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在美国和加拿大投资早期的 B2B 产品主导型(PLG)公司，扰乱了传统的以销售为主导的市场，这些公司拥有封闭的产品通道、低价格透明度，以及老式的客户获取、保留和参与方式。
什么是 PLG
“对于那些刚刚接触这个词的人来说，产品导向型增长(通常简称为 PLG)是一种广义的公司思维模式，是一种面向市场的战略，它将产品定义为业务增长的主要工具。与传统的以销售为导向的方式不同，PLG 的目标是“完成交易”(通过带领客户经历销售周期的不同阶段，让他们购买/升级产品) ，PLG 让客户在与产品的每一次互动中，都有能力解决他们的问题，并尽可能获得更多的价值。他们获得了如此多的价值，以至于升级到一个更高的层次成了一件不用动脑筋的事情。”
来源: Venture in Security
市场和行为转变
- 在过去的十年里，越来越多的独立贡献者已经获得了评估、选择和购买产品的能力，这些产品能够解决他们所有权范围内的问题。软件开发人员现在可以选择一个身份提供者，而市场团队可以选择他们自己的项目管理工具，而不必使用他们的工程团队多年前采用的老的微软项目，没有能力适应他们的独特的工作流程。
- 远程工作场所的兴起加速了人们选择工作地点的能力，以及他们使用什么工具来完成工作的方式最适合手头的任务。
- 云计算基础设施成本的降低以及由此带来的技术民主化，促使中小型企业开始使用以前只有大型企业才能使用的工具和技术。这使得能够创造新的细分市场和类别，将中小型企业作为其主要市场，而不是必须优先考虑企业销售及其长期和复杂的采购过程。
- Uber、 Dropbox 和 Canva 等以产品为主导的公司已经改变了不同市场和地区用户的预期。对于缺乏透明性(隐藏定价、封闭 API 文档等)、无法在购买前尝试以及糟糕的用户体验的容忍度要低得多。B2B 中的人们越来越多地寻求 B2C 体验(直观、简单、易于操作)。
- 随着创业公司被迫寻找其他方式来获得客户，销售高端市场已经变得难以置信的昂贵。随着营销和广告成本的不断上升，用户增长必须以新的方式发生。用户能够成为解决问题的产品的布道者，并且结合增长循环的设计，使得许多 PLG 公司的病毒式传播和指数增长传播成为可能。
以产品为导向的增长原则
- 关注价值创造，而不是价值提取
- 利用产品作为增长渠道
- 完全透明和开放(价格、产品、 api 等等)
- 自助式入职及产品经验
- 使用户能够尽快体验产品的价值
- 利用产品主导的销售增加纯 PLG
- 架构师增长循环和杠杆网络效应的病毒性
- 把客户和他们的经验放在产品重点的前面和中心
由 PLG 创造的机会
人们不再希望通过几个销售演示或与执行顾问交谈来尝试一个新的解决方案。他们不想追着销售团队去了解价格，签订长期合同，或者提前支付一年的使用费。人们能够获得他们所需要的功能，无论他们需要它们多久，并且只为他们使用的东西付费，这种能力真正地改变了客户的期望，随后，改变了 B2B SaaS 市场。
PLG 方法使公司能够通过有意识地设计增长循环来扩张，跨越国界扩张，而不是在新的市场中建立实体存在，并使用户能够更快地体验产品价值，从而提高客户满意度，并随后提高产品采用率。
对于客户来说，PLG 使得以前只有财力雄厚的大型企业才能使用的工具和技术大众化。当供应商把用户的需求放在首要位置时，人们会从更好的用户体验、更好的定价和更有效地解决问题的工具中受益。
最重要的是，PLG 之间的激励软件供应商和客户，反过来，促进卓越。为了留住客户，公司需要不断改进和创新——在多年期合同和客户锁定主导市场的时候，这是不需要的。反过来，较高的客户保留率会带来更高的收入，从而使公司能够获取价值，以回报他们所提供的价值。
保良局街市地图
最近，我一直专注于网络安全。这是我在 TechCrunch 上发布的网络安全 PLG 市场地图。
基金及投资表现
许多市值数十亿美元的公司，如 Segment、 Shopify、 Twilio、 Stripe 和 Canva，都是建立在自下而上的产品导向型增长战略的基础上的。公司一直占据着云1002021的榜单，Stripe、 Canva 和 Databricks 位居榜首。最重要的是，在过去的六年里，随着风险投资在 PLG 公司的投资，PLG 公司的累计市值增加了100倍以上。
以产品为导向的公司一直表现优于以销售为导向的同行。的 PLG 索引就是一个很好的例子。
机会
尽管 OpenView Ventures 和 Bessemer Partners 等成熟的风险投资基金对 PLG 创业公司的兴趣和投资持续增长，但总体的融资趋势是，流向创业初期的创始人的拥有属性较少。因此，在公司早期阶段，就有机会支持那些更注重公司规划、更关注客户的创始人。
产品主导型投资者的产品领导者
B2B 产品导向型增长、战略定位、产品市场适应型扩张和增长，我已经建立了职业生涯和围绕“走向市场”和产品战略的专业知识，专注于 PLG，同时戴上我的投资帽子，这使我能够把所有这些结合起来，做出更好的投资决策。此外，对 PLG 机制、挑战和机遇的深刻理解使我能够为投资组合公司提供更多的投资价值。
唯一比制造客户喜爱的产品更令人兴奋的是支持多个创始人制造客户喜爱的产品。与富有远见的创始人一起工作，能够沟通他们的产品愿景，思考如何发展、实现和扩大产品市场契合度，同时能够放大产品路线图，这是非常令人满意的。
