制定有效的营销自动化战略,提高投资回报率插图

随着业务的增长,您需要健壮的系统,这些系统可以在正确的时间向您的受众发送相关的消息,而您的团队只需要很少的输入。

营销自动化让品牌分割他们的受众和个性化的数字营销活动的规模。为了利用自动化并为您的营销工作产生最佳的投资回报率,您需要实施一个营销自动化策略。

在本文中,您将了解营销自动化是如何在整个客户旅程中工作的,以及如何创建一个健壮的营销自动化策略。

营销自动化是如何工作的?

市场营销自动化使用技术来完成市场营销功能,否则将需要手动执行。营销人员通常使用自动化来处理耗时的、重复的任务,这样他们就可以把注意力放在更劳动密集型的工作上,比如制定策略。

有些营销自动化很简单,比如在特定时间自动发布社交媒体帖子。在更复杂的营销自动化中,可能会触发一系列任务。

例如,当一个新用户注册一个帐户时,它可以触发一封欢迎电子邮件、一系列入职内容以及将用户的详细信息添加到电子表格中。这种自动化的工作流程节省了营销人员一周的工作时间。

第三种快速增长的营销自动化技术是利用人工智能(AI)来优化营销活动。例如,一些营销自动化工具使用人工智能来优化电子邮件活动的发送时间。人工智能还可以通过建议在内容中包含关键字、给标题打分等方式帮助内容创建。

你可以在整个客户旅程中使用营销自动化,从潜在客户听说你之前到客户与朋友分享你的品牌。

营销自动化的例子,以获得品牌知名度和领先地位

在社交媒体平台上发帖以提高品牌知名度曾经是一个耗时的过程。现在,营销自动化可以让你找到相关的标签、日程安排、发帖甚至留言。

B2B (B2B)引导生成工具,如 Prospector,可以将您的目标客户资料与数据库和最佳结果候选名单进行匹配。聊天机器人可以将好奇的网站访问者发送到销售代表那里,协助进行评分或回复相关信息,而不需要人工干预。

自动化可以帮助您优化博客内容,使人们更容易在谷歌搜索中找到您的业务。它还可以为 YouTube 视频标题生成关键字,这样您就可以显示为顶级搜索结果之一。

营销自动化的例子,以培养领导和驱动转换

一旦潜在客户意识到你的品牌,并浏览了你的网站,你可以使用自动化培养他们转换。

例如:

  • 通过广告活动或后续电子邮件自动重新定位那些放弃购物车或浏览你网站上产品的客户

  • 向符合特定购买行为或人群(如父母)的客户发送促销电子邮件

  • 自动化的忠诚度计划,鼓励客户购买或与朋友分享代码

  • 在你的登陆页面上运行复杂的 A/B 测试来帮助你提高转化率

当你从正确的策略开始,有很多方法可以取悦你的客户,并提供一个优秀的客户体验与自动化。

什么是营销自动化策略?

营销自动化策略是一个品牌的自动化营销策略的剧本。它应该回答谁、什么、在哪里、何时以及如何执行您的自动化计划。

你的计划应该告诉你:

  • 你的观众是谁。包括你的目标受众和每个受众群体的详细信息。拥有一个明确的购买者角色将帮助您的团队做出更好的决策,并将自动化映射到相关的客户需求。

  • 您将自动化的内容类型。你会自动化的电子邮件列表管理工作?活动,博客内容,社交媒体帖子或以上所有?您的策略应该详细说明使用自动化优先考虑什么。您的内容将出现在哪里。您计划在哪些特定的渠道上实现内容的自动化?例如,计划的这一部分详细说明了你的内容将出现在哪个社交媒体平台上,或者哪个电子表格将得到更新。

  • 自动化程序何时运行。您可能计划每周或每月自动发送一次电子邮件通讯。也许你计划发布一些技术问题(比如“我们的服务器暂时关闭了”) ,一旦问题被标记出来,这些问题应该被自动解决。

  • 你将如何评估你的计划。营销自动化策略从不是静态的。计划定期检查和优化您的自动化。有多频繁取决于你的业务。

营销自动化策略的好处是什么?

市场营销自动化策略将确保您在哪些自动化方面投入时间做出明智的决定。避免花太多时间在错误的自动化上(例如,应该由人监控的任务) ,这可能会导致糟糕的客户体验或造成瓶颈。

另一方面,自动化正确的事情可以为您的团队的效率创造奇迹。营销自动化策略可以帮助你:

  • 支持你的客户和团队

  • 利用其他错失的机会,及时发送电子邮件

  • 把注意力集中在更有意义的任务上(例如,留出时间用更有创意的方式来个性化营销活动)

  • 通过更好地利用现有内容(在更多渠道上)为客户增加价值

  • 通过自动化交叉销售和向上销售机会来增加客户终身价值(CLTV)

如何创建一个营销自动化战略

通过构建模板来创建您的营销自动化策略可以节省时间。这使您可以将自动化应用到您的业务的其他领域,也有助于确定新的营销工具可能适合您的战略在未来。

Follow these steps to structure your marketing automation strategy template.

按照以下步骤构建您的营销自动化策略模板。

第一步: 定义你的目标

每个战略都以目标和目的开始,以保持计划在正确的轨道上。这些将帮助您确定要自动化的内容。

目标是你想要实现的一个广泛的、长期的结果。目标是短期的,可衡量的行动,将帮助你达到目标。

如果你的营销目标围绕着产生更多的品牌知名度,那么你可能需要把重点放在围绕内容和社交媒体的自动化方面。

也许你的目标更加内部化,你希望你的团队更加关注创造性的活动。在这种情况下,您可能希望创建一个与释放更多时间相一致的目标,以便自动执行当前耗费时间的简单管理任务。

保持你的注意力集中,选择一个目标开始。以下是一些需要考虑的目标类别:

  • 增加市场营销合格线索(MQLs)的数量

  • 提高品牌知名度

  • 将更多的免费试用用户转化为付费用户

  • 重新激活失效的客户

  • 减少花在邮件列表细分上的时间

让我们看一个假设的景观教育公司的例子,景观设计学院(LDA)。他们鼓励用户参加一个付费实践课程后,他们的免费在线课程,并设定了一个目标,以提高付费客户的数量。

步骤2: 制定基准和衡量标准

现在您已经有了一个目标,选择您将跟踪的度量标准来度量进度。

下面是一些示例基准,您可以使用它们来指示一些常见目标类型的进度。

  • 增加线索: 今年增加时事通讯注册、演示下载或网络研讨会出席率10% 。

  • 提高品牌知名度: 将登陆页面的浏览量提高到每月10,000次,或者在本季度末增加5,000个关注者。

  • 提高参与度: 今年将开放率和点击率提高10% 。

  • 保留更多的客户: 在第一季度重新激活100个失效的客户。

大多数营销自动化解决方案都提供一定程度的分析。寻找一种解决方案,在分析的同时提供见解和报告。更好的做法是,选择一个可以与其他分析平台集成的工具,比如谷歌分析(GoogleAnalytics) ,以便收集更多数据,从而获得最佳的整体视图。

让我们回顾一下我们的景观公司的例子。为了衡量他们是否达到了增加付费课程数量的目标,该团队对目前从免费课程转向付费课程的用户百分比进行了基准测试。

然后,他们设定了一个具体的目标,帮助他们在年底前实现自己的目标。该团队的目标是将免费到付费的利率提高20% 。

第三步: 描绘你的客户之旅,以发现需求

为了理解市场自动化在哪些方面可以帮助实现你的目标,你需要了解你的客户通过你的销售渠道所经历的旅程。

描绘你的顾客之旅(也称为买家之旅) ,或者顾客从发现你的品牌到成为一个忠实顾客的步骤。

每个顾客的旅程都是不同的,但大多数都有以下几个阶段:

  • 意识: 客户了解你的品牌。

  • 考虑: 潜在客户考虑是否选择你的解决方案,通常是选择竞争对手。

  • 决策: 客户转变为付费客户。

  • 客户保持和宣传: 新客户回购和与他人分享您的公司。

很有可能在某个地方,事情正在停滞。这可能就是客户以更高价格下车的地方。在内部,这可能是一项耗费团队大量时间的任务。

这些类型的业务瓶颈会造成积压,并可能损害或拖延客户关系。为了克服它们,找出问题所在,并决定如何解决它们。

例如,LDA 可能会绘制他们的客户旅程,并了解到客户通常会通过在线搜索了解他们的免费课程。他们通常在主页上看到录取通知后就报名参加这门课程。

大约一半开始学习这门课程的人没有完成它,而大约四分之一完成这门课程的人继续购买高级付费课程。

了解到这一点后,LDA 意识到他们需要更多的客户从他们选择免费课程的考虑阶段转移到他们继续学习的决策阶段。

LDA 决定采取以下措施:

  • 审核免费课程,看看哪里的学生最有可能下降和更新,如果必要的

  • 发送电子邮件鼓励用户完成免费课程

  • 提升高级课程效益

该公司计划实施电子邮件营销战略,以解决第二和第三点。

步骤4: 找到正确的营销自动化工具

为了执行一个成功的战略,你需要在你的技术堆栈中正确的营销自动化平台。找到正确的营销自动化软件可能是一个挑战与近10,000营销软件解决方案(截至2022年)。

考虑以下问题,选择最适合您需要的营销自动化工具。

  • 我需要什么级别的自动化?您需要一个简单的触发器还是一系列复杂的事件来自动发生?这将帮助您确定需要查找什么特性以及需要什么计划,这将帮助您分配预算。

  • 我可以在我的营销技术组合工具?您可能已经将工具用于其他目的,例如客户关系管理(CRM)软件。考虑您现有的工具是否已经包含您在附加组件或更高层定价计划中需要的特性。此外,考虑您的工具是否可以与其他自动化工具集成,以便在需要时扩展自动化。

  • 使用方便吗?无论自动化如何很好地服务于您的目标,如果您的团队不能有效地使用它,您的新工具最终可能会积灰。寻找具有强大功能且易于使用的工具。

回到我们的例子,LDA 决定使用电子邮件营销自动化来支持他们的活动。营销团队寻找与其 CRM 平台整合的解决方案。

他们特别需要一些东西,使他们能够从模板创建多个电子邮件点滴活动,细分受众和追踪实时分析的成功。他们采用了 Pipedrive 的 Campaign,它集成了当前的项目管理工具,并使用拖放模板来快速启动和运行。

步骤5: 执行和审查

设定好目标、确定 KPI 基准、计划好营销自动化、准备好工具之后,就是实施战略的时候了。

如果您正在使用一个新的工具或特性,那么在向客户推出活动之前运行一些测试是值得的。您运行的测试类型将取决于您的自动化和平台。

您可以从创建测试配置文件或设置假设的项目开始,并启动一小组测试电子邮件。确保一切顺利进行,不会出现任何问题。

在 LDA 的案例中,他们可能会从创建三个电子邮件活动开始: 一个是重新激活在课程中停滞不前的学生,一个是推广付费课程,还有一个是为那些完成课程的学生提供折扣。

该课程公司对几个假资料进行测试。他们有一个配置文件设置为停止过程早期和一个设置为停止过程进一步下来的线(旨在触发重新启动运动)。另一个配置文件被设置为完成课程,旨在接收其他两个活动在不同的间隔。

一旦您在自己的测试中成功地自动化了许多项目,就可以慢慢地将它展开到您的列表中。从一小群真正的客户开始,如果成功的话,和其他人一起启动自动化。

然后再看看结果。自动化旨在帮助您更聪明地工作,而不是更努力地工作。但是,问题确实会发生,自动化可能会失败。

定期留意问题,并将系统放在适当的位置,以便在任何自动化停止工作时恢复并快速运行。

最后的想法

营销自动化可以节省你的团队管理时间。这是他们可以花在更高层次任务上的时间,比如为下一次战役制定战略。它还可以提高您的客户在整个旅程中的体验,使自动化成为每个人的赢家。

确定哪些任务需要自动化以及在哪里放置资源的最佳方法是创建一个营销自动化策略。通过遵循上面的策略提示,您将很好地看到自动化的真正好处,并提高您的 ROI。

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