量和质量将有助于你衡量销售和市场之间的一致性水平。如果销售不满意他们的新领导，市场营销可能会集中在错误的领导类型，并没有有效地沟通与销售(反之亦然)。
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销售团队追求多少条线索，他们的转化率是多少？低跟进率或转化率表明低质量的线索。解决这些问题将有助于使销售和营销团队朝着相同的目标努力，增加转化率和收入。
一旦你有了这些信息，是时候设定一些目标，这些目标将有助于勾勒出你将如何调整你的销售和营销团队。这将取决于您的团队已经有多少联系，以及您的其他业务目标是什么。
下面是一些让你开始的目标:
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我想实施联合每周市场营销和销售会议，将增加合作，并灌输在我的销售和营销团队的市场营销文化
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我希望通过鼓励数据驱动的、建设性的反馈，促进销售和市场之间更强有力、更有效的沟通
我希望看到销售和市场推动5% 的收入增长合作的理想客户角色，产生更高质量的领先地位，并完成更多的交易
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2. 推广市场营销，获得整个组织的支持
市场营销的目标是让你的销售团队和市场营销团队有效地合作。如果您的组织的某些部门(或个人)不接受这个概念，那么这是不可能的，因为您将继续看到部门之间的摩擦。
然而，不可能说服每个人一夜之间从单独的球队转变为完美的团结的球队。这就是为什么你需要从改变围绕市场营销的公司文化开始，从小的改变开始，逐渐提高到全面的销售和市场调整。
从最高层开始，一步步往下走，这样做是有效的。把部门领导和其他关键人物聚集在一起，制定一项战略，以实现更大的组织认同。以身作则。
考虑他们的建议和关注点，并证明你体现了新的合作方法。同样，采用数据驱动的方法向关键利益相关者推广市场营销。
你可以从安排每周一次的市场营销会议开始，把销售和市场营销联合起来，这样他们就会觉得他们在打同一场战争。这些会议应讨论每周取得的成功、面临的挑战和新的想法，并提供建设性的反馈意见，以改进当前的运动和目标。
随着你扩展你的市场营销方法，你应该将市场营销文化作为入职过程的一部分，允许新员工与两个团队见面并体验你的组织现在是如何处理销售和市场营销的。
3. 鼓励一致和开放的沟通
提高销售和市场团队之间沟通的频率和质量是实现市场营销一致性的最重要步骤之一。这包括:
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两队之间的闭环报告。销售和市场应该充分了解其他团队的行动和朝着共同目标的进展。销售团队可以向市场部报告他们是如何找到线索的，反之亦然，他们可以一起对过程进行微调。
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明确定义的常用术语。公司应该对合格的引导和其他关键术语有一个协商一致的定义。这有助于市场营销团队准确地知道应该追求哪种类型的线索，以及他们什么时候准备将这些线索交给销售部门接管。
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创建理想的客户档案。确定理想的客户档案有助于两个团队关注最有可能转换的潜在客户。它有助于将销售和营销放在同一个页面上，为两个团队提供更好的理解是什么使他们的理想客户成功，以及使用更有效的信息来吸引和转化他们的能力。
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例会。如上所述，会议允许销售团队提供反馈意见和销售数据。这反过来又使得市场营销能够产生更高质量的线索。
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摩擦管理。开放的沟通应该包括讨论团队之间的任何挫折，以便能够主动纠正不一致。您应该以一种建设性的和数据驱动的方式来处理这个问题，而不是相互指责。
有效的沟通是鼓励企业更好地进行市场营销，同时提高整体业务表现的关键。如果没有沟通，就没有办法发现、解决和修复与您的业务战略或文化有关的问题，这些问题将继续阻碍您的业务增长。
创建一个服务级别协议(SLA)并定义策略
有了 SLA，销售和市场营销承诺共同承担一组责任和期望。应说明各部门提供的服务、预期的服务水平、各方的责任以及违规的处罚(或补救措施)。
它还应该包括改变协议和定义的过程，以及团队之间反馈的指导方针。
最后，SLA 应该涵盖收入周期的每个阶段。例如，市场营销将每月以特定的质量提供特定数量的线索。与此同时，销售人员将以一定的速度和一定数量的推广尝试对特定数量的这些线索进行工作。
市场营销 SLA 可以:
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通过商定的期望建立问责制
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定义量化的目标，消除情绪，并可以很容易地跟踪和报告
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通过更好的定义和精简的销售渠道来减少浪费的努力
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通过消除低效和设定统一目标来加快收入
在创建 SLA 时，请记住以下三点:
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定义领先得分指标。要量化，就必须能够根据销售准备情况获得领先。这通常是一个基于积分的系统，它反映了一个潜在客户表现出了多大的兴趣，他们在购买周期的什么位置，以及他们与你的理想客户档案有多接近。如果销售和市场之间存在关于导线质量的争议，导线评分系统有助于提供数据。
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定义引导生成指标。正如我们上面提到的，有必要达成一个一致同意的定义的铅资格。SLA 应该将这一点提升到下一个层次，在销售周期的每一个步骤中定义一个合格的领导者应该是什么样子。
例如，营销合格线索(MQL)是营销团队认为可能购买的线索。销售接受线索(SALs)是销售团队同意采取行动的线索，销售合格线索(SQL)是销售认为可以进入下一步的线索。
在大规模实现之前测试 SLA。在初稿之后，您的 SLA 将不会是完美的。在将其扩展到更广泛的组织之前，请考虑在一个小组中对其进行测试，因为它可能需要进行调整以达到完美。
5. 整合你的软件以进行协作和数据共享
开放和一致的沟通是一回事，但是只有整合了销售和营销软件，你的销售人员和营销团队之间的完全一致才是可能的。数据驱动的方法是收集重要信息的最佳方式，比如你的线索质量、你的营销活动的成功程度以及你的营销策略中可以利用的任何差距。
通过集成软件(例如 CRM 数据库)的闭环数据报告使您的团队能够自动化他们的营销方法，跟踪和报告活动指标，并从一个仪表板管理整个销售漏斗。
例如，当销售和营销软件集成时:
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销售和市场营销都对买方的生命周期有一个完整的了解，这使得团队之间能够进行更大的协作
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销售团队可以看到潜在客户的行为，发现模式、痛点和机会，并改进他们的销售策略
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营销人员可以实时报告什么是工作，以便他们可以优化他们的营销努力和内容战略
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展望信息是透明的，这意味着团队是负责任的
协作工具也可以显著地促进跨团队协作，特别是当你的团队很难见面时(或者他们是远程的)。Slack 之类的工具可以改善沟通，每个团队成员都可以轻松地跟踪打开的线程。
此外，像 Trello 或 Asana 这样的项目管理工具可以帮助两个团队实时地看到活动的状态和进展，从而方便地传播信息和分配任务。
市场营销的最佳实践，以实现真正的销售和市场营销的一致性
发展你的销售和市场团队之间的深度合作是一个循序渐进的过程，需要时间来完成。然而，真正的一致性是一个可以实现的目标与战略到位。
以下是一些确保团队成功协作的高级技巧:
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大的胜利应该用公平的赞美来庆祝(反之亦然)。评估业绩和委托 ROI 总是很困难，但是消除销售和营销团队之间的敌对情绪是必要的。关键是要确保两个团队都觉得他们的成功得到了公正的赞扬。
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让团队负起责任。如何跟踪和报告成功和不足之处是保持高级别合作的关键。你应该根据导线的数量和质量来衡量营销，根据导线的数量和成交率来衡量销售。
任何差异都应该在每周会议上讨论，以缩小战略差距，而不是互相指责。
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使用数据而不是观点。随着问题的出现，每个团队必须客观地讨论这个主题。虽然这可能很困难，但通过确保人们用数据而不是感觉来支持他们的观点来保持人们在正轨上，可以让团队在没有那么多摩擦的情况下保持负责任。
例如，如果销售人员声称他们的工作效率较低，因为上个月社交媒体的线索较少，他们应该用前几个月的数据来证明这一点。
最后的想法
一个市场营销的商业系统可以非常有效地增加您的收入。通过明确定义角色和激励措施，提高沟通质量，并提供强大的综合工具，您将使您的销售和营销团队成为一支统一的、充满活力的力量。
通过这种深入的结盟，您将看到更高质量的领导交付给一个设备更好的销售团队，优化您的业务运营，并推动年度收入增长。
