从现实面来看，降低顾客流失率是一件极为困难的事情，目前美国还没有任何一个品牌的顾客流失率低于25%。成长的关键，在于获得新顾客。而最重要的顾客，是「轻度使用者」。
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读完这篇文章，你可以学到：
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「区分顾客，专攻某目标客群」的做法，其实是错误的。
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长期追踪消费者后发现，重度使用者很容易变成轻度使用者，轻度使用者也很容易变成重度使用者。
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「能让人立刻想起来，而且一下子就能买到」的品牌极具优势。
最重要的顾客是「轻度使用者」
你1年会喝几次可乐（可口可乐）呢？也许你两年才喝1次。
你说不定会想，「可口可乐砸大钱打那么多广告，真的有赚头吗？」其实可口可乐瞄准的典型客群，正是像你这样的人。
上图是可乐消费者的分析表。此图表依照年间购买次数分类。如图左所示，过半数的消费者1年只喝0～2瓶。
购买次数不到1次的消费者占了约50%。其实可口可乐的客群几乎都是轻度使用者。
「两年才喝一次可乐」的你，正是典型的可乐客群。
对可口可乐来说，1年喝3次（4个月喝1次）以上的人，已经属于重度使用者。
柏拉图法则称「前20%的消费者占了总营收的80%」，事实上只占了50%而已，另外50%的营收来自鲜少购买的轻度使用者。这些轻度使用者的购买频率极低，还会选购其他品牌。此现象在服务业亦然。银行有过半数客户的主要往来银行，都是其他银行。
此外，长期追踪消费者后发现，重度使用者很容易变成轻度使用者，轻度使用者也很容易变成重度使用者。无论是哪个品牌，都会产生回归平均状态的消费行为适当化法则。
因此，就算主攻特定的重度使用者，也无法增加营收，广泛网罗轻度使用者及非使用者，才能增加成功的机率。
极力将同质性高的商品推销给同样的客群
「区分顾客，专攻某目标客群」的做法，其实是错误的。
虽然瘦身饮料专攻女性族群，但针对一般饮料跟瘦身饮料进行分析后，发现两种商品的客群如出一辙，男女比例也几乎完全相同。
扩大分类范围进一步调查后，发现竞争品牌的消费者，也是同一批人。福特（大众车）跟雪佛兰（主打年轻族群）的车主，全来自同一个客群。
买香草冰淇淋跟巧克力冰淇淋的人，是同一批人，他们既买香草口味也买巧克力口味。 「这不是废话吗？」这么想的你，你的公司难道没有替这两种产品指定不同的客群吗？
重复购买法则
可口可乐公司旗下有可乐、芬达、雪碧等多个饮料品牌。
推出多个品牌的目的并非为了满足消费者多样化的需求。
不管是哪个饮料品牌，都跟最畅销的可乐共享7成的客群。
可乐的客群跟其他饮料品牌是一样的。其他品类的商品也是如此，几乎都会跟市占率最高的品牌共享客群，此现象称为重复购买法则。
可口可乐推出多个饮料品牌，卖给同样的客群，这样真的可以吗？
或许大家下意识会觉得「品牌绝对不能重复」，其实完全没有问题。
只要消费者有选择其中一个品牌就好了，重点是要提升品牌在市场上的存在感。
若有一间新成立的饮料公司，能够自由挑选两个品牌，那么它该选的并不是「可乐跟芬达」，而是在全球各地都最畅销的「可乐跟百事」。
追求「区隔」而非「独特性」
营销常叫人「做好品牌区隔，呈现给消费者简单好懂的形象」。
一般认为品牌区隔是营销的必要手段，但实际调查后发现，消费者几乎不会注意到业者刻意安排的品牌区隔。
就算是谈到品牌区隔时第一个联想到的苹果电脑，也有77%的使用者不认为「苹果有别于其他品牌」或「苹果很特殊」等。Mac作业系统的确是独一无二，但多数使用者不谙技术，选购Mac只是为了处理其他电脑也能胜任的作业。
就连大获成功的苹果电脑，也未能做好品牌区隔。
厂商没必要让消费者区分商品的差异，重点是要想办法促进买气，也就是要建立品牌。
品牌区隔无法持久，但打造完成的独特品牌将长期屹立不摇。
培养品牌忠诚度的前提是让消费者一眼认出品牌。例如：麦当劳的金色拱门、可口可乐的红色、NIKE的「Just do it」、苹果公司的苹果标志等，这些都是一目了然的差异。
现代的消费者身处资讯爆炸的时代，若品牌具有独特性，一眼就能辨识，消费者就不必费心思考或寻找品牌，如此一来，消费者自身的生活也会更轻松无负担。
建立品牌获得顾客的两大重点
建立品牌获得顾客的两大重点是心智显著性（Mental Availability）及购买便利性（Physical Availability）。
「心占率」高的品牌极具优势
心智显著性指的是购物时容易回想起该品牌的存在。
当你听到「吉野家」这3个字，你会先想到什么呢？
应该不外乎「牛丼」、「午餐」、「好吃、便宜、迅速」吧？这就是品牌相关性。每当你在街上看到吉野家，或实际入店用餐时，你的脑中都会连结起品牌相关性，并且不断强化。
当你出门在外「想吃午餐」时，若能同时回想起荞麦面店、大户屋跟吉野家，吉野家就有机会增加业绩。心智显著性等同Book7《机率思考的策略论》中的消费者偏好（Preference）。
购买便利性：铺货率
购买便利性指的是消费者购买该品牌商品的便捷程度。以吉野家为例，就是当你想吃吉野家时，附近刚好有分店。购买便利性等同《机率思考的策略论》中的铺货率。
市占率高的品牌，心智显著性及购买便利性也相对较高，几乎不会受到其他品牌特性影响。
