1、2024年,我用「一个公式、两个变量」带你逆风翻盘

之前,承诺每周每周更新Newsletter或Podcast,一不小心,鸽了一年。

能够接收到这条Newsletter的同学,都是之前关注过我课程内容的粉丝:

在小鹅通或视频号上,报名过公开课;浏览过我写的博客文章;免费下载过我制作的干货资料;或者购买过我制作的运营地图;

许多小伙伴,对下面这个图片应该不陌生吧!

图片[1]-1、2024年,我用「一个公式、两个变量」带你逆风翻盘 - NowX 游读社-NowX 游读社

终于,我们还是见面了。

Newsletter,按照国际惯例,每周要给大家做一次汇报。今天,汇报的主题主要有四个:

1、我们,究竟是谁?

2、你的坚持,毫无意义?

3、减员,只能增笑……

4、一个公式带你逆风翻盘

一、我们,究竟是谁?

阅读到这篇文章的你,就是今天要聊的「我们」。

我们这群人,有一些共同的特点:

永远焦虑,永远求知,永远激情;

但是,同时,我们也是这样的一群人:

没有同类,没人理解,没有放弃;

就是我们这样一群人,在支撑着每一个团队、每一个业务、每一个公司和每一个家庭。

二、你的坚持,毫无意义?

或许,我们都相信天道酬勤。

其实,在我们面前已经出现了一个惠及所有人,也当然更有利于「我们」的巨大红利期。

但是,我们还没有发现他。

因为,你的身边,傻子浓度太高了。

他们每天在你的周围,煞有介事的嗡嗡嗡:

个人的成功,往往背后是整个行业发展的周期型的机遇。

你的成就,与你无关,只要投机投得好,猪都能上天。

为什么会这样?

因为过去的几次红利期,并不是依赖创新能力,而是投机能力。

客观上,过去的几十年中一共有三次大的机会:

  • 80年代:户籍制度改革、城市化改革、乡村改革的红利;

  • 90年代:全球化与开放市场的红利;

  • 00年代:人口数量与教育的红利;

接下来,当这些人像是守株待兔一样,期待着第四波红利来临时,却等来了停滞:

1、失灵:从歌颂创业变为追捧大厂,从到处赋能到疯狂裁员;

2、封闭:从互联互通走向私域,从私域走向了会员营销;

3、降级:从二环内到四环外,从一线走向了下沉,从升级走向了降级;

守株待兔,「株」和「兔」都没有问题,问题的症结在于人。

用大刘的话来讲,这是一群火鸡里的科学家。

三次投机成功,培养了一批路径依赖的人。因为,成功并不是来源于实践的因果关系,就导致他们只会复制粘贴。

因此,就会带来两个后果:

他们不可能看到下一步在哪里,昏招频出,上当受骗——有钱的傻子太多了,骗子都不够用了;

他们迷信红利期,是因为忽略了发展机遇的本质,他们认为机遇的本质是投机,无机可投就每天神神叨叨的研究佛学、易经、管理、心理:

秩序重建

秩序,是为了一定时间的稳定所妥协的规则,本身就不是一成不变的。

因此,什么原因能诱导秩序重建,那么,它就是下一个机遇的源头。

当红利期走到了人力成本这一波,也就意味着外因的、制度性的变化导致的秩序变化走到了尽头,接下来需要从组织里的人本身去寻找引发结构性改变的内因。

即,

  • 谁率先走上了可复制的破坏创新为增长模型;
  • 谁率先走上了以数据洞察为手段的增长方式;
  • 谁率先走向效率管理和转化率管理为核心增长点;

总而言之,下一个红利:

精益红利
  • 谁率先走上了可复制的破坏创新为增长模型:打破闭环,迎接开源,走向原子化;

  • 谁率先走上了以数据洞察为手段的增长方式:全域数字化,只是前戏;数字化洞察,才是绝招;

  • 洞察驱动决策; 谁率先走向效率管理和转化率管理为核心增长点:卷,谁能提高转化率和转化效率;

通关难度升高了吗?

实际上,比起改革初期主要靠关系、开放初期主要靠区位相比、人口阶段主要拼阶层与资本来看,只有精益红利,是打破了以往所有的范式,你只需要去做最正确的事情:

  • 去卷,卷精细化,卷自动化,卷个性化;

  • 去卷,卷全链路的转化率,卷全流程的转化效率;

  • 去卷,卷优质的内容,卷优质的体验,卷优质的服务;

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3、为什么减员只能增笑

但是,总有人出来搞笑。

本年度,最大的笑话:

开员节流,减员增笑

年初,有一个知名企业的知名企业家,喊了一句:要将寒意传递给每一个人。

这个让很多公司给自己做不好业务找到了借口,一轮又一轮裁员到来。

但是,从本质上,减员,尤其是像这种非战斗性减员,是不可能带来效益增加的。

我这么说是有依据的。

因为一个商业组织赖以生存的前提,是源源不断的创造——利润。从这个角度讲,开员、减员,都与利润没有没有关系。但是,关于这个问题,谁都有谁的道理。我们需要回归到利润产生的本质上去看,究竟哪些因素影响着利润。

我在这里将会引入一个公式——利润公式:

利润=销售额-成本

是不是看起来很简单,如果这么看,似乎开员节流似乎作用在了成本上,这一波资本家们没问题呀?

问题,就是出现在了这里,单纯减少人员,并不是作用在了成本上,想要理解这个问题,我们还需要往下拆:

销售额=客单价 * 客户规模 成本=获客成本+人力成本+运营成本+原材料+设备折旧+贷款利息

似乎,还看不出来什么不一样的地方,是因为大家忽略了一个问题,我们计算利润是不能没有时间限制的,包括我们分析任何问题,都不能忽略时间这个维度,时间始终都是一个独立的维度在影响着我们所有的事情。

因此,我们可以简单将公示做一下变形:

利润 = 单位时间内的(客单价 * 客户规模)-单位时间内的(获客成本+人力成本+运营成本+原材料+设备折旧+贷款利息)

由此,我们可以提炼出来,「单位时间内」这个因素,这个因素该如何衡量呢?

我们知道行程除以时间,是行进速度;那么,销售额除以时间,自然就是销售速度,销售速度又可以理解为销售效率。

销售效率,是一个非常重要且复杂的概念,由于今天的篇幅所限,我没有办法给大家展开论述,感兴趣的小伙伴,可以报名参与我在下周免费开设的直播课,年前我们把包括销售效率在内问题全部讲明白:

图片[3]-1、2024年,我用「一个公式、两个变量」带你逆风翻盘 - NowX 游读社-NowX 游读社

到这里就结束了吗?

当然还没有,还有那么一大串因素没有分析到位呢?

我们继续拆解。

客单价=总售价/售出商品数量 客户规模=(新客规模+老客户规模) 可有效触达率 销转率

那么,利润润公式就是:

利润 = 单位时间内的客单价 (新客规模+老客户规模) 可有效触达率 * 销转率 – 单位时间内的(获客成本+人力成本+运营成本+原材料+设备折旧+贷款利息等)

看起来,是不是影响因素非常多,究竟哪个因素才是最重要的。

大家一定要记住一点,我们做问题拆解、做数据洞察,最重要的就是寻找变量和常量。

常量,并不说说它一成不变,而是因为充分竞争后,有些东西,大家的水平差不多,自己也无法进一步提升,比如,一个店铺的客单价、客流量,一个渠道的触达率、激活率,以及一段时间内获客的成本、原材料的价格、设备的折旧、贷款的利息等等。

你会发现,上面绝大多数,都是常量。

只有一个,销售转化率,是变量,有好多人有疑问,我怎么感觉一定时期内的销售转化率,也是一个常量啊?

这个问题很好,因为他代表了绝大多数无法获得竞争优势的团队的症结所在。

销售转化率,就是一定时间内,你将可能会买你东西人变成买你东西的人的能力。

同样是1000人,有的团队可以转化100个,有的团队可以转化50个,有的团队1个也转化不了。

差距是客观的,如何改变这个差距,才是最关键的。

总结起来,有两点:形式,人员规模。

具体而言,就是你可以通过改变或增加你的销售形式来增加你的转化规模,也可以扩大你的人员规模增加你的转化规模。

这里我们不讨论人员规模带来的成本问题,因为我们会在销售效率那部分讲清楚,人员与成本的关系,总之对于扩大销转率的角度,增加人员规模是可选项之一。

而大家希望的,既要扩大规模又不要增加人员成本的方法,只有改变销售形式。

我给大家举一个绝大多数人都知道的例子:

你一定听说过「直播+社群」的私域转化模型,你有没有想过一个问题,就是为什么各行各业都会不约而同的转变为「直播+社群」?

因为它们正好解决了,销售效率和销售转化率的问题。

  • 直播,从本质上,是一种拥有特殊场的销转形式,核心优势就是能在短时间内尽可能多的出单,它不是把产品卖给了所有有需要的人,而是尽可能多的接触到了更多的客户资源。

  • 社群,从本质上,是一种兼具线上和线下的销转形式,核心优势就是既能做到数字化又能确保传统销转的体验,它能通过精细化运营做到个性化转化每一个人。

销转效率
直播销售加速短期转化
即任何企业打算启用直播作为销售转化的手段时,优先要考虑如何通过这个手段,尽可能让销转周期缩短,或单位时间内卖出更多的东西,不要过分要求直播能卖得出去所有品类,也不应该追求直播一定要买高客单产品,你应该选择那些能成为爆款或能带来长期复购的产品。
销转率
社群销售提升长期转化
即社群的核心优势在于体现了人与人交互在销售转化过程中不可取代的价值,因为任何策略优化和SOP都是在尽可能拆解销冠的动作,并可能通过个性化和精细化保留人与人之间交流的温度。

那么,回到那个问题,你就可以明白。

减员,既没有提高销售转化率,也没有半点作用到销售效率,而且减员会降低转化规模,进一步降低转化规模,反而会带来其他常量的波动,进一步缩小利润规模,进入恶性循环。

因此,开员真的会截断现金流,减员真的会增加「笑」果。

4、如何突出重围、逆风翻盘

最近,我联合了国内六大咨询公司、国内知名运营KOL、缔壹、半窗等伙伴,上线了一套《奇点总裁训练营》,将趋势分析、销售管理、思维进阶、方法策略等浓缩为五天的直播课。

图片[3]-1、2024年,我用「一个公式、两个变量」带你逆风翻盘 - NowX 游读社-NowX 游读社

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