以客户为中心的成功的现代营销地图

你知道你的客户是你战略成功的基础。在您所做的每一件事和您的组织所做的每一件事的核心,都应该包含对您的客户的全面考虑。

以客户为核心,以客户为中心,以客户为中心,以客户为中心。

How to Succeed With a Customer-centric Marketing Strategy

为什么?

数字工具和渠道极大地改变了购买者的购买方式。因为数字化,营销活动和销售渠道的命运很大程度上掌握在买家手中。尽管权力发生了这样的转变,许多组织仍然没有采取以客户为中心的营销和销售方法。

他们全神贯注于他们的产品,他们的营销,他们的销售,他们的成功。他们全神贯注于自己。但是现在是时候通过顾客的眼睛来看待一切了。你的成功始于认识你的买家。

你的客户面临什么样的业务问题?他们的机会是什么?他们想要达到什么目的?他们在什么样的环境中运作?这些关键问题应该成为你销售的基础。你的主要动机应该是识别和解决买家的需求。或者,用著名企业家和营销人员塞思•戈丁(Seth Godin)的话说,“不要为你的产品找客户,而是为你的客户找产品”。

那么,你准备好利用你自己以客户为中心的态度了吗?我开发了一个简单的现代营销地图,你可以用它来绘制你通往营销战略成功的路线图。毫无疑问,你会发现顾客..。

第一支柱: 影响者

建立与行业影响者的关系是这个现代营销地图的第一个重要步骤。这些人是你的潜在客户信任的人,他们倾听的人,他们学习的人。把你自己和这些人联系在一起不仅会增加你的知名度,也会增加你的可信度。麦肯锡称,同行推荐产生的广告收入是付费广告的两倍多。

有影响力的市场营销有能力使你的品牌人性化,以更有机的方式培养客户参与; 关键是要准确地识别有影响力的人,或者在你的买家世界里能够提高你产品的“自作聪明的人”。例如,如果你在销售数据解决方案,谁是大数据方面的专家?如果你在物联网(Internet of Things,IoT)领域进行销售,那么谁是报道这个话题的博客作者?无论你是使用 LinkedIn 还是社交倾听工具,你都应该寻找思想领袖、实践者和早期采用者。如果一个人在他们的行业里有权威,他们就有影响力,这种影响力可以帮助你放大你的信息,让更多的人看到你,并且相信你。

接触并与有影响力的人接触不仅有利于营销人员。越来越多地,销售人员不仅仅是销售; 在他们努力增加真正的价值和教育买家,他们正在成为深刻的主题专家,并应该学习“自作聪明的人”也!

当我还是 Eloqua 的销售代表时,我认为 SiriusDecisions (现在是 Forrester 研究公司的一部分)是销售和营销行业中首屈一指的研究分析师,是自作聪明的人。作为一种合格的问题,我会问我的潜在买家是否熟悉他们; 如果不熟悉,我会分享他们的内容在现代营销,因为我知道这是在该领域最好的。我需要我的买家变得更有见识,因为他们越了解我的产品,他们就越愿意购买我的产品。我大力推销 SiriusDecisions,开玩笑说我是他们最好的销售员!但是我并不是被雇来推销他们的; 我只是知道他们的内容和行业专长会真正帮助我的客户,也帮助我自己。

我当时正在参加行业活动,以了解我的买家在哪里学习。我需要了解我的买家所生活的世界,所以我需要了解他们在学习什么,从谁那里学习。

第二支柱: 内容

现代买家都是自强不息,积极走出去,寻求知识,试图找到自己的解决方案。因此,卖家和营销人员面临的问题是,这些买家不再对冷淡的外联和传统的广播营销技巧作出反应。

电话,电子邮件,电话,电子邮件 = 忽略,删除,忽略,删除。

传统的策略行不通,因为买家转向搜索引擎和社交网络,通过消费数字内容进行自我教育。重要的问题是: 什么样的内容?毕竟,没有人会在 twitter 上发布你的数据表!

重要的是,内容不仅要与购买过程的不同阶段相一致,还要与特定的买家人格相一致,因为吸引和激励他们的内容会根据他们的特点和喜好而有所不同。如果你的买家非常专业,他们会寻找非常专业的内容。如果他们是高度战略性的,同样的技术导向的内容不会以同样的方式与他们产生共鸣。

最重要的是,你应该创建多种格式的讲述故事的人性化内容。它可以是一个指导视频,一个指导性的网络研讨会或播客,一份白皮书(如果你的目标受众是 B2B) ,一本电子书,一张信息图表。你选择的形式最终将取决于买家角色,以及他们在客户旅程中的位置。重要的是,不仅要创建内容,还要策划内容。内容管理本质上包括分享相关的第三方内容,这些内容将吸引您的目标受众。通常情况下,你应该策划你试图建立关系的影响者的内容。

一旦创建,你需要在目标受众所在的空间分享你的内容,参与和学习,可以在 LinkedIn 上,也可以通过 Twitter。你希望你的读者被迫去策划你的内容。这就是为什么内容是社会化销售和现代营销的关键支柱; 比起品牌和商标,购买者更倾向于消费来自他人和同行的内容。这就是为什么在创作、管理和发布过程中,内容的“可共享性”应该是一个关键的考虑因素。

第三支柱: 社区

我非常相信生态系统和伙伴关系。例如,在 Eloqua,我们建立了一个名为 Topliners 的社区。这是一个在线空间,我们的客户可以互动,我们的员工可以参与,我们的合作伙伴可以接受教育。我们分享鼓舞人心的成功故事,促进支持论坛和出版信息内容。我们甚至举办线下活动,把我们的社区团结在一起。

除了促进有价值的交流,我们还能够根据行业、地理位置以及它们是 B2B 还是 B2C 来划分我们的社区。这使我们能够建立详细的客户角色,并帮助我们更好地理解他们关心的是什么,他们面临的挑战。我们不仅促进了客户的交谈,我们还听取了他们的意见,并参与其中。如果得到适当的培育,社区就有能力产生真正的分享、学习、教学和参与。

Gainsight 是一家擅长推广以客户为中心的社区的公司,他正在帮助定义和发展客户成功运动。他们的核心使命是建立“周围最大的客户成功人士社区”。他们通过四种方式做到这一点;

  • Their Customer Success University, which offers a series of e-learning modules to help Customer Success Managers upskill and provide more value to their employers 他们的客户成功大学提供了一系列的电子学习模块,帮助客户成功经理提高技能,并为他们的雇主提供更多的价值
  • Pulse Local, a networking community with local chapters that hold meetings and networking receptions to complement their online discussion community. Pulse Local 是一个网络社区,该社区的本地分会举行会议和网络接待,以补充他们的在线讨论社区
  • Pulse Conference, an annual conference that favors thought leadership and relationship building over product-centricity. Pulse 会议是一个年度会议,重视思想领导力和关系建设,而不是产品中心
  • Career Hub, job postings of companies looking to hire Customer Success professionals. 职业中心,招聘顾客成功专业人士的公司招聘广告

通过创造机会连接客户和培养社区意识,你可以提高你的营销策略的持续有效性,建立你的品牌声誉,赢得客户的信任和推动收入!

第四支柱: 宣传

你最好的销售人员不在你的工资单上。他们是你的客户,愿意为你说好话。今天的买家不仅有更多的选择,他们有更大的声音,你可以利用你的品牌优势。

传统意义上的顾客宣传有点像一个参考程序,它基于收集参考资料来帮助销售代表提高你公司的可信度和获得更多的顾客。但是,一个客户参考程序能为客户提供什么作为参考的回报呢?这是一种单向的方法,对客户没有任何好处或激励。

我认为最好的宣传计划是那些为你和你的公司找到方法为你的客户提供价值的计划。例如,如果你的客户被媒体引用或引用,如果他们在活动上发言或获奖,你可以通过自己的社交媒体渠道扩大他们的成就。

发展宣传的关键是清晰的沟通。这不是过度推销,也不是让你的顾客在他们准备好之前就购买。你必须创造一个惊人的客户体验端到端; 伟大的产品,诚实和准确的营销,负责任的销售人员。即使作为一个销售代表,我的工作也从来不是销售。这就是了解客户在购买过程中的位置,帮助他们做好购买准备,然后指导他们成功

如果你想把一个潜在的买家变成一个实际的拥护者,你必须设计你的整个过程来创造拥护者。宣传不是随机的,也不是偶然的。它是关于人,关于你创造的人际关系。你需要制造能够唤起情感的体验。倡导是相互的,并且是赢得的。成为你客户的拥护者,这样你的客户就会愿意为你拥护

总结

以客户为中心的文化是最有效的营销策略。一个以客户为中心的组织是每个流程开始和结束的时候都要考虑到客户的成功。这是一种文化,而不是一个事件或部门。你公司的每一个方面都应该与创造最佳客户体验的唯一目的保持一致。当你为你的客户这样做的时候,他们反过来也会支持你的成功。

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