街头传言,您希望在线上赢得竞争优势,对象是……您的竞争对手。请求已接收!

任务:获得竞争优势。

地点:一个竞争非常非常激烈的数字世界。

最终目标:击败所有竞争对手。

达成方式:*就在这份*指南里。

一切皆有可能(但前提是您得认真听我们的)。现在,让我们从基础知识开始。

什么是竞争优势?

竞争优势是使企业超越竞争对手的一个因素(或一系列因素)。与另一个品牌相比获得竞争优势,就是指您在业务的某个领域取得了有价值的成果,从而提高了品牌认知度、流量、参与度和转化率。

6 大竞争优势类型

在业务营销方面,存在不同类型的竞争优势。以下是超越竞争对手的几种方法:

  1. 成本:以较低的价格提供产品

  2. 差异化:创造利基市场(例如,质量、数量、可持续性)

  3. 速度:最快行动(例如,产品开发、客户服务)

  4. 创新:以新产品和/或商业模式颠覆市场

  5. 地理位置:选择更容易获得资源和供应商的地点

  6. 客户服务:提供优于其他对手的客服支持(例如,更快的回复速度)

那么,最终是什么将这些联系在一起呢?是您的营销。 是您营销自己的产品以及发挥自身竞争优势的方式。这就是我们能做的事情。

如何识别竞争优势

第 1 步:研究竞争对手

如果不清楚竞争对手要做什么,您就无法获得竞争优势。请将他们作为企业来研究:他们是谁,他们提供什么,他们在市场中如何定位,他们的目标受众是谁,以及他们的表现如何。

毫无疑问,您会有不同领域的竞争对手:一些是直接竞争,一些是间接竞争,还有一些是潜在对手。在本练习中,我们建议您从直接竞争开始,因为这需要更密切关注产品 (Product)、定价 (Price)、渠道 (Placement)——4P 营销理论中的 3 项。

如何获得竞争优势,在线上取得成功插图

您可以通过竞争对手分析更深入地了解推广方面的情况,查看竞争对手的内容、SEO、PPC 以及推广线上的其他事项。

要开展全面的竞争对手研究流程,请先浏览每个主要竞争对手的网站。查看“关于”页面,分析消息内容,并跟踪他们的社交媒体。不过,这样您只能揭开竞争对手的秘密与洞见的冰山一角。

使用 Similarweb 等竞争对手分析工具,您可以深入解析数据(包括数字市场表现和参与度指标),了解您的网站相比其他对手表现如何。

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除了竞争对手在付费和自然搜索方面的表现外,受众分析工具还会显示您的目标受众与竞争对手的重叠度、视觉效果、其他常见受众兴趣点以及性别和年龄等数据。

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您还可以使用“热门页面”和“自然页面”查找竞争对手表现最佳的页面。这可以让您很好地了解竞争对手关注的 USP 或利基市场,吸引受众的因素,以及由此获得最多浏览量的页面。

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在这里,您可以查看 newegg.com 的自然页面。这些页面是最成功、流量最多的 SEO 页面。

如您所见,该品牌不注重销售产品,而是通过交互式计算器提供权威知识和帮助,这可以为他们带来竞争优势。

第 2 步:检查您提供的产品

根据您的发现,开始检查您自己的产品。对比您的价格、费用、地点和收购策略,找出弥补差距的方法,获得竞争优势。

不妨问问自己这样的问题:

[insert company name here] 有什么是我们没有的?

我们的竞争优势是什么?

哪些方面竞争对手做得很好,而我们则不够好?

我们的产品定价是否合理?

我们有降价的空间吗?

我们是否以最具成本效益的方式开展工作?

将自己与竞争对手对标有助于了解行业标准,尤其是定价方面的标准。

第 3 步:向客户学习

您可以从现有和潜在客户身上学到很多东西。请让您的销售、客户管理和客户成功团队直接获取一手信息、洞见和意见。

客户很可能已经自行开展过研究,查看过市场中有哪些他们所需的解决方案。在这项研究中,他们会权衡每种解决方案的利弊,找出最适合他们的方案。

优点可能是:

更低的成本

退款保证

免费送货和退货

更高的社交媒体参与度

更高的信任度和权威

请利用这些信息来增强自身优势,并取得竞争优势。无论您的团队是直接与客户交谈,详细了解那些已达成/已失去的交易,还是发送调查问卷,这些信息都非常有助于了解您的竞争优势(以及您应该在哪方面做出改进)。

何不一石二鸟,利用您与现有客户的联系,让客户为您提供推荐语?

第 4 步:了解如何利用竞争优势

您已经发现了自己的竞争优势,并与一些客户确认了这一点,现在是时候开始攻克营销的第四个 P 了。懒得滑上去找了?悄悄告诉您,是“促销 (Promotion)”。

拥抱竞争优势,让它在您的销售和营销策略中发挥重要作用。借助竞争优势,从(非常有竞争力的)众多对手中脱颖而出。

让我们来看几个示例,这些具有强大品牌定位的公司以公开方式提升了竞争优势,从而赢得了更多客户:

1) ASOS:免费送货和免费退货

ASOS 通过提供免费送货和退货服务,从在线时装竞争对手中脱颖而出。尽管没有自己的高街商店,这项客户福利让该网站仍可与线下购物相较量,因为它为人们省去了逛商店、试衣服、排队等麻烦。

您可以尽情在家购物,不会感到疲累,因为东西将会直接送达您家门口。

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2) 数字市场表现和参与度指标

多买多返利?我觉得可以。在当今这个时代,没有几个人会对金钱嗤之以鼻,而美国运通则垄断了这个市场。

美国运通与人们日常或在特殊场合(奢华度假,您会去哪里?)使用的品牌建立了合作伙伴关系,选择美国运通卡的客户很容易就能得到福利。

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3) Patagonia:品牌背后所传达的信息

Patagonia 通过一些备受争议的营销技巧,将透明度提升到了新的水平。不过这套操作很有效。

一个重要的例子是他们在黑色星期五之前发布的“别买这件外套”广告系列。该广告系列表明了他们对质量、诚信、环保和正义的核心价值观的坚持,并传达出“买少一点,要求多一点”的整体信息。

在这个广告系列中,他们不仅是在销售服装,也旨在给人类留下开诚布公的品牌印象。该品牌想要提倡绿色环保,传播黑色星期五(以及其他)购物活动所带来的影响。

这是一种不同寻常的营销方式。

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如何赢得竞争优势

1)提供优质的产品

您的推广技巧可能很棒,产品选择也很丰富,但如果产品质量不过硬,您很快就会赔钱。

努力提供卓越的产品和卓越的用户体验,才能防止退货、退款和差评。

这不仅包括您提供的产品或服务,还包括您的品牌所附带的一切。请考虑您的内容策略、电子邮件营销、社交媒体沟通,确保所有这些都能为与您交流的用户和潜在客户提供有价值(并且令人愉悦)的信息。

2) 合理定价

您不该将产品价格设置得过低,不过竞争对手研究应能让您了解,您可以在何处降低价格,或降价是否可行。

当然,这不仅仅关系到客户要支付的价格,也关系到企业自身——毕竟,企业运营是有成本的。您需要考虑所有这些需求,如果是高端市场,您需要大肆宣传您的特色之处。

3) 投资于具有相关性的营销渠道

要知道,TikTok 并不适合所有人。不要觉得您需要了解有关 TikTok 新趋势的一切……除非您的目标受众在那里。

那么您的目标受众在哪里呢?您的流量主要来自哪里?您的竞争对手从哪里获得了最多的流量?探索您与竞争对手的流量差距,以了解哪些渠道可以为您提供优势。

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这是 2023 年迄今为止,两大美国品牌在使用营销渠道方面的对比情况。Target 在这种情况下处于劣势,但这两个品牌遵循相似的模式,大部分流量直接流向网站,而自然搜索则紧随其后。

通过将您的营销渠道与相关竞争对手比较,您可以看到您在哪些方面具有竞争优势,有机会获取竞争优势。

竞争对手的缺点就是您取胜的机会。

4) 拥抱您的利基市场

:什么样的人才想和其他人一模一样?:不想击败竞争对手的人。

当然,您可能希望和其他品牌一样成功(Apple,你是怎么做到让大家持续购买看起来毫无区别却越来越贵的手机的?),但要达成目标,您应该走出一条自己的路。

找到您的利基市场,拥抱利基市场,赢得竞争优势。

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说到 Apple,让我们借助 Similarweb 了解一下其在付费搜索方面所做的工作。以产品广告为例,您会看到 Apple 礼品卡在付费推广广告中名列前茅(共有 499 个关键词)。

而三星知道自己基本没有“苹果效应”——这句魔咒影响了这个时代的那么多人。相反,三星专注于通过更低的价格和更广泛的技术来吸引受众。

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5) 分而治之

赢得竞争优势并不仅仅是赢得比竞争对手更多的整体收入或更多的客户。事实上,将宏伟的目标逐一拆分为具体的地理位置、市场、业务规模和人口统计数据,通常是一种更具可维护性的长期策略。

例如,您是中小型企业 (SMB) 的首选支付平台,这是您的竞争优势。或者,您是价格实惠的时尚品牌,是 Z 世代的新宠。也许您想在进入新市场之前在美国市场中取得主导地位。

无论您想达成什么目标,在这个线上企业竞争激烈的时代,最好都先找到实现蓬勃发展的微型机会,然后再去征服其他的市场。

6) 鼓励推荐和忠诚度计划

如果有朋友推荐,消费者购买产品的可能性就会高出 77%。这就是口碑的力量。正因如此,我们将这一点列为赢得竞争优势的最后一种方法。

第 1 步:发现竞争优势

第 2 步:发挥竞争优势

第 3 步:巩固地位,用积极的口碑将爱传播出去

最有效的方式是什么?推出推荐或忠诚度计划。

正如您希望自己的产品与众不同,您的客户也希望感觉到自己是与众不同的。您可以为客户提供 VIP 优惠,如预售访问权限或独家折扣;推出推荐计划,通过激励措施鼓励客户留下评价,或鼓励其他企业注册您的服务,甚至为新注册的用户提供奖励。

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通过积极的口碑来增加推荐,用您的竞争优势来取得竞争优势。没错,获取竞争优势的齿轮从未停止转动,这也就顺理成章地引出了本文的下一节。⚙️

如何在线上保持竞争优势

数字化和搜索格局在不断变化。您的用户将发生变化,他们的购买行为将发生变化,他们的搜索方式将发生变化,您最大竞争对手的策略将发生变化——您也必须随之改变。

对于如此多的变化,我们的核心建议是:迅速采取行动以适应变化。

但要想快速采取行动,您需要了解有关新搜索趋势、算法更新(以及算法会如何影响您的表现)、目标受众和竞争对手的所有洞见。而且您需要在变化到来时获取这些洞见,而不是在一个月后,就像*某些*数据和洞见平台那样。

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