文章目录[隐藏]
- 无限的 SaaS 产品
- SaaS 产品秘诀 # 1 | 优化公共页面
- SaaS 产品秘密 # 2 | 正式化免费试用
- SaaS 产品秘密 # 3 | 启用电子商务
- SaaS 产品秘密 # 4 | 探索设计
- SaaS 产品秘密 # 5 | 获取客户内容
- SaaS 产品秘密 # 6 | Unleash Upsell
- SaaS 产品秘密 # 7 | 诱惑
- SaaS 产品秘诀 # 8 | 通过反馈交朋友
- SaaS 产品秘密 # 9 | 巩固客户内容
- SaaS 产品秘密 # 10 | 流线型共享
- SaaS 产品秘密 # 11 | 通过度量管理
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SaaS 产品管理专业人士应该始终记住，在市场营销中有四个 P，其中一个是产品。不幸的是，软件公司有一个不好的习惯，就是把产品和其他的营销组合隔离开来考虑。这是 SaaS 中一个代价特别高昂的错误，也是许多 SaaS“不要”的根本原因。与其他业务不同，SaaS 通过 SaaS 产品在客户和公司之间创建一个实时的、始终在线的连接。智能 SaaS 产品经理希望尽早建立这种连接，并在整个 SaaS 客户生命周期中利用这种连接。
这是第五篇也是最后一篇文章，探讨了 SaaS 营销策略，这些策略使用三个基本的 SaaS 增长杠杆: 客户获取、客户终身价值和客户网络效应，在整个客户生命周期中推动增长。在这个探索过程中，我们遇到了许多 SaaS 产品本身是增长工具的例子。最后一部分将更详细地探索产品 P，提供 SaaS 产品设计的11个秘密，这些秘密在客户生命周期的每个阶段推动增长。
无限的 SaaS 产品
你的 SaaS 产品的界限是什么？登录？购买？手机？从 SaaS 客户的角度来看，你的 SaaS 产品、网站、移动应用、支持、服务和社区几乎没有区别。这是一个无缝的在线体验… 如果你设计它的方式！优秀的 SaaS 产品管理专业人士不会简单地指定特性和功能，他们创造满足业务、专业和个人需求的在线体验。在满足这些需求的过程中，他们通过推动三个基本的 SaaS 增长杠杆来推动收入增长。
下面是创建自我销售的 SaaS 产品的11个 SaaS 产品管理秘诀，对于 SaaS 客户生命周期的每个阶段都有一个秘诀。强调每一个秘密是两个持久的经济主题: 1)使用 SaaS 客户-公司连接创造竞争优势和2)使客户自助服务加快收入和降低成本。基于健全的 SaaS 经济学，SaaS 产品设计的十一个秘密不仅仅是技术把戏。它们是 SaaS 增长的驱动力，挑战着 SaaS 产品经理的创造力，并鼓励他们将 SaaS 产品的边界推进到业务中，以便比竞争对手做得更好、更便宜、更快。
SaaS 产品秘诀 # 1 | 优化公共页面
优秀的 SaaS 营销人员知道优化搜索和社交媒体的内容对于提高在线意识至关重要。伟大的 SaaS 产品经理也知道 .您的 SaaS 产品是否生成可被搜索引擎找到的公共页面？可以吗？例如，客户经常在使用 SaaS 产品的过程中创建有用和独特的公共内容，比如品牌网站、小部件、配置文件、评论、分析等等。智能 SaaS 产品经理可以大量创建这些页面，作为自然产品体验的一部分，并为搜索和社交自动优化这些页面
这听起来很专业，让我们来看一个经典的例子。在 Google 上搜索你最喜欢的 SaaS 同事，你很可能会在前5个搜索结果中找到一个面向公众的 LinkedIn 个人资料页面。这次在谷歌上搜索 Joel York，很快就能找到我的公共领英个人资料页面(通常排在“混乱流”之后的第二位;)。当我创建内容的时候，LinkedIn 把它变成了一个登陆页面，并且自动化了 SEO (注意黄色的大按钮和重复的关键字“ Joel york”)。许多 SaaS 产品都有在搜索中找到面向公众的试用内容、产品内容、教育内容、社区内容等等的机会。重要的是内容应该是 a)原创的，b)有用的，c)优化的，这样搜索引擎和访问者都会发现它的价值。
SaaS 产品秘密 # 2 | 正式化免费试用
我还没有看到一个不能从免费试用中获益的 SaaS 产品。然而，我见过许多 SaaS 产品似乎并不能很好地实现它。有时候真的很难，因为产品需要大量的上岗工作才能发挥作用。其他时候，这只是愚蠢，公然违反 .大多数时候，SaaS 产品在自动化核心业务流程方面的作用被低估了。免费试用有助于产品评估和缩短销售周期。当试验很容易转换为生产使用，他们也简化了购买和采用。大多数客户愿意支付这些好处的形式入站领先！从供应商的角度来看，免费试用通过客户自助服务提供了巨大的销售和服务生产力增长-即使你所有的线索都是出口
优秀的 SaaS 产品不仅仅提供免费试用，它们还围绕免费试用正式确定核心业务流程，以推动需求、缩短销售周期、增加每个销售代表的收入、加快部署和减少流失。在使用您的 SaaS 产品之后，让客户签署合同要比看到演示之后容易得多。如果这不是真的，那么与不提供免费试用相比，您将面临更大的 SaaS 产品问题。SaaS 免费试用成功的秘诀在于对这些好处的不懈追求。不要满足于更少。
SaaS 产品秘密 # 3 | 启用电子商务
SaaS 中的电子商务不仅仅是在互联网上使用信用卡。它是关于精简购买，使在线客户体验不会因离线活动而中断。它不仅应该支持自助购物，而且应该支持销售辅助购物。每一项采购活动都有可能通过电子商务实现自动化，包括定价、产品配置、试用账户转换、合同签署、支付、发票、计费和收款。做好电子商务可以通过设定明确的客户期望来简化销售过程。比如说, 限制折扣和标准合同减少红线。健壮的电子商务为进一步的 SaaS 产品设计秘密奠定了基础，这些秘密通过减少流失、向上销售和交叉销售在客户生命周期的后期推动增长。在 SaaS 中，购买是产品的一部分。让他们买吧
SaaS 产品秘密 # 4 | 探索设计
如果你的客户要自己登船，那么他们需要能够 你的 SaaS 产品在没有外部帮助的情况下，也就是说，它们必须是自学的 .每个用户都以不同的兴趣和专业水平登录到您的 SaaS 产品，然而，大多数 SaaS 产品事实上是为专家用户设计的。对于添加的每个新特性，典型的 SaaS 产品经理都会问: “放置该特性的最合理位置在哪里，以便最容易访问。”这种想法的结果是，所有特性最终都变得非常容易访问，为绝大多数非专业用户创建了一系列令人困惑的选择
优秀的 SaaS 产品提供了随着时间的推移适应用户兴趣和专业知识的体验。鼓励新手用户探索基本任务，而专家用户则可以根据自己的喜好定制任务，以提高速度和效率。在企业级，组织可以配置满足基本业务需求的流程。为发现而设计支持个性化 SaaS 产品的过程: 将一些未知的和通用的东西转换为可理解的并适合您需要的东西。像大多数 SaaS 产品设计秘密一样，为发现而设计的影响远远超出了其主要目的。容易发现新的能力是必不可少的驱动向上销售和个性化是有助于减少流失。
SaaS 产品秘密 # 5 | 获取客户内容
只有一种 SaaS 营销策略可以减少流失: 增加使用。然而，有许多类型的使用: 新的使用，专家使用，偶然使用，习惯性使用，个人使用，组织使用，等等。不过，所有形式的使用都有一个共同点，那就是它们创建特定于客户的内容。获取客户内容是 SaaS 产品减少流失的唯一最重要的秘密，因为个性化数据与转换成本成正比.
获取客户内容是 SaaS Do # 8 | 启用大规模定制的动机。大规模定制允许大规模的个性化，同时又不损害基本的软件即服务的规模经济。您的竞争对手可以复制您的 SaaS 产品中的每个特性，但是他们不能复制客户使用的个人历史记录。历史数据包含关键的业务记录、流程、策略、首选项和组织知识。在扩展使用之后，客户内容的价值通常会超过 SaaS 产品本身的价值。抓住那个价值！
SaaS 产品秘密 # 6 | Unleash Upsell
最好的向上销售设计是无痛和无形的: 无痛的，因为向上销售的价值远远超过向上销售的价格，无形的，因为向上销售的过程提供了一个无缝的桥梁之间的需要，新的能力和使用的能力。设计良好的 SaaS 产品通过让客户做他们想做的事情来推销自己: 使用更多。销售上升的关键是 SaaS 产品秘密 # 3和 # 4的顺利合成。如果你在让客户发现新功能方面做得很好，而且购买只需要点击一个按钮，那么不受阻碍的向上销售就只不过是在正确的时间把那个按钮放在正确的地方而已。雇佣了一个新员工; 添加了一个新用户。有新的工作要做; 得到你需要做的新模块。库存不足; 添加一些。需要集成; 打开我们的 API。点击这里
SaaS 产品秘密 # 7 | 诱惑
交叉销售本质上比向上销售更加困难。向上销售通常是非字典型的，因为它们是由自然扩展的使用驱动的。而交叉销售通常采取的风味，一个新的购买驱动的未满足的业务需求。被动地等待客户偶然发现一个全新的功能或者向朋友推荐这个功能可能还不够，您的 SaaS 产品必须主动地交叉销售
等等。SaaS 产品如何能够主动积极？与其他产品不同，SaaS 产品在客户和公司之间创建一个实时的、始终在线的通信通道。关于 SaaS 产品，您必须说的任何内容通常可以在 SaaS 产品内部说得更好，因为您可以在上下文中说。登录页面是我最喜欢的 SaaS 产品通信渠道之一。访问登录页面的只有一个买家角色: 客户。您的登录页面提供了诱人的交叉销售挑逗黄金地产。这是你的客户主页！一旦客户登录，您就可以知道他们是谁以及他们在做什么，从而提供更多的机会来鼓励基于实际使用模式的实时考虑和试用新功能。而且，在他们退出之后，积极主动的报价和提醒可以激励他们回来，直到他们做出最终的购买决定。
SaaS 产品秘诀 # 8 | 通过反馈交朋友
通过主动与客户交谈，您的 SaaS 产品可以做的不仅仅是交叉销售。作为一种双向沟通渠道，它也可以通过主动倾听来支持、服务和培育社区。在您的客户群中构建社区是 推动病毒式增长，而你的 SaaS 产品是培育你的客户群的最佳地方
就像销售给你的客户，倾听他们的意见最好是在上下文中完成的。当客户遇到问题时，您是让他们在您的网站上搜索支持电子邮件，还是让他们在您的 SaaS 产品中点击聊天？他们能要求新的功能吗？对当前特性有何评论？看训练视频？注册一个网络研讨会？报告窃听器？访问你的支持论坛？支票帐单状态？当他们需要你的时候，你在吗？因为它们就在那里，而 SaaS 产品的美妙之处在于它们不需要到其他地方去。别逼他们！
SaaS 产品秘密 # 9 | 巩固客户内容
SaaS 社区中关于众包的讨论远远多于实际的众包。那是因为众包很难。提高数据质量、语言本地化、操作基准和支持只是智能 SaaS 产品经理实现众包的几种方式。然而，你不能一觉醒来就说: “让我们在我们的 SaaS 产品中加入众包吧。”至少，你必须完成 SaaS 产品秘密的 # 4、 # 5和 # 8
众包是一个两步的过程。首先，客户必须贡献内容。然后，您的 SaaS 产品必须自动化将内容整合为有用信息的过程。大规模定制之后是大规模整合。例如，众包翻译的过程基本上类似于众包支持知识库的过程。客户贡献解决方案，这些解决方案得到审查，并选择最佳解决方案。这里真正的 SaaS 产品秘密在于，众包的技术过程可以以一种随着 SaaS 业务增长而打开新机会的方式嵌入到您的 SaaS 产品架构中。
SaaS 产品秘密 # 10 | 流线型共享
在最高峰的时候 顾客不仅仅是推销自己，而是开始推销他们的朋友。当客户提到新的潜在客户时，SaaS 客户生命周期重新开始。您的 SaaS 产品可以通过简化客户和潜在客户之间的共享来帮助结束循环并催化病毒式增长。简化共享需要您 .例如，分享重要的业务文档或分析是推动 SaaS 病毒式增长的最佳方式之一，因为它通过产品使用嵌入了协作内部的推荐，类似于 SaaS 产品秘密 # 6的隐形升级。看看这里嵌入的 Zoho 表格 关于 SaaS 销售佣金的帖子.
病毒式共享，如众包，说起来容易做起来难。推荐是建立在互惠基础上的。当客户与潜在客户分享你的产品时，客户并不是在帮你的忙。顾客是在帮客户的忙。SaaS 产品推荐包括九部分动机和一部分自动化。无论分享什么，都必须是客户确信对潜在客户有价值的东西。不要只是让您的客户说: “试试这个 SaaS 产品，您会喜欢的。”鼓励客户与需要试用的潜在客户分享有价值的东西。当您让 SaaS 客户注册该试用版时，SaaS 客户的生命周期将重复进行，并且您正在朝着病毒式增长的方向前进！
SaaS 产品秘密 # 11 | 通过度量管理
从营销人员的角度来看，在线沟通渠道的伟大之处在于其内在的衡量标准。不需要通过昂贵的调查或面板来了解客户对 SaaS 产品的看法，因为每一次点击都意味深长。我将这个 SaaS 产品秘密保存在最后，因为它增强了列表中的其他 SaaS 产品秘密。度量标准使 SaaS 产品经理能够更快地创建更好的产品。度量标准不仅为 SaaS 产品开发提供关键的输入，而且还可以显著提高销售和营销的有效性。您的公共页面的流量统计数据是什么？审判前景如何 .哪些客户正在探索新的能力，并有最大的可能性升级？哪些客户不使用您的产品，并且有最高的搅拌概率？你能做什么？
不幸的是，谷歌分析在这方面的帮助有限。虽然许多网站优化工具提供的总体指标有很大价值，但客户级指标是推动 SaaS 增长的关键。最重要的是客户之间的差异，而不是他们的相似之处。使用量度对于构建优秀的 SaaS 产品是如此重要，以至于 ToTango 和 Blue Nose Analytics 这样的初创公司全职接受了这一挑战。我祝这些家伙好运，因为天知道我们需要工具。对于一个普通的 SaaS 产品来说，衡量每个客户的每次点击，然后理解它是一个大数据挑战，但是投资回报率是巨大的。
