从客户细分概念谈起，如何做好客户精细化运营中分层、分组和分群 

客户细分是确保您的产品、服务和营销材料满足客户期望的有效方法。

有许多方法可以细分你的客户。知道要使用哪种类型的客户细分有助于改进消息传递并更精确地定位客户。

在本指南中，我们将给出我们的客户细分定义，然后涵盖7种类型的市场划分，并向您展示如何有效地使用它们。

什么是客户细分？

客户细分是根据共享特征划分客户的过程。它允许您针对每个组发送特定于其兴趣、需求和偏好的消息。

在细分听众时，你可以考虑以下特质:

• 人口统计-年龄、性别和职业

• 位置-当地基础设施、零售商和气候模式

• 经济和社会因素-收入和生活阶段

• 行为偏好-兴趣、爱好和工作

• 技术偏好-客户使用的平台和设备

想象一下，一家销售运动鞋的公司。他们分析他们的客户数据，发现他们有两个主要的客户群:

• Z 世代，需要运动鞋的年轻人

• 人们在45岁左右发现徒步旅行需要支持性的户外运动鞋

与其开展广泛的营销活动，公司最好是根据每个群体的共同特点来定制其信息。

您可以进一步细分并形成子组。例如，你可以把第二部分分成年轻家庭和独自徒步旅行者，然后分别向每个子群体推销(例如，针对家庭群体推出儿童徒步鞋广告)。

为什么市场划分这么重要？

细分使得市场营销和销售团队能够关注对相同产品感兴趣的客户群体。它还可以帮助企业了解他们的理想客户，并产生能引起共鸣的营销信息。

以下是分割的一些好处:

• 提高市场营销和销售业绩。细分标识最相关的客户群。它允许您定制您的消息、产品产品和销售策略，以便它们与受众产生共鸣，并提高转化潜在客户的机会。

• 增加消费者参与度。个性化的信息与你的客户有更多的联系。这意味着他们更有可能打开你的电子邮件，评论你的社交活动，或者关注你的行动呼吁(CTA)。

• 获得竞争优势。市场划分帮助你发现利基市场或服务不足的细分市场，这样你就知道哪些新产品需要创造，哪些新市场需要进入。

• 改进产品开发。细分可以帮助您确定客户的痛点以及不同客户细分的需求和偏好。您可以通过洞察客户的独特需求和偏好来改进现有产品。

底线是，细分每种类型的客户允许您个性化您的交互。这种量身定做的方法会给客户留下深刻印象，并帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过个性化设计，我似乎可以自己给潜在客户发送确认邮件，这有助于我们缩短流程。”

7种主要的客户细分模型(附例)

有很多方法可以细分你的客户，下面，我们将用客户细分的例子来解释七种主要的市场划分方法。

您可以结合使用这些细分技术来满足不同的目的。

例如，您可以使用一种形式的细分为您的一般电子邮件营销和另一个具体的产品发布或电子邮件活动。

1. 人口分类

人口细分包括根据年龄、性别、性别、收入、宗教、工资、婚姻状况、生活阶段和职业等因素将目标市场细分为较小的细分市场。这些是跟踪和形成购买者角色基础的最简单的因素。

以一家制鞋公司为例，下面是人口统计学分类的工作原理:

• 年龄。不同年龄的人有不同的兴趣爱好，并对特定的信息作出反应。这家鞋业公司可能会发现，18-25岁的跑步者对时尚设计和新技术感兴趣，而年长的跑步者优先考虑缓冲和支持。

• 性别。你可能会发现不同的性别有不同的偏好。例如，女性跑步者可能更喜欢较窄的适合度或特定颜色的鞋子。

• 收入。许多公司根据收入细分市场。高收入者往往更愿意为高质量和奢侈品牌支付溢价，而低收入者可能会优先考虑负担能力。

• 职业。不同职业的人需要不同的产品。例如，鞋店可能会意识到它的两个主要人群是需要工作靴的商人和需要时尚舒适的鞋子的办公室职员。

通过基于人口统计学的细分市场，公司可以根据每个群体的需求(也称为基于需求的细分)和偏好来调整创造性的内容营销工作。

2. 行为分割

行为细分根据目标市场的行为、使用模式以及对特定产品和服务的态度，将目标市场划分为较小的样本。

要执行行为细分，您必须分析诸如购买决策、客户忠诚度、购买习惯和产品使用率等活动。

以汽车行业为例，让我们看看一些行为细分因素。对于这个行业，您可以将客户划分为以下类别。

使用率

许多公司根据客户使用他们产品的程度对客户进行细分。例如，你可以把那些长途开车上班的人和那些一周开一次车的人分类为高使用率的客户。

市场努力为高使用率的客户将重点放在耐用性，燃料效率和舒适性。而对于低使用率的消费者来说，消息传递的关键在于负担能力。

品牌忠诚度

忠诚度指的是一个消费者对一个品牌的忠诚程度，这种忠诚是由于情感依恋、积极的体验或其他因素造成的。

一旦一家公司确定了它的忠诚客户群，它可以使用策略继续取悦客户，如奖励计划和独家折扣。

购买行为

不同类型的顾客有独特的行为。有些人会寻找最好的价格，并购买折扣产品。其他人将根据位置和可用性来购买。

理解了这些行为，就可以使用吸引人的消息来针对每个部分。

场合

基于场合的分割是行为分割的一个子集，它观察行为在不同场合下如何变化。

例如，汽车制造商可能瞄准需要家庭友好型汽车的新父母，或者把重点放在寻找实用型汽车作为第一份工作的年轻专业人士身上。

分析客户的行为模式可以帮助你预测他们未来的行为。然后，您可以预测他们的需求，并向他们提供他们将要购买的产品和服务。

3. 地理分割

地理分割包括根据地理因素，如地理位置、地区、气候和人口密度对客户进行划分。这种方法认识到，客户的需求和偏好可以根据他们居住的地方或他们目前所在的地方而有所不同。

地理细分对于特定的营销活动来说非常有效，比如星巴克的地理位置通知。

选择星巴克的应用程序将会启动关于特定位置优惠的通知。

下面是一家销售滑雪设备的公司的地理市场划分例子:

• 位置和气候。根据客户所在地区和当地适宜的气候，对客户群进行细分。对于一家销售滑雪设备的公司来说，这将居住在滑雪热门地区附近的客户区分开来。

• 接近关键基础设施。考虑潜在客户与他们将要使用产品的地点有多么接近。例如，你最好将山地自行车市场集中在靠近山区的地区，而不是平坦的城市。这种分段有助于根据方便性和可访问性裁剪消息。

• 人口密度。地理分割的另一个因素是一个地区有多少人居住。这有助于你瞄准人口较多的地方，以最大限度地发挥你的营销效果。你也可以把重点放在目标客户较为集中的地区(比如滑雪爱好者) ，进行特定的促销活动。

• 四季。地理分割的一个子集是季节分割，它解释了一年中购买习惯的变化。例如，一家滑雪公司看到夏季需求减少，可以在这段时间提供折扣，以便在淡季产生收入。

这些部分可以让你决定在哪里集中你的营销努力。这是特别有用的促销和实物广告，如广告牌和当地零售店。

4. 心理分割

我们可以将心理分割定义为根据生活方式特征、信仰、价值观、态度和兴趣将客户群体进行分割。

让我们看看心理因素，以一家销售户外冒险装备和服装的公司为例。

• 生活方式: 生活方式是影响购买决策的最大因素之一。例如，拥有积极生活方式的顾客更有可能从户外冒险商店购买。基于此，该公司可能会瞄准那些对徒步旅行、露营或其他户外活动感兴趣的人。

• 态度和价值观: 顾客的价值观影响他们购买的品牌。例如，如果一家公司能够确定那些喜欢环保和可持续产品的客户，就可以调整其营销努力，以突出其对环保商业理念的承诺。

• 性格特征: 一家户外零售商如果发现其客户群中有两个关键群体，即寻求刺激者和自然爱好者，那么这可能会吸引寻求刺激者的探索意识或爱好者的好奇心。

• 兴趣和爱好: 一个人的兴趣可以驱动他的购买决定。公司使用这些信息来锁定客户。例如，他们可以开发专门的装备或新的品牌定位，以满足对水上活动感兴趣的目标受众的子集。

心理分割可以帮助您创建与客户的价值观和动机产生共鸣的有针对性的广告，并增加您吸引他们注意力的机会。

这是最好和最经济有效的方式来达到你的观众有针对性的信息。我把听众分成不同的部分，给他们发送新闻、销售、提醒或者有价值的信息。

分析心理信息也可以帮助你了解你的客户在一个更深的水平上超越简单的人口统计学。通过创建详细的购买者角色，有可能创建更有效的沟通和促进客户参与。

5. 技术细分

技术细分考虑了技术影响客户行为的事实。这种形式的细分对于像软件即服务(SaaS)公司和设备制造商这样的技术公司来说尤其重要，但是它可以在每个行业都有用。

影响技术细分的因素包括设备使用指标、在线行为和偏好，以及消费者采用新技术的可能性。

下面是一家销售智能家居自动化系统的公司如何利用技术细分来针对客户群体:

• 设备使用情况。分析设备使用模式可以发现那些花费大量时间在智能手机、平板电脑或其他设备上的用户。对于智能家居零售商来说，这些数据可能有助于发现消费者更愿意接受他们可以通过设备控制的智能家居系统。

• 网络行为。顾客在网上的行为可以说明很多问题。经常在网上购物或在电子商务平台上研究产品的人可能更容易接受在线营销。

• 数字偏好。人们使用不同的社会媒体渠道和数字平台。通过识别关键客户群，公司可以将目标客户定位在他们花费时间最多的地方。

• 采用科技。科技爱好者更可能尝试新技术，也更容易接受营销材料。通过检测这些细分市场，智能家居公司可以针对这些细分市场推出符合其偏好的广告产品和服务。

随着世界变得越来越数字化，技术分割变得越来越重要。它使决定在哪个数字平台上做广告变得更加容易，揭示关于你的客户档案的更多见解，并改善客户体验。

6. 厚度分割

固定资产投资因素与组织的行业、公司规模、地理位置和收入有关。在 B2B (B2B)领域，企业图形细分是至关重要的，因为它能够识别客户的需求如何因其所代表的公司而不同。

下面是一些销售客户关系管理(CRM)软件的公司在市场细分方面的例子:

• 工业。基于行业细分 B2B 客户至关重要，因为每个行业都有不同的需求、挑战和规则。例如，医疗 CRM 提供者可能为该部门开发专门的特性(如合规功能) ，并向医院和诊所推销他们的产品。

• 公司规模。大型和小型企业有不同的需求、预算和可伸缩性能力。基于这些因素，CRM 提供商可能会提供不同的定价计划和支持选择。它还可以提供可定制的特性，比如企业的跨部门协作功能。

• 地点。在当地法规和文化习俗发挥重要作用的行业中，瞄准特定地区和国家的公司非常重要。在国际营销中，考虑不同地区的语言偏好也很重要。

• 经济因素。考虑到经常性收入和其他财务因素，可以帮助公司确定预算分配和其他优先事项。例如，客户关系管理提供商可能会确定高收入的业务，并为他们提供额外的服务，如24/7电话支持。

公司图形分割有助于 B2B 公司识别和优先考虑不同行业和规模的公司的电子邮件营销想法和产品开发。

通过了解他们的目标公司的需求，有可能产生有针对性的销售和营销策略，以提高转化率。

7. 事务分割

事务细分是指根据客户对公司的潜在价值将他们划分为不同的人群。它可以帮助目标客户获得更高的终身价值——这是最重要的销售业绩衡量标准之一。

一些因素包括客户每个订单的花费以及他们下了多少订单。

让我们看看以下几点:

• 购买频率。区分那些经常购买的顾客和那些只是偶尔购买的顾客是至关重要的，因为他们更有价值。一家公司可以为这些客户提供独家折扣和推荐或忠诚度计划，以鼓励更多的重复购买。

• 平均订单价值。虽然频率很重要，但它不是推动收入增长的唯一因素。例如，一个每年花1000美元购物的顾客比一个每周花10美元购物的顾客能带来更多的收入。

• 购买记录。通过分析顾客的购买历史，可以确定他们是否有特定的购买偏好。例如，他们可能只在一年中的某些时候购买，或者只对某些产品类别感兴趣。这样就可以将有相似偏好的顾客分组，并与他们分享更有针对性的营销材料。

事务细分很重要，因为它可以帮助您关注最有价值的客户细分的客户保留。对于那些需要优先考虑关键客户的客户经理来说，它尤其有用。

创建有效的客户细分策略的提示

这里有一些方法可以让你的市场细分策略保持在正确的轨道上。

设定细分目标

第一步是理解你想用市场划分达到什么目的。制定有效销售目标的最佳方法是使用 SMART 框架，其中的目标是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。

有效地收集信息

市场调查正变得越来越容易做，但是你的数据需要高质量和组织良好，这样才能有效。强大的 CRM 数据库等工具可以帮助您轻松地收集、组织和跟踪关键部分。

不要把片段做得太小或太专业

创建太小的细分组会降低你的市场营销工作的投资回报率(ROI)。相反，运行数字，并确定有多少预算，你必须花在营销不同的细分，然后把重点放在团队更广泛和更高的投资回报率。

定期更新你的片段

分割过程应该继续进行。每六个月留出时间来确保你的市场细分是准确的。市场上可能出现了一些技术上的或优惠性的转变，你可以通过新产品或信息传递的转变来解决这些问题。

检查新出现的部分

新的细分市场总是如雨后春笋般出现。可能有新的技术或产品在您的部门。同样，你的客户可能已经对可持续发展这样的社会事业产生了更深的兴趣，这样你就可以转移你的注意力。

最后的想法

客户细分对于磨练你的营销策略和增加销售收入是非常有效的。为了有效地使用客户细分，我们建议利用尽可能多的模型。诀窍是不断研究和试图了解你的目标客户，同时投资于能够提供最佳结果的策略。